市场培育与销售项目运作管理（深圳，9月17-18日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年9月17-18日
【培训地点】深圳
【培训对象】营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师。
【课程背景】
■市场的培育是华为销售成功的关键。
■如何在销售前做好铺垫和引导工作？
■为什么好的客户关系也能丢单？
■怎样维护和提升客户关系？
■销售项目如何成功运作？？
■海外市场如何低成本突破

【课程收益】
■学习华为成功的销售经验
■掌握市场策划的方法和工具
■了解市场铺垫与引导的方法与技巧
■提升客户关系拓展的技能
■掌握销售项目运作的方法与策略

【课程大纲】
总论：先营后销的理念
      有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导
第一节：市场的分析策划
1、市场策划步骤
■华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点
■差距分析的独特方式和作用
■差距分析实例介绍
■市场与行业分析方法与案例
■竞争分析要点是什么？
■客户组织脸谱和业务脸谱
■客户的战略和痛点是什么
■内部分析的两个层面介绍

第二节：市场目标与策略制定
1、目标的制定
■结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
■短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定
■区域市场策略制定方法-我们怎么去？
■四类策略－SWOT距阵法
■总体策略与分类策略

第三节：市场的铺垫与引导
1、品牌建设是铺垫的基础
■品牌建设的关键点
■品牌推广四部曲
■华为151工程实例介绍

2、客户需求的挖掘与引导
■什么决定客户的需求
■客户投资决策的过程
■引导的时机与方法？
■什么是解决方案营销？

3、铺垫与引导的角色划分
■华为的铁三角营销模式介绍
■客户经理的角色是什么？
■产品经理的角色是什么？
■服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系规划与拓展
第一节：客户关系分析
1、客户关系的定义与分类
■组织客户关系
■关键客户关系
■普遍客户关系

2、客户关系分析流程
■华为客户关系分析流程
■组织结构及决策模式分析
■分析决策链方法和要点

3、客户关系评估
■客户关系评估的方法
■客户关系改进计划

第二节：客户关系管理
■客户关系管理要点
■客户关系考核与测评的关键是什么？

第三节：客户关系拓展的素质要求
1、如何做人？
■客户关系拓展需要培养什么素质的人
■如何让别人喜欢并接受你
2、如何做事？
■什么是五星级的客户服务
■透彻了解和把握客户的需求
■客户期望值的管理
■顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析
1、客户关系拓展的阶段介绍
■客户关系发展模型及特点

2、各个阶段的特点和注意事项
■如何让客户接受你
■尊重与信任的基础是什么
■什么是客户关系的最高境界

第五节：情景公关
■培养客户经理的情景公关技巧
■ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理
第一节：销售项目运作规范性
1、销售项目管理的基本概念
■项目与销售项目的区别与特点
■销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析
■项目成功之魂
■项目成功关键要素分析

3、项目运作的规范性
■销售项目运作与管理循环的步骤

第二节：销售项目的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
■项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工
■项目引导中的多角色

第三节：项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
■立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标
■项目目标的特点
■目标的均衡性与合理性
■分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组
■成立项目组的意义
■成立项目组容易出现的问题
■项目组构成举例
■项目开工会

4、项目策划阶段的分析
■项目信息收集方法和渠道
■自我与客户分析---SWOT分析运用
■客户的多个层面分析
■如何做好竞争分析

5、项目的策划
■策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
■SWOT矩阵输出四类策略
■策略制定的核心

6、项目的计划制定
■计划制定的要素
■计划制定中CHECKLIST工具运用
■风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

第四节：销售项目实施监控与收尾
1、项目实施
■投标工作流程
■商务技术谈判要点

2、项目监控
■通过多种手段，监控项目进展
■有效的项目的评估
■开好项目分析会
■运用项目监控表

3、项目收尾工作
■不可忽视的项目总结
■后续工作跟进----交付与回款

第五节：案例分析
■成功的案例
■失败的案例  
结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

【讲师介绍】
  孙老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。技术营销专家、华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁、华为大学 高级讲师、历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。主持过的典型项目：综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)