消费者需求分析、价值定位与销售业绩倍增策略技巧（北京,5月28-30日）
【培训日期】2010年5月28-30日  三天
【培训地点】北京
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
  在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，曼顿公司特于5月28-30日特邀国内营销领域顶级专家张老师、江老师、司马老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【课程收益】
■ 掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境
■ 掌握和理解企业定价的成本、利润等基础
■ 掌握企业价格变动的环境和变动策略
■ 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”
■ 发现销售业绩增长的驱动因素

【课程大纲】
第一部分：《消费者需求分析与探寻》
一：经营是“消费者需求洞察”！销售是“消费者心理探寻及满足”！
■ “经营”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合
■ 马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
■ 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
■ 低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
■ 经“营销”售成交理由的“卖点”？-- 洞察消费需求并满足它
■ 如何提炼产品的卖点--” 软/硬价值需求满足点”

■ 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 
■ 创新消费需求卖点战略的三个特点
■ 新消费需求战略执行的四重组织障碍
■ 影响消费者消费心理需求的个人因素
■ 消费者的消费评选过程中值得注意的地方
■ 消费者对商品的心理认识过程
■ 影响购买决策的/物理/心理因素
■ 洞察消费者消费需求各种类型内容
■ 消费需求种类的层次分析
■”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
■ 估计市场消费需求的方法
■ 需求的价格弹性
■ 全脑消费需求感觉
                
第二部分：《价值塑造与价格定位》
一、价格定位                    
■ 基本概念回顾：                 
■ 定价的影响因素
■ 经营者误区                     
■ 制定价格的程序及其内容
■ 价值的传播选择定价目标
■ 与价格相关的竞争战略估算市场需求

二.价格修订决策   
三.格调整决策
■ 地理定价决策                         
■ 公司变价决策
■ 折扣定价决策                         
■ 对竞争对手价格变动的反应                    
■ 促销定价决                   
■ 对竞争对手价格变动反应考虑的因素
■ 差别定价决策                             
■ 市场领导者应对降价的方

第三部分：《销售业绩倍增策略与技巧》
一.揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
■ 雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
■ 全世界中小型企业失败最主要的原因？
■ 隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
■ 工具：企业营销效益等级考评表

二.业绩平台：关键营销视野
■ 东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
■ 消费品市场、企业市场的主要细分变量
■ 极度竞争时代的生存之道：产品差异化
■ “与众不同”：寻找差异化的九大方法
■ 案例：YKK、非常小器、“犀利哥”

三.最优化：业绩增长优势思维
■ 深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
■“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
■ 业务几何增长准则：业绩增长三极战略企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量

四.十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
■ 提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一 
■ 提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
■ 开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
■ 发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
■ 建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
■ 铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
■ 链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案
■ 发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
■ 开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
■ 亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
■ 工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望   的多维度量表

五.终极绩效真理：学着变得不可战胜
■ 最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
■“营销十宗罪”&“营销十诫”
■ 获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
■ 模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍

【讲师介绍】
   张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。

  江老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。

  司马老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)