销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳,5月29-30日）
【培训日期】深圳,2010年5月29-30日、上海,2010年5月22-23日、北京,2010年5月15-16日
【培训地点】深圳 、 上海 、 北京
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队              集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您
   遇到过这些情况之一二？
■ 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
■ 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
■ 为什么销售拿了钱还不守规矩？
■ 为什么发了钱仍然没有积极性？
■ 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
■ 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
■ 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
■ 执行力差强人意，计划不如变化快.
■ 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
■ 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
■ 合作意识不强，你不理我，我也不理你。

【课程目的】
■ 了解销售主管的角色和职责。
■ 学习如何优化销售队伍的工作效率。
■ 建立销售管理机制，提升销售业绩。
■ 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
■ 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
■ 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
■ 如何建立科学的销售绩效考核系统？
■ 建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】
一.我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售管理者的定位与角色:
■ 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”--营销主管的九大感叹
■ 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
■ 销售管理者管什么--管人理事
■ 销售管理者的八大职责
■ 案例研讨：这样的干部如何管？
■ 增加目标任务量
■ 找事：给他找毛病
■ 挖坑：把他调到其他区域
■ 创造紧迫感
■ 举例：理事--“三够原则” --销售经理角色转换
■ 销售管理5要素

二.业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
■ 分享：把干毛巾拎出水来
■ 讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
■ 如何瓜分销售王国？--销售组织规划与设计
■ 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
■ 如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评
■ 案例：我的“头”怎么这么多？
■ 分享：  业绩改进计划PIP
■ 利用关键指标设置控制提升业绩；
■ 以专业化营销指引销售方向（STP）
■ 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
    
三.销售团队的辅导与教练--成为一个超级教练--选对人，做对事！
■ 案例分析：小丽的故事
■ 分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
■ 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？
■ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
■ 范本：职务说明、任职考评
■ 故事：前有标兵，后有追兵
■ 案例：销售也可以流水化作业
■ 流程化运转--让大家行动起来--建立互助与检查机制
■ 言传身教--示范为主
■ 协同拜访--实地观察
■ 共同分享--复制成功
■ 案例：广东某企业培训宝典
■ 演练：鱼缸式实战训练
■ 稚鹰归队实战演练

四.管要管得有理有效--建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
■ 销售政策的作用--首先是引导，其次才是监控
■“红萝卜”的功效--销售政策引导人们努力
■ 思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
■ 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
■ 案例分析与讨论：制度监控要点
■ 销售流程有效控制和管理
■ 销售内控和审计体系 
■ 销售支持体系的建立
■ 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
■ 分析：为什么你要离开我？

五.销售团队的强心针--激励技巧--钱不是万能的
■ 理想环境一：八零后，你们都在想什么？
■ 案例：我家里有的是钱！
■ 人单纯了，关系就简单了!
■ 理想环境二：你，我，他--为了共同的目标而努力
■ 引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？

■ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？--上下同欲者胜
■ 目标如何管控，跟踪？
■ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？
■ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？
■ 案例：看看改革的典范--小岗村
■ 故事：为信仰而战

■ 理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
■ 奖励是最主要的手段--预先明确化--把最后一口饭留给“前线”
■ 案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!
■ 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

■ 理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
■ 案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

■ 理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
■ 案例：“传”、“帮”、“带”的开展

■ 理想环境六：让人们自我督促——批评技巧
■ 案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
■ 如何批评才能让员工心服口服

■ 理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
■ 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

■ 理想环境之八--家里最好
■ 案例：销售团队办公室--我们的看板文化
■ 感恩墙
■ 信息板
■ 说理拉事
■ PK墙
■ 流程墙
■ 业绩墙
■ 理想环境之九:使每个人都有好心态--工作快乐化
■ 演练：自我激励
■ 分享：5大挑战激励

六.销售团队的强心针--“没有钱是万万不能的”--销售绩效管理和评估
■ 游戏：钉子
■ 思考：绩效管理三大方面和流程
■ 案例：总经理的困惑-- 销售经理吃老本
■ 蛋糕切割的大小不一
■ 专卖好卖的，牺牲了利润
■ 团队协作失了效？
■ 老销售为什么不愿带新销售
■ 请你不要离开我？
■ 分享：定量销售指标
■ 销售的532模型
■ 当前绩效考评中存在的局限性
■ 有效的绩效考评系统的流程和标准
■ 如何有效的控制过程与结果
■ 三种典型的绩效考评模式
■ 分享：经过各种形式的沟通激励
■ 如何确定关键业绩指标（KPI）
■ 如何确定关键过程指标
■ 表格：销售活动管理报表
■ 经营管理分析会议

七.刺激销售业绩增长--销售绩效考核
■ 讨论：纯粹薪水制度
■ 纯粹佣金制度
■ 薪水加佣金制度
■ 薪水加佣金加奖金制度
■ 特别奖励制度
■ 案例：佣金计算方法范本
■ 累进比例举例
■ 分享：销售人员薪酬制度的建立
■ 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
■ 销售人员薪酬水平确立
■ 范本：销售部分各类考核示范表
     
八.现场模拟--解决实际问题
■ 讨论：各个公司销售模式、政策
■ 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
■ 练习：冰海沉船
■ 答疑

【讲师介绍】
   张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《销售团队建设与销售人员考核激励》《销售主管领导力提升》《大客户销售技巧》《电话销售技巧》《客户服务满意度、客户服务技巧提升》《如何有效处理客户投诉》等培训过百场，授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
   服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

【费用及报名】
1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)