感性专业的电话销售与成交案例分析（深圳，7月29日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年7月29日
【培训地点】深圳
【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神!效果更佳!)
【课程背景】
  成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
  它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！

【课程收益】
  本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

【课程大纲】
一、电话销售技巧与电话销售前的准备 
■塑造积极的心态
■电话高手必备的七大工具
■如何让自己的声音更有魅力
■电话销售中沟通者的三种类型
■如何与不同性格特征的客户打交道
■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
■设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man
■收集资料的十种有效方法
■电话销售前的准备工作安排
■如何与前台打交道,找到相关负责人
■选择合适的打电话的时间？
■与前台打交道的三十技巧
■了解客户的购买流程
■众里寻他—寻找决策人
■案例分析

三、客户的购买心理
■你知道人的思维模式吗？
■分辨不同沟通者的类型与应对
■知己战术—--百分百相信并了解产品
■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）
■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
■案例分析

四.如何与相关负责人打交道
■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
■如何让客户专心地听你讲？
■如何有效处理客户的各种拒绝？
■如果客户在电话中不表态，如何处理？
■如何才能提高电话销售的效率？
■如何在电话中了解客户的需求？
■如何引导客户的需求?
■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
■如何将异议变成机会
■多套异议处理实战话术讲解
■客户拒绝因素探讨及预防方法
■如何在尽可能短的时间内与客户促成？
■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五.如何建立长期的客户关系
■与客户建立信任关系的方法
■如何让客户喜欢你,接受你,认可你
■如何做到以客户为中心
■如何在电话中体现你的专业能力
■如何超越客户的期望值

六、电话销售流程
■缔结的时机掌握
■有效缔结的“十五套”电话销售方法
■缔结未成功后的注意事项
■有效运用促成试探法
■如何与客户建立亲和感的认知
■迎合购买者的心理策略

七、顾问式电话营销
■SPIN模型与运用
■SPIN与传统销售模式解析
■销售对话中隐含商机的挖掘
■如何把握销售过程中的购买循环
■电话销售各阶段的话术设计分析
■成功电话销售的12条黄金定律

八、有效沟通
■人性化的开场白和问候语 
■探询客户的真正需求
■发问技巧和倾听技术
■认同心和快速理解
■引发兴趣的电话销售话术讲解
■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
■常见的五种拒绝方式及应对技巧
■在电话礼仪方面常犯的12大错误
■互动案例

九、有效激励
■每一通电话都是新机会的来源
■建立良好的自我心像
■如何把工作变成乐趣、激情工作
■综合案例分享

十、电话调研与回访
■电话调研的意义
■电话调研的原则
■电话调研的步骤
■如何通过电话获得有效的电话调研和回访的数据的收集

十一、总结与沟通

【讲师介绍】
  张老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师. 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。所授课程： 《成功大客户销售顾问的全脑博弈》、《一线万金之--电话销售技巧》、《精妙的客户服务关系团队、客户服务技巧提升》、《现代商务礼仪与职业形象塑造》、《如何有效处理客户投诉》、《优势谈判技巧》、《高绩效销售团队建设与销售人员考核与激励》等培训过百场，均获得学员和企业的高度评价。
  授课特色：（实战型）作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。服务过的企业：方太厨具、 SOHo中国、华安集团（一个月4天，为期一年）、北京建行（3期）、贵州建行、厦门农行、上海民生银行、浦发银行、工商银行（3期）、邮政储蓄银行（17天）、万科房地产、艾默生、金蝶软件（北京、深圳、苏州、上海分公司）、上海电信、绵阳电信、福建电信、上海可口可乐、东莞可口可乐、ABB、BP液化石油、贵州移动、东莞移动、荷兰帕纳科仪器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大学、北京联合大学（2期）、康佳集团、友邦保险（苏州）、友邦保险（上海）、苏州太平保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司（3期）、七匹狼服装、森马服饰、李宁、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、苏泊尔、山东九阳小家电（2期）、联发软件科技、联想电脑、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光（2期）、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、江苏琼花集团、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务

【费用及报名】
1、费用：培训费1200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)