大客户销售与高绩效销售团队建设（北京，11月12-13日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年11月12-13日
【培训地点】北京
【培训对象】销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者
【课程背景】
  国际执业认证协会（IPCA）力邀国内著名营销管理专家李老师与崔老师于11月12-13日在北京交通大学为您奉上《定向引爆式大客户销售》、《高绩效销售团队建设》精彩公开课，欢迎您届时参加。
定向引爆大客户 倍增企业销售业绩  打造高绩效团队  培养卓越销售队伍

【课程大纲】
课程一  定向引爆式大客户销售
  课程介绍：培训师总结自己19年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

  课程收获：了解大客户销售的特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如；对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法；建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

一、先入为主：大客户销售基础
■大客户购买的4大特点
■大客户销售的6步分析法
■销售和购买流程的比较
■大客户销售3种模式

二、带上销售的探雷器：客户开拓
■客户定位与MAN原则
■问找到目标客户
■大客户开发目标与选择
■客户开拓计划及实施
■客户开拓的12种方法

三、观察销售的显微镜：客户分析
■收集资料
■组织结构分析
■客户购买魔方
■客户购买决策的5种角色和6类人员
■判断关键角色的EHONY模型
■影响决策者的5C原则
■制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器：建立信任
■客户关系发展的4个阶段
■建立客户关系
■种类型的客户关系特征
■培养你的猎犬
■与组织建立稳固关系
■与关键人物建立稳固关系
■客户4种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证：挖掘需求
■企业的2类需求
■个人的7种需求
■绘制客户需求树
■组织利益与个人利益平衡
■销售沟通3个环节
■提问的4种方式
■有效聆听8种方法
■Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方：呈现价值
■制作建议书的5项内容
■产品/解决方案演示
■使建议书演示效果提高4倍的秘诀
■排除客户异议8种方法
■安排大客户参观的4大重点

七、争取销售的人参果：赢取承诺
■简单产品成交的3步骤
■商务谈判
■议价模型
■开局谈判的6项技巧
■中场谈判的7项技巧
■终局谈判的5项策略
■厚黑谈判术的7种方法
■善用7个谈判压力点

8套上销售的保鲜袋：跟进服务
■巩固满意度的6种方法
■交叉销售
■转介绍销售
■回收账款的5个要点

课程二  高绩效销售团队建设
  课程背景：销售人员为什么难管？如何设定合理的目标？如何对销售人员激励？如何对销售人员进行培训？如何评估？如何考核？如何留住优秀的人才？最终如何达成目标？营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途，如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力，这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重，也是销售管理者个人职业发展的重要基础。作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？本课程从营销团队管理的五个方面进行阐述，让营销团队管理者提升能力，达成目标！

一、营销管理新理念
■销售经理容易走入的误区
■管理与领导的统一
■营销经理做什么——营销管理者的6P职责
■赢之有道——用正确的方法达成目标
■营销管理的新理念

二、营销策略与营销工具
■营销团队的组织架构设计
■与客户建立战略联盟
■营销领域两大重要趋势：精准营销与顾问式销售
■CRM——通过客户管理系统防止销售把持客户
■SWOT分析
■从4P到4C到4R
■最重要的营销管理工具：销售漏斗的重要作用

三、销售团队目标管理
■高效团队的最重要特征：目标达成
■从NBA比赛看目标分解：直接目标与间接指标
■销售团队的间接指标设计
■交叉协作型销售团队如何统计销售业绩
■销售团队主要岗位的绩效考核设计
■准确设定销售指标的方法与技巧

四、沟通与激励
■对牛弹琴是谁的错？
■大会说大话，小会说小话
■换位思考——准确把握销售心态
■异议处理五步法
■一流营销人才到底需要什么
■10种有效的激励手段
■现场演练：与后进销售的一次绩效面谈

五、销售人员的选拔和培养
■优秀销售的特点
■如何招聘到优秀的销售
■根据销售的特点打造合适的风格
■既要培训技巧也要培养心态
■销售成长的四个阶段
■工作中学习，螺旋式上升

【讲师介绍】
  李老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师.国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。从事营销管理工作19年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁，有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。19年销售管理经验，从事培训行业多年，500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。学员评价：LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
 
  崔老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师.国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

【费用及报名】
1、费用：培训费3000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)