销售谈判技巧与销售回款实务（北京，12月18日）

【培训日期】2010年12月18日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、渠道经理、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

【培训背景】

    没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

    收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

【培训收益】

  ●帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手
  ●可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系
  ●学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售
  ●增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
  ●通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

【培训大纲】

一、销售谈判总论

  ●谈判是什么
  ●为什么学习谈判技巧
  ●销售谈判流程详解
  ●谈判中的双赢把握
  ●谈判是一种投资
  ●销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备与谈判心理学

  ●谈判前的几种实用心态调整技巧
  ●工具一：了解四种谈判对手
  ●案例讨论：销售谈判结果判断
  ●工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
  ●不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

  ●如何探询对方最关注什么？
  ●如何提问
  ●如何主导谈判？如何造势
  ●如何松动对方立场
  ●案例讲解：开局过招N策略
  ●谈判中的人际关系把握
  ●谈判环境营造的学问
  ●如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
  ●中场策略学习
  ●如何进行让步

四、专业回款技巧

  ●新的利润增长点—应收帐款管理-
  ●中国目前的信用环境
  ●赊销的十大好处
  ●你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
  ●爱德华法则：我们都是在给银行打工吗？货款拖延对利润的吞噬
  ●收款人种类/债务人的种类
  ●债务人怎么想
  ●常见客户拖延借口及实用解决办法
  ●收款中的POWER法则

【讲师介绍】

    程老师，资深培训讲师，销售管理专家。历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理。十年以上海内外高管工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。程老师的授课风格：激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

    程老师曾服务过的客户有：新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。

【会务报名】

  1．培训费用：1500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站