让业务员学会与客户“谈”恋爱--痛并快乐着（深圳,6月12-13日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年6月12-13日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售团队之领导人。欲在国内开展大规模销售的企业；销售团队负责人和带领者；销售团队培训师。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

■ 资格证书费：中级￥600元/人、高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
■ 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（   国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

【课程背景】
  供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为：团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等.销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。

【课程目标】
■ 让产品好卖
■ 让业务员会卖
■ 让客户成爱人
■ 业务员全都是恋爱高手
■ 让销售没有难题，让领导成教练
■ 让销售团队成为销售机器批量生产客户

【课程大纲】
第一部分：我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意
■ 第一类问题：谁在干活？为什么想干？
■ 第二类问题：团队组织管理
■ 第三类问题：批量开发客户

1. 客户怎么这么难缠
■ 与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？
■ 采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？
■ 为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?
■ 客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？
■ 我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。
■ 为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？
■ 客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？
■ 客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。
■ 客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？
■ 客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
■ 客户千方百计拖延付款时间？

2. 这些业务员真无奈
■ 业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。
■ 帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。
■ 业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
■ 业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。
■ 为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？
■ 为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？
■ 为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？
■ 为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？
■ 为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
■ 业务员就不能与客户建立良好个人关系？
■ 女业务员也许更好？不会有麻烦吧？

3. 管销售咋就这么难
■ 到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？
■ 总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。
■ 合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?
■ 有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。
■ 整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？
■ 该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。
■ 整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？
■ 应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？
■ 怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？
■ 怎么让客户对我们越来越满意？
■ 怎么对付竞争对手？

4. 有没有简单的办法成批开发客户
■ 我们怎么带队伍快速规模化开展业务？
■ 怎么知道客户开发的真实进度和情况？
■ 怎么依托团队整体的力量开展业务？
■ 能不能让每个业务员都是最高水平？
■ 能不能让产品自己成为推销员？
■ 能不能流水线式批量生产客户？

如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！

第二部分：想法决定人生
■ 想法之一：几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要
■ 想法之二：产品同质化——我们有压力更有机会
■ 想法之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
■ 想法之四：盘点自己——将经验并升华为知识
■ 第三类问题研究——销售运行方法

第三部分：客户也需要爱
  做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。

■ 爱客户之一：销售是人文关爱，是情感交流
■ 思想：谢谢你给我的爱
■ 爱客户之二：透视“客户关系”
■ 戴姆勒.奔茨名言：我们最大的客户
■ 故事：宋江杀阎婆惜之后
■ 爱客户之三：恋爱是“谈”出来的
■ 故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？
■ 手段：男人不坏
■ 爱客户之四：您会谈恋爱？
■ 恋爱初始技能
■ 爱客户之五：努力称赞别人
■ 故事：高帽子
■ 思想：被夸奖的感觉真好
■ 爱客户之六：让客户顺耳一点--与客户立场一致的推销语言
■ 办法：先把自己丢掉
■ 回头：人不为己天诛地灭

第四部分：客户是女朋友，需要追需要哄，这就是爱
  恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大限度地使之满意。当然，客户不是专家，可能不会平衡各种复杂条件，有些要求也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。

■ 客户正确之一：对象在想什么？——自身需要
■ 客户在想什么？——还是自身需要
■ 故事：太阳锅巴
■ 故事：跳槽之后
■ 故事：大地瓜洗衣机
■ 客户正确之二：对象要什么——你怎么知道
■ 客户需求分析——设身处地
■ 故事：选择对象的标准
■ 故事：猴子的标准
■ 客户需求分析要素提纲
■ 客户正确之三：帮助式销售——进入高端销售模式
■ 第一种模式：说服式销售——业务员“赢”，客户简单接受
■ 第二种模式：满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
■ 第三种模式：帮助式销售——多赢
■ 故事：战斗机采购
■ 客户正确之四：运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案

■ 故事：速印机？复印机？
■ 故事：文件夹改成订书机
■ 客户正确之五：提交解决方案计划书——正式高档
■ 故事：钓钩，为美女
■ 客户正确之六：管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础
■ 故事：鸡蛋里有骨头   
■ 模板：皆大欢喜，下次还有

第五部分：武装到牙齿
■ 销售准备之一：配置全面宣传方案——工欲善其事
■ 案例：看看国际巨头
■ 目标：让我们的产品好卖起来
■ 销售准备之二：永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便
■ 案例：天天做标书
■ 效果：竞争者找不到北
■ 销售准备之三：制定营销计划——可执行可达成
■ 经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划

