市场规划与培育及销售项目运作管理（深圳,6月11-12日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】北京,2010年6月17-18日、上海,2010年6月25-26日、深圳,2010年6月11-12日
【培训地点】北京 、 上海 、 深圳
【培训对象】营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
■ 市场的培育是华为销售成功的关键。
■ 如何在销售前做好铺垫和引导工作？
■ 为什么好的客户关系也能丢单？
■ 怎样维护和提升客户关系？
■ 销售项目如何成功运作？？
■ 海外市场如何低成本突破

【课程收益】
■ 学习华为成功的销售经验
■ 掌握市场策划的方法和工具
■ 了解市场铺垫与引导的方法与技巧
■ 提升客户关系拓展的技能
■ 掌握销售项目运作的方法与策略

【课程大纲】
■ 总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导
一.市场的分析策划
■ 市场策划步骤
■ 华为市场营销策略管理模型
■ 市场分析方法要点
■ 差距分析的独特方式和作用
■ 差距分析实例介绍
■ 市场与行业分析方法与案例
■ 竞争分析要点是什么？
■ 客户组织脸谱和业务脸谱
■ 客户的战略和痛点是什么
■ 内部分析的两个层面介绍

二.市场目标与策略制定
1、目标的制定
■ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
■ 短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定
■ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？
■ 四类策略－SWOT距阵法
■ 总体策略与分类策略

三.市场的铺垫与引导
1、品牌建设是铺垫的基础
■ 品牌建设的关键点
■ 华为151工程实例介绍

2、客户需求的挖掘与引导
■ 什么决定客户的需求
■ 如何进行技术和业务方向引导？

3、铺垫与引导的角色划分
■ 华为的铁三角营销模式介绍
■ 客户经理的角色是什么？
■ 产品经理的角色是什么？
■ 服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与管理
一.客户关系分析方法
1、客户关系分析流程
■ 华为客户关系分析流程
■ 组织结构及决策模式分析
■ 分析决策链方法和要点

2、客户关系评估
■ 客户关系评估的方法
■ 客户关系改进计划

二.客户关系管理
■ 客户关系管理要点
■ 客户关系考核与测评的关键是什么？

三.客户关系拓展的素质要求
1、如何做人？
■ 客户关系拓展需要培养什么素质的人
■ 如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？
■ 什么是五星级的客户服务
■ 透彻了解和把握客户的需求
■ 客户期望值的管理
■ 顾问式销售

四.客户关系拓展的阶段性分析
1、客户关系拓展的阶段介绍
■ 客户关系发展模型及特点
2、各个阶段的特点和注意事项
■ 如何让客户接受你
■ 尊重与信任的基础是什么
■ 什么是客户关系的最高境界

五.情景公关培训要点
■ 培养客户经理的情景公关技巧
■ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理
一.销售项目运作规范性
1、销售项目管理的基本概念
■ 项目与销售项目的区别与特点
■ 销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析
■ 项目成功之魂
■ 项目成功关键要素分析
3、项目运作的规范性
■ 销售项目运作与管理循环的步骤

二.销售项目的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
■ 项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
■ 项目引导中的多角色

三.项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
■ 立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
■ 项目目标的特点
■ 目标的均衡性与合理性
■ 分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组
■ 成立项目组的意义
■ 成立项目组容易出现的问题
■ 项目组构成举例
■ 项目开工会

4、项目策划阶段的分析
■ 项目信息收集方法和渠道
■ 自我与客户分析---SWOT分析运用
■ 客户的多个层面分析
■ 如何做好竞争分析

5、项目的策划
■ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
■ SWOT矩阵输出四类策略
■ 策略制定的核心

6、项目的计划制定
■ 计划制定的要素
■ 计划制定中CHECKLIST工具运用
■ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四.销售项目实施监控与收尾
1、项目实施
■ 投标工作流程
■ 商务技术谈判要点

2、项目监控
■ 通过多种手段，监控项目进展
■ 有效的项目的评估
■ 开好项目分析会
■ 运用项目监控表

3、项目收尾工作
■ 不可忽视的项目总结
■ 后续工作跟进----交付与回款

五.案例分析
■ 成功的案例
■ 失败的案例  
■ 结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

【讲师介绍】
   孙老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。技术营销专家；华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁；华为大学 高级讲师。历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。主持过的典型项目：综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目。

【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)