如何制定2011年销量倍增经销渠道管理政策（泉州，12月17-19日)
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年12月17-19日（三天）
【培训地点】泉州
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、销售总监及参与经销商管理政策制定与战略决策的高层管理者。
【课程背景】
■经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
■市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
■企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
■经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
■经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
■经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
■厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
■出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
■经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
■企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
■…… ……

【课程收益】
■能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
■有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
■有效降低库存产品合理调整产品结构；
■提升整体产品利润水平；
■确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
■能够大幅延长厂家的生存寿命；
■能够大幅度提升销售金额；
■……

【课程特色】
■高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商
■权威 —— 详解经销商战略核心技术难题
■系统 —— 高效政策整体性全面解决方案
■实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现
■创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈
■唯一 —— 行之有效打造全国独家研修课

【课程大纲】
第一部分  经销渠道竞争的演进
一、经销渠道竞争的演进
1、竞争地点的转移：三个时代
■工厂时代：以产品为导向——流通商
■终端时代：以网络为导向——终端商
■消费者时代：以竞争为导向——经销商

2、三个不同时代中间商的成功模式
3、三个不同时代企业管理中间的战略思路
4、新时期企业成功关键：获取经销商资源

二、经销商：企业渠道竞争战略的核心
1、经销商定义

2、经销商决定销售渠道战略取舍
■案例：销售渠道战略取舍

3、经销商创造企业可持续竞争优势

4、经营新道：企业必须打造经销商
■经销商影响企业的产品开发
■经销商影响企业的渠道布局

第二部分  经销商管理的八大核心技术
一、快速拥有经销商团队——开发技术
1、确定经销商的标准
■标准定义；
■典型案例：汇泰龙、比尔皮鞋；
■要点分析；

2、确定经销商的选择策略
■选择战略；  
■典型案例：索芙特；
■要点分析；

3、快速开发经销商的方法
■方法集锦；
■典型案例：七日香、立白；
■要点分析；

4、小组讨论：
■请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。

二、因地制宜激励经销商——返利技术
1、返利知识
■返利功能、目的、种类、形式；

2、返利实战
■不同产品周期的返利重点；
■匹配企业不同营销重点的返利技巧；
■企业综合返利系统；
■经典案例：百事可乐、醉糊涂酒
■要点分析：月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、
■返利小技巧

3、咨询案例
■今晨牙刷
■金威太阳能

4、小组讨论
■请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。

三、加快产品在渠道中的流动——促销技术
1、对经销商的促销
■促销方法；
■典型案例：宝洁、克莱斯勒；
■要点分析：促销问题

2、对产品的促销
■促销方法；  
■典型案例：今晨牙刷、高露洁；
■要点分析：促销的战略行为

3、小组讨论
■本案例的促销活动错在哪里？该怎么办？

四、打造志同道合经销商——培训技术
1、对经销商的培训内容
■培训层次及内容；
■典型案例：乔丹服饰；
■要点分析；

2、对经销商的培训形式
■培训形式；  
■典型案例：飞利浦；
■要点分析；

3、小组讨论
■请为企业经销商培训学院设置培训课程

五、实现低成本管控渠道秩序——防窜货技术
1、窜货的相关知识
■窜货的概念、性质、诱因、影响；
■要点分析；

2、建立低成本的防窜货系统
■建立防窜货系统；  
■典型案例：七日香；
■要点分析：如何降低防窜货的成本

3、小组讨论
■请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因？

六、构建厂商共同管理的平台——厂商顾问委员会
1、厂商顾问委员会相关知识
■目的；
■组成；
■运作方式；
■典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
■要点分析；

2、咨询案例
■七日香；  

3、小组讨论
■厂商顾问委员会应讨论什么内容，请具体说明；

七、适当掌控渠道话语权——编制经销商合同
1、编制经销商合同
■经销商合同的内容；
■签订合同的程序；
■要点分析；

2、掌控主导权的重要事项
■合同生效日期约定；
■销售能力约定：任务与排行
■销售网点约定；
■新产品销售约定；
■专销约定；
■兑现返利约定；
■销售竞赛优胜者约定。

