卓越的销售团队建设与管理实务(深圳,1月29-30日)
【培训日期】2010年1月29-30日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
  有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
卓越销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度....再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

【课程目标】
■全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  
■培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
■把握销售管理技巧，控制的营销过程       
■明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
■强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧    
■设计销售通路及销售队伍
■预测销售目标、分配销售任务
■掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
■通过日常报表系统进行管理
■分析销售人员不同性格，因人而异的管理

【课程特色】
■案例翔实，内容丰富。
■介绍国外的销售团队管理的具体方法；
■介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
■从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
■结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

【课程大纲】
第一讲、营销队伍管理的常见问题
 
■中国企业销售管理的困境
■中外企业销售管理的差异  
■中国市场的环境的五大特征
■销售队伍常见的七个问题
■销售队伍现状的分析
 

第二讲、营销经理的角色认知与职责
 
■营销经理与销售代表的工作差别
■领导者常见的观念误区
■营销经理常见管理误区
■良好团队的七个特征
■团队管理的原则
■有效控制的核心目标
■营销经理的管理职能
■营销经理的工作职责？
■营销经理角色定位
■优秀的管理者特质
 

第三讲、销售团队管理要求
 
■销售管理的核心
■如何制定销售目标
■销售团队的推销原则
■销售团队的建设、管理与运作
■管理分析与决策方法
■建立高效团队
 

第四讲、销售人员的薪酬设计
 
■“销售模式”与薪酬设计
■“市场策略”与薪酬设计
■“设计与适用”与薪酬设计
 

第五讲、销售人员的甄选
 
■销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
■甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
■有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
■面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
■销售冠军相——伯乐识才术
■信息来源的——背景调查的问题与注意事项
■留人“三宝”
 

第六讲、“放单飞”前的专项训练
■销售人员的职业生涯规划
■销售人员的专业素质培养
■销售人员的心智修炼
■销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
■“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
■职场实战训练技巧——实际案例演练
■实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点
 
■“四把钢钩”管理模式
■销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议
■营销例会
■早会经营运作

二）随访、随查
■随访的原则
■随访的注意事项
■随访的技巧

三）述职及工作沟通
■业务代表的工作述职
■业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行
■管理控制表格的要点
■基础管理表格
■行为、过程管理
■销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用
■三种类型的销售队伍
■有效控制的四个夹角
 

第八讲、针对销售队伍实施随岗辅导
 
■随岗辅导的重要意义及内容
■销售动作的随岗训练程序
■提高新人的留存率
■个别辅导和电话辅导
■随访观察时的注意点
 

第九讲 狼型销售团队文化塑造
 
■十大文化塑造高绩效销售团队
■文化根植大脑的战略思路
■文化根植大脑心理规律？
 

第十讲 销售经理弹性领导团队
 
■识别团队的发展阶段
■团队领导的两种行为
■四种不同的团队领导方法
■销售员四大分类
■四类销售员的不同管理风格
■何谓领导风格？
■关系导向与工作导向领导
■驾驭明星员工的技巧
■正确处理下属问题
 

测试：士气状态自测评分
 
■赢得下属的忠心
■责备下属的技巧
■防止销售队员老化的方法
 

第十一讲、销售队伍的有效激励
 
■销售队伍的激励原理与方法
■员工成长的过程
■人性需求的五个层次
■激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
■金钱以外的14种激励方法

【讲师介绍】
    臧老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。英国牛津大学国际经济学硕士;美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”;一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者;国内第一个提出“狼性营销”的导师;南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士;国际数位教育联盟高级咨询师;创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人;擅长营销策略、营销团队建设与管理和执行力方面课程。
实战经验：曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。畅销书籍：  《超级说服、绝对成交》 、《狼性营销团队建设管理》
授课风格及效果:实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
成功辅导案例：曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关
曾服务过的企业：中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG、厦华电子、中国银行、北京市商业银行、平安保险、财富金融、平安保险、联合证券、东药集团、华北制药、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、中国长城铝业集团公司、万科地产、金地地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产
学员反馈：臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。    ——中国柯达公司人力总监 赵总监;每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了 ——华强集团营销部 李总监;臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师       ——燕加隆集团 刘总;臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。 ——原佳旺全国快餐连锁人力资源 陆总监;臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师 ——原三七二一公司 周总

【费用及报名】
1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)