■ 销售准备之四：玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素
■ 故事：进口牙还是国产牙
■ 办法：勾引？
■ 销售准备之五：制定“选择客户原则”——先易后难
■ 想法：先吃甜的还是酸的
■ 见地：原来世界这么大
■ 销售准备之六：设立《洽谈框架条件》
■ 暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值
■ 故事：金华火腿
■ 办法：我当然知道能干
■ 销售准备之七：理顺销售渠道——借力发力
■ 故事：沃尔玛牌汽水
■ 思想：大家是一头的
■ 销售准备之八：客户个性化服务——客户幸福乃长久之道
■ 故事：铁背心
■ 示范：专项标准服务

第六部分：对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”
■ 客户恋爱投入：佣金是要办的，安全是第一位的
■ 故事：台湾武器采购案
■ 思路：桌子底下的事情
■ 客户恋爱投入：物质是感情的基础，也是感情的载体
■ 送礼的故事1——寻找机会发现需求
■ 送礼的故事2——设身处地体贴入微
■ 送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要
■ 送礼的故事4——家人比本人还重要
■ 送礼的故事5——礼品不在价格高低
■ 送礼的故事6——重重地感谢安全地到达
■ 送礼的故事7——连续服务效果加倍
■ 送礼的故事8——回归直接
■ 送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。
■ 本篇小结：做人是长久之计。

第七部分：带领队伍开干
■ 执行细节之一:客户信息调查与评价——批量化标准化快速化
■ 思想：不操心就好
■ 模型：生产客户流水线
■ 执行细节之二:透彻研究客户需求——成功销售的基础
■ 故事：1万元1只鸡
■ 办法：你的就是我的
■ 执行细节之三:与客户“商量”价格——“好说好说，一切都能谈”
■ 问题：应对砍价就这么难？
■ 故事：卖白菜
■ 故事：买个北京故宫结婚吧
■ 案例：恋爱结婚生孩子一次办
■ 执行细节之四:拜访重要客户——经理最多的日常工作
■ 疑问：怎么可能丢客户
■ 模型： 经理是高手

■ 执行细节之五:应对团购——成批双赢
■ 故事：人有私心真可怕
■ 办法：妻妾成群
■ 客户正确之七:积极投标——参与公平竞争
■ 故事：怎么可能不中标
■ 案例：评标的都是我家的
■ 执行细节之六:客户合作中沟通——使客户放心满意
■ 故事：就是不告诉你，气死你
■ 模型：您就瞧好吧
■ 执行细节之七:客户开发流水线——成批做业务
■ 故事：最后是清洁工签的销售合同
■ 架构：生产客户
■ 销售工作整体模块
■ 执行细节之八:销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败
■ 故事：明年的今天抵达
■ 模型：销售队伍是机器

第八部分：流程化管理业务
■ 流程化管理之一:流程化运转——互相帮助和检查
■ 管理学故事之四：互相帮助保障质量
■ 流程化管理之二:工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
■ 样板：业务管理制度
■ 流程化管理之三：有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
■ 模型：业务会议
■ 流程化管理之四：销售工作区域管理——细化市场资源分配
■ 办法：区域划分
■ 流程化管理之五：标准化销售合同——规范、形象、方便
■ 示范：标准化合同
■ 流程化管理之六：客户档案管理与运用——提升档次保障安全
■ 说明：档案管理制度
■ 流程化管理之七：销售管理流程化——解除后顾之忧
■ 故事：发货，错了？对了？
■ 流程化管理之八：多级访问制度，留住客户
■ 故事：客户是我的

【讲师介绍】
  汪老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。苦出身，PLA之后，先后就职于国内竞争最充分的行业，四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松电（中国）、万基集团等。虽为MBA硕士，从业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监，实实在在干完所有销售相关岗位，直至统领数千高知识的销售队伍，每年执掌数亿元销售相关费用，完成数百亿销售额。3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都经历，现就职于酷光照明集团、健之素集团。自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后，先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团，在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面略有心得，但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业，使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。充当销售与管理培训教头多年，感觉与大家交流是很快乐幸福的事情，特别是在为企业做内训时，不仅带来观念、思路、方法的拓展，还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。
主要课程为《感悟销售团队》系列。

【费用及报名】
1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)