八、建立有序合理的淘汰制度——绩效评估技术
1、案例讨论
■经销商为什么会出现这种现象？

2、绩效评估指标
■指标类型；
■典型案例；
■要点分析：影响绩效评估的因素

3、绩效评估的方法
■评估方法；
■典型案例；
■要点分析；

3、绩效评估的目的
■绩效整改

第三部分  经销商管理八大难题破解
一、如何提升经销商的忠诚度？
二、如何增强经销商的积极性？
三、如何控制经销商的产品销售结构？
四、如何帮助经销商成为区域网络之王
五、如何帮助经销商成为区域品牌之王？
六、如何通过颁奖大会使经销商的热情高涨？
七、如何建立厂商沟通平台实现良性互动？
八、如何逐步提升经销商的整体素质？
第四部分  厂家经销商管理案例分享
一、家电案例：格力空调经销商打造历程
二、日化案例：立白日化经销商打造历程
三、服装案例：七匹狼服装经销商打造历程
四、家具案例：全友家私经销商打造历程
五、食品案例：蒙牛乳液经销商打造历程
六、建材案例：汇泰龙经销商打造历程

【讲师介绍】
  梅老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。、资深营销渠道咨询顾问、全国企业经销商大会首选培训师、国资委经销商管理师认证专家委员会委员、美国GCDF全球职业规划师、“中国渠道管理奖”荣膺者、荣获“全球500强华人讲师”称号、具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历、数百场经销商大会培训主讲人、数百次经销商管理培训主讲人。深研渠道管理领域多年，一直以来致力于协助企业提供经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，因独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法，被誉为“中国企业经销商管理第一人”。曾经所带领的美晨集团销售团队被评为“中国25强营销团队”，因渠道管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》等书。授课风格以深厚大气，高端专业，系统实战，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状，解决问题。企业服务咨询项目包括：《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
  授课案例（部分）：食品行业：伊利乳业《经销商销量倍增秘诀》、亲亲食品《十招激活经销商》、明一集团《区域经销商开发与管理》、惠通食业《十招激活经销商》；家具行业：全友家私《厂商携手同行 共创财富之路》、双虎家私《厂商携手同行 共创财富之路》、圣奥家具《经销商做长做久之路》、名扬世家家具《打造经销商基业长青之路》；服装行业：鸿星尔克《经销商做强做大基因解密》、柒牌男装《打造柒牌强势经销商》、正大体育《厂商携手同行 共创财富之路》、红豆集团《经销商开发与管理》；建材行业：新中源陶瓷《经销商做强做大基因解密》、圣堡罗门业《打造经销商基业长青之路》、嘉宝莉化工《家具漆区域市场开发与管理》、九牧洁具《门店管理实战训练》；家电行业：格力空调《格力经销商管理》、美的净水器《经销商专业化提升》、九阳家电《与时俱进 创建高效经销商营销团队》、太阳能西部展会《太阳能经销商商战大智慧》日化行业：雀氏集团《经销商财富之路》、琪雅集团《与时俱进 厂商共赢 更上一层楼》、上海高姿《十招激活经销商》、艾丽碧丝《与时俱进 互信共赢 再创辉煌》；农资行业：瀚生农资《打造瀚生强势经销商》、亿嘉农化《开展公司化运作 实现厂商共赢之道》、住商肥料《经销商做强做大基因解密》、正业中农《农资经销商成功经营之道》；饲料行业：海大集团《区域市场开发与管理》、英惠尔饲料《强化销售技能 提升竞争优势》、彼得汉饲料《强化销售技能 提升竞争优势》、农标普瑞纳《强化销售技能 提升核心竞争力》。评语与反馈：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有很大的发展性。——浙江红叶制伞公司董事长虞成荣；梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。——四川长虹中央空调公司部长李军；梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。——四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红；梅老师让我收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。——成都王牌总经理周芸；梅老师的课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。——汕头琪雅董事长张仕武；梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。——青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利；梅老师的课实际、实战、实效、实用！——郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋

【费用及报名】
1、费用：培训费12800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)