营销团队建设、大客户营销与年度营销计划制定实务（北京，12月29日-31日）

【培训日期】2010年12月29日-31日（3天）

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

【培训背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【培训收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
  ●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商
  ●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队
  ●掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励

【培训大纲】

第一部分：金牌营销团队建设与掌控（何老师）

一、销售团队管理的难点
  ●业务人员流动性大，难于管理 
  ●报表管理难度大
  ●业务人员习惯于散漫，纪律性差
  ●由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
  ●业务人员培训难度大

二、怎样组建现代销售团队
  ●招聘的误区      
  ●招聘的科学方法
  ●销售组织架构A图
  ●销售组织架构B图
  ●销售组织架构C图

三、销售经理应该具备的能力
  ●管人的能力
  ●管事的能力
  ●管物的能力
  ●东西方兼顾的管理能力
  ●跨行业借鉴能力
  ●理解公司战略的能力

四、销售部业务人员必须具备的能力
  ●对行业市场的了解
  ●对目标细分市场的了解
  ●对本公司产品的了解
  ●找到使用该产品的消费者的需求和购买力
  ●找到该产品的特点

五、制定销售奖励政策
  ●提成的悲剧
  ●目标管理的奖励制度的不足
  ●利润奖励法
  ●考评法的局限
  ●考薪不能养廉

六、销售经理必须了解的销售内容
  ●了解销售的三大通路
  ●了解销售的六大组成部分
  ●了解销售经理的五重身份

七、制定销售激励政策
  ●戴尔.卡耐基成功学
  ●拿破仑希尔成功学
  ●安东尼.罗宾——激发心灵潜能
  ●史蒂芬.柯维
  ●金克拉
  ●派翠克.波特
  ●魏特利
  ●敬业精神的培训（打麻将的故事）
  ●吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）

八、现代销售会议管理
  ●现代会议管理的科学流程
  ●销售早会的管理
  ●销售周会的管理
  ●销售月会的管理
  ●销售头脑风暴会的管理
  ●公司例会制度

九、现代销售团队的表格管理
  ●日报表的处理
  ●客户资料表问题
  ●销售经理的月报表该如何做
  ●公司的年度销售目标、费用预算如何编制

十、如何处理业务人员的暗箱操作问题
  ●如何控管业务人员吃经销商的回扣
  ●如何控管业务人员吃本公司的回扣
  ●如何控管业务员大客户的回扣
  ●如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

第二部分：大客户营销（刘老师）

一、市场与竞争
  ●什么是市场
  ●重新定义营销组合
  ●市场与销售
  ●竞争对手分析
  ●竞争的六个层次
  ●大客户竞争策略

二、什么是大客户
  ●大客户销售获胜前提
  ●大单与大客户
  ●大单销售与大客户管理的区别
  ●大客户市场环境的变迁
  ●供应商对于客户的层次
  ●客户的购买心理
  ●销售人员的三个级别
  ●超级销售
  ●为什么需要压力推销

三、大客户挖掘与购买分析
  ●四种客户类型
  ●潜在客户的挖掘方法
  ●客户信息来源
  ●购买者分析
  ●采购决策中的五种角色
  ●客户决策时关心的是什么

四、拜访大客户判定商机
  ●拜访的目的与拜访的过程
  ●开始接触
  ●专业地结束
  ●拜访后的跟进
  ●有效判定商机

五、有效控制大客户销售进程
  ●专业地控制销售进程
  ●清楚你在销售什么
  ●如何建立信任
  ●有效沟通
  ●处理异议
  ●大客户失控信号

六、签署大客户
  ●大客户销售心理曲线
  ●什么是谈判
  ●衡量谈判的三个标准
  ●大客户谈判的五个阶段
  ●攻克最后一分钟犹豫

七、服务营销—维系大客户
  ●营销与产品
  ●服务的特征
  ●服务营销
  ●重新定义营销组合
  ●长期竞争优势的取得
  ●什么是忠诚客户
  ●顾客满意度
  ●为什么服务营销如此重要

第三部分：年度营销计划制定与实施（崔老师）

一、营销战略与企业基业长青

  ●调查：国内企业战略的真实情况
  ●案例分析：国内某些企业做不大的原因
  ●《基业长青》公司的特征
  ●理解战略和执行策略的真正内涵
  ●企业战略和营销策略
  ●营销趋向和营收的关系
  ●营销策略三要素和从4P到 4C、4R
  ●案例分析：某家具公司如何通过组合营销模式形成竞争力

二、营销计划制定和执行步骤

  1）第一步、定义使命
  ●总经理在企业策略和执行中的角色
  ●麦肯锡7S模型与营销战略运作图示
  ●企业愿景和使命的实际意义

  2）第二步、内外分析
  ●宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
  ●企业宏观环境与微观环境分析
  ●怎样分析市场、客户和对手
  ●如何做竞争分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法
  ●案例：分享某公司SWOT分析实例
  ●市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
  ●关键成功因素KSFs的内容

  3）第三步、确定目标
  ●如何设置合理的目标
  ●如何分解各层目标

  4）第四步、形成战略
  ●波特的三大竞争战略和四种市场地位策略
  ●成长策略和工具：安索夫发展矩阵
  ●工具：BCG矩阵的应用
  ●工具：GE模型的应用
  ●关键成功要素分析
  ●价值定位和市场细分方法
  ●如何根据产品价值进行客户分类
  ●消费品和工业品采购分析
  ●营销组合策略的内容
  ●产品生命周期与细分/PLC规划表
  ●渠道选择策略：渠道组合哲学
  ●案例分析：某企业如何分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？
  ●案例分析：某新兴软件的公司的成长困境分析

  5）第五步、执行监控
  ●财务计划与实施风险评估工具
  ●分析实施中各部门的相互依存关系
  ●如何保障结果达成—KPI设置与绩效管理
  ●平衡计分卡 (BSC) 原理和应用
  ●绩效管理中营销和销售经理的角色
  ●案例分享：风险评估方法分享
  ●案例分析：某公司的关键指标

三、某国内公司的营销战略计划全案分享

  ●附：营销计划写作模板

【讲师介绍】

    何老师，资深培训讲师，MBA，著名实战派培训专家。北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何老师授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何老师开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评。何老师擅长的课程有：《职业经理人核心技能修炼》、《对卓越的投资—赢在执行力》、《从技术人才走向管理》、《卓越员工的职业化修炼》、《有效管理销售团队与业务》。
    何老师近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业。包括：壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、东方航空、国航、北控集团、美的集团、亨通集团等千余家企业。

    刘老师，资深培训讲师，北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。鼎志咨询的刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

    崔老师，资深培训讲师，曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。   
  
【会务报名】

  1．培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等