商务谈判的双赢技巧与实务（深圳，4月22日-23日）
 

【培训日期】2010年4月22日-23日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）

【培训地点】深圳

【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【课程收益】

    参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
  ◆制定谈判计划和工作链                  
  ◆各自议价模型
  ◆价格谈判的步骤                        
  ◆价格与成本分析的方法
  ◆买卖双方的开价原理                   
  ◆“需求-BATNA”评估模型
  ◆通过公司的培训，掌握用“分解法”测算对方底价
  ◆“相机合同”及“认知对比原理”
  ◆“决策树”和“沉锚效应”              
  ◆“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

一、谈判的原则及行动纲领
  ◆谈判的基本原则   
  ◆谈判的两种类型及战略
  ◆谈判风格与行为表现
  ◆谈判认识上的五大误区
  ◆谈判的十大行动纲领
  ◆买卖双方的价值平衡模型
  ◆利益分歧导致谈判
  ◆商务谈判的五大特征
  ◆案例分析与讨论

二、谈判战略分析与节奏控制
  ◆谈判分析的七个核心要素
  ◆交易双方合作关系矩阵
  ◆谈判战略选择模型
  ◆什么情况下不适合谈判
  ◆掌控谈判节奏的三要务
  ◆谈判战略谋划四步曲
  ◆谈判必备的四把武器
  ◆影响谈判成功的六大障碍
  ◆防范谈判中的九个漏洞
  ◆情景模拟谈判

三、谈判兵法、战术与运用
  ◆蚕食战之步步为营
  ◆防御战之釜底抽薪
  ◆游击战之红鲱鱼策略
  ◆外围战之搬救兵
  ◆蘑菇战之车轮战
  ◆影子战之欲擒故纵
  ◆用“认知对比法”降低对方戒备
  ◆案例：与交易对象洽谈收益分配
  ◆用“沉锚理论”缩小谈判范围
  ◆案例：薪资谈判策略
  ◆用“相机合同”解决相互争端
  ◆案例：技术转让费分歧之争
  ◆案例：合资公司股权分配之争
  ◆案例分析与讨论

四、各自议价的技巧与方法
  ◆各自议价模型
  ◆开价与还价的技巧
  ◆案例：开价太低使博安公司进退两难
  ◆案例：釜底抽薪的谈判战术
  ◆了解并改变对方底价
  ◆打探和测算对方底价
  ◆案例：确定最合适的谈判价格区间
  ◆影响对方底价的三大因素
  ◆改变对方底价的策略　
  ◆投标报价中的8种方法
  ◆大型成套项目谈判技巧
  ◆价格谈判的五个步骤
  ◆打破谈判僵持最有效的策略
  ◆巧妙使用BATNA
  ◆案例：中国工程公司的BATNA
  ◆让步的九大技巧与策略
  ◆案例：巧妙的进退策略
  ◆案例：不当让步的结果
  ◆案例：步步为营的谈判策略
  ◆用决策树确定最优竞价
  ◆什么是决策树
  ◆确定最优竞价的三大步骤
  ◆案例：新兴电力公司的最优竞价
  ◆案例：竞标大战的高昂代价
  ◆签约的六大要诀
  ◆案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
  ◆案例：交期约定太宽泛的结果
  ◆案例：严谨的合同确保自身利益
  ◆情景模拟谈判
  ◆商务谈判的八字真言

五、联合谈判的战略与战术
  ◆从分配型到一体化谈判
  ◆联合谈判的核心思想
  ◆联合谈判的行动框架
  ◆如何实施联合谈判
  ◆用相机合同解决争端
  ◆用后备协议防范风险
  ◆联合谈判的三大注意事项
  ◆案例分析
  ◆情景演练

六、商务谈判礼仪与各国谈判风格
  ◆商务谈判礼仪与礼节
  ◆美国人的谈判风格
  ◆日本人的谈判风格
  ◆欧洲人的谈判风格
  ◆各国非语言交流技巧使用频度
  ◆案例分析
  ◆情景演练

七、商务谈判经典案例
  ◆海尔竞购美家电巨头美克
  ◆中海油竞购优尼科石油公司
  ◆辛普森柴油发电机组销售谈判
  ◆金山公司机车零部件采购谈判
  ◆音视频压缩卡采购谈判
  ◆中国工程公司的BATNA
  ◆电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】

    谭老师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

    谭老师曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

    谭老师曾服务过的客户有西门子、诺基亚、IBM、D-LINK、大唐电信、中兴通讯、北京电信、中国移动、夏新电子、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、美的制冷、海信、TCL、康佳、深南电路、华旗资讯、艾默生网络能源、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、哈尔滨飞机制造厂、神华集团、无锡小天鹅、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、中外运、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、万科地产、东方天宇、世联行、东方家园、内蒙古电视台、安利（中国）、天津热能投资担保公司、大连置业担保公司、广东核电、江苏核电、国华电力、美国戴蒙德电力等。

【培训费用】2800元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
【报名流程】填写报名表－－报名确认－－报到培训