销售团队建设和销售人员激励考核实务（上海，3月20-21日）

【开课时间】2010年3月20-21日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）

【开课地点】上海

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

【课程背景】

　　在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
  ◆为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
  ◆为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
  ◆为什么销售拿了钱还不守规矩？
  ◆为什么发了钱仍然没有积极性？
  ◆企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
  ◆员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
  ◆如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
  ◆执行力差强人意，计划不如变化快
  ◆人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
  ◆抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
  ◆合作意识不强，你不理我，我也不理你。

【课程收益】

  ◆了解销售主管的角色和职责。
  ◆学习如何优化销售队伍的工作效率。
  ◆建立销售管理机制，提升销售业绩。
  ◆如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
  ◆如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
  ◆如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
  ◆如何建立科学的销售绩效考核系统？
  ◆建立成功的销售队伍和部门
  ◆现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

【课程大纲】

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色

  ◆讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
  ◆分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
  ◆案例研讨： 增加目标任务量；找事：给他找毛病；挖坑：把他调到其他区域；干掉
  ◆分享：目标任务量的设定，目标设定5项原则
  ◆举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
  ◆朝会---晚会制度
  ◆销售管理5要素

二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

  ◆分享： 把干毛巾拎出水来
  ◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
  ◆如何瓜分销售王国？--销售区域划分
  ◆案例分析： 小丽的故事
  ◆分享：  业绩改进计划PIP
  ◆利用关键指标设置控制提升业绩；
  ◆以专业化营销指引销售方向（STP）
  ◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

三、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

  ◆分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
  ◆讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
  ◆案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
  ◆范本：职务说明、任职考评
  ◆案例：晋升条件----升官就发财
  ◆故事：前有标兵，后有追兵
  ◆流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
  ◆言传身教--示范为主
  ◆协同拜访--实地观察
  ◆共同分享——复制成功
  ◆案例：广东某企业培训宝典
  ◆演练：鱼缸式实战训练，稚鹰归队实战演练

四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

  ◆思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
  ◆案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
  ◆案例分析与讨论：制度监控要点
  ◆销售流程有效控制和管理
  ◆销售内控和审计体系 
  ◆讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
  ◆有效沟通——恋爱是谈出来的
  ◆分析：为什么你要离开我？

五、销售团队的强心针---激励技巧

  ◆测试：性格测试
  ◆创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
  ◆案例：命令要合理
  ◆理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
  ◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
  ◆故事：谁出鱼翅钱
  ◆理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧
  ◆案例：什么时候会有冤气？
  ◆你的产品买四送一
  ◆理想环境之四----家里最好
  ◆案例：销售团队办公室
  ◆理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
  ◆演练：自我激励
  ◆分享：5大挑战激励

六、销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

  ◆游戏：钉子
  ◆思考：绩效管理三大方面和流程
  ◆案例：总经理的困惑----吃老本?
  ◆蛋糕切的大小不一?
  ◆片面追求销售额，牺牲了利润?
  ◆梯队断层危机?
  ◆请你不要离开我？

  ◆分享：定量销售指标
  ◆销售的532模型
  ◆当前绩效考评中存在的局限性
  ◆有效的绩效考评系统的流程和标准
  ◆如何有效的控制过程与结果
  ◆三种典型的绩效考评模式
  ◆分享：经过各种形式的沟通激励，确定关键业绩指标（KPI）
  ◆表格：销售活动管理报表
  ◆经营管理分析会议

七、刺激销售业绩增长---销售绩效考核

  ◆讨论：纯粹薪水制度
  ◆ 纯粹佣金制度
  ◆薪水加佣金制度
  ◆薪水加佣金加奖金制度
  ◆特别奖励制度
  ◆案例：佣金计算方法范本
  ◆累进比例举例
  ◆分享：销售人员薪酬制度的建立
  ◆制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
  ◆销售人员薪酬水平确立
  ◆范本：销售部分考核示范表
  ◆指标

八、现场模拟——解决实际问题

  ◆讨论：各个公司销售模式、政策
  ◆介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
  ◆练习：冰海沉船
  ◆答疑

【讲师介绍】

　　张老师，公司资深讲师，国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。所授课程均获得学员和企业的高度评价。
　　张老师（实战型）作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
　　张老师服务过的企业： SOHo中国、万科房地产、艾默生、金蝶软件（北京、深圳、苏州、上海分公司）、上海电信、绵阳电信、福建电信、上海可口可乐、东莞可口可乐、ABB、BP液化石油、贵州移动、东莞移动、华安集团（一年）、荷兰帕纳科仪器（3期）、香港思百吉公司、河南中行、北京建行（3期）、贵州建行、厦门农行、上海民生银行、浦发银行、上海交通大学、北京联合大学（2期）、康佳集团、友邦保险（苏州）、友邦保险（上海）、苏州太平保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司（3期）、七匹狼服装、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电（2期）、联发软件科技、联想电脑、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光（2期）、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、江苏琼花集团、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务

【培训费用】2500元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
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