外贸企业如何开拓海外市场和获取客户订单（杭州,5月15-16日）
【培训日期】2010年5月15-16日
【培训地点】杭州
【培训对象】外销员，外贸主管、外贸经理及其他业务相关人员。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程收益】
■ 系统掌握接触和获取客户的途径与方法，消除对海外客户开发的盲目性与低效率现象；
■ 学习各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的客户开发技巧；
■ 有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出订单流失的怪圈；
■ 学习促进海外客户成交的方法；
■ 显著提升同海外客户的沟通、谈判技巧；
■ 学习先进的客户关系管理理念。

【课程特色】
■ 实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；
■ 知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；
■ 动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
■ 系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

【课程大纲】
一.开拓海外市场和获取客户
■ 获取客户的四种主要方式
■ 客户经常出现的地方
■ 出口商展的基础知识
■ 客户来源的其他一些途径
■ 企业选用合适的方式进行产品推广
■ 客户策略在不同时期/阶段的演变
■ 客户分类及其应遵循的标准
■ 关键客户信息应包含的内容及其获取途径
■ 大客户的来源和特点
■ 角色扮演：新成立外贸部门经理如何制定规划

二.了解你的潜在客户，获取超值海外订单
■ 优秀潜在客户的特质
■ 国际零售集团&品牌采购商的采购特点及应对策略
■ 网络采购巨头——不能忽略的新势力
■ 来自客户的挑战与机会
■ 形形色色的客户群分类
■ （如何）界定你所接触的进口商所属的客户群？

三.海外新客户实力和信用评估
■ 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
■ 利用当地熟悉客户进行新客户实力和信用评估
■ 利用网络手段来评估客户实力和信用
■ 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
■ 拜访新客户评估其实力和信用
■ 如何来评估客户是否适合自己
■ 案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

四.预防客户叛变与订单流失
■ 原因分析与预防
■ 除了强调品质和价格，你还能做什么？

五.促进成交的各种策略
■ 海外客户的采购价格模型
■ 报价策略
■ 如何将意向变成现实的订单
■ 试订单如何发展成有利润的大订单
■ 如何获得大客户的青睐、留住大客户

六.突破成交障碍获取定单
■ 价格太高
■ 产品卖点不突出
■ 现阶段不需要
■ 已经有同类产品的供应商
■ 印象和好感还不够
■ 如何判断客户的障碍

七.如何接待客户来访
■ 规范运作所体现出来的公司实力
■ 如何体现品质保障能力
■ 精心策划关系营销
■ 案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

八.海外客户的沟通和谈判策略
■ 海外客户关注点的探讨与分析
■ 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
■ 国别特征对商务谈判影响
■ 海外客户的沟通策略
■ 案例评析海外客户沟通策略的具体运用
■ 与海外客商沟通与谈判的重点
■ 探求海外客户的底价策略与议价模型
■ 国际商务谈判阶段性渐进策略

九.客户管理和关系维护
1. 客户的价值
■ 销售价值
■ 利润价值
■ 渠道价值
■ 信息价值
■ 学习价值

2. 客户管理
■ 客户的分级
■ 使用数据库管理客户
■ 定期跟踪客户

3. 客户关系管理
■ 实用导向的客户关系定义
■ 5层客户关系模型
■ 7度客户关系管理方法
■ 提升客户关系的10个技巧

【讲师介绍】
   黄老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位,具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务,24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。
   培训风格：内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。服务过的企业：格兰仕电器、嘉利生化、中国石化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业、新中源陶瓷、研祥工控等众多行业领导性出口企业。客户评价综合：敬业、信息量大、方法操作实用性强，互动，气氛热烈；注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩......

【费用及报名】
1、费用：培训费2000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)