销售精英2天一夜疯狂训练（青岛，12月11-12日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】青岛，2010年12月11-12日、杭州，2010年12月18-19日、广州，2010年12月25-26日
【培训地点】青岛、杭州、广州
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【课程背景】
  Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
■为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
■为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
■为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
■为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
■都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
■为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
■为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
■为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
■---是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

【课程收益】
■2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
■分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
■既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
■将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
■做销售要有强烈的企图心          — 成功的欲望
■做销售不要总是为了钱            — 有理想
■拜访量是销售工作的生命线        — 勤奋
■具备“要性”和“血性”          — 激情
■世界上没有沟通不了的客户        — 自信
■先“开枪”后“瞄准”            — 高效执行
■不当“猎手”当“农夫”          — 勤恳
■坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着
■胜则举杯相庆，危则拼死相救      — 团结
■今天的努力，明天的结果          — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
■销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
■不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
■不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
■客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
■客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
■销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
■客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
■不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
■客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1.谁说？销售人员自己的因素
■客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
■使客户产生信赖感要满足哪些因素？
■如何让自己更自信？

2.说些什么？说词不要千篇一律
■何时要用逻辑性的理性说服？
■何时要用激发情绪反应的情感说服？
■何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
■何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
■客户迟迟不下决定的原因有哪些？
■先发言与后发言，谁更有优势？
■客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

3.对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
■死了都要问，宁可问死，也不憋死!
■提出的问题一定是提前设计好的
■客户的回答一定是自己可控制的

2.怎么“问”？提问有哪些方法
■常用的3种提问法
■提问时需要注意的6个原则

3.对谁“问”？不同客户的提问方式
■客户文化水平的影响
■客户熟知程度的影响
■客户时间与兴趣的影响因素
■销售中不同阶段的影响

4.“问”什么？
■与客户初次见面要了解哪9个问题？
■当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
■客户有了供应商时要问哪4个问题？
■客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
■合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
■倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
■第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
■第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
■第三步、充分鼓励客户表达的3方式
■第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1.如何给客户报价
■如何处理客户与销售人员初次接触时询价
■正式报价前需要确认哪4个问题？
■报价时需要注意的6项原则
■什么时候报实价？什么时候报虚价？

2.如何处理客户的还价
■当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
■当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
■什么时候可以降价，什么时候不能？
■降价时需遵守的6项基本原则
■拒绝客户的技巧
■如何应对客户的连续问价？
■如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
■当我们是客户接触的第一个供应商时；
■当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
■如何应付“捣乱者”？
课程需知:请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习；建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

【讲师介绍】
  王老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师.中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.
  主讲课程：《销售精英疯狂训练营》、《销售主管巅峰训练》、《电话销售精英提升训练》、《店面销售技巧》、《礼仪与职业素养》、《销售中的考核与高压线》、《销售心理学》。曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

【费用及报名】
1、费用：培训费2470元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)