销售渠道优化与经销商管控实务（深圳，2月26日-27日）

【培训日期】2011年2月26日-27日

【培训地点】深圳 

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

【培训背景】

    你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。

    本课程以大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”， 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。

【培训目标】

  ●领悟营销竞争中的“抢”文化
  ●快速掌握借力经销商的管控系统
  ●学会与狮子开大口经销商谈条件的方法
  ●掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路
  ●学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商
  ●变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长

【培训大纲】

第一部分：如何重新规划你的区域市场

一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗

  1）如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛
  ●“板块化战略”三步骤
  ●点状市场→样板市场→板块市场的存在条件

  2）用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法

  3）渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略

二、区域市场的关键因素分析

  ●市场容量与市场潜量
  ●占有率
  ●竞争程度

三、区域市场规划“六连环”动作

  1）领会总部营销战略
  ●规模导向策略
  ●利润导向策略

  2）“区域规划六连环”动作分解
  ●S1：市场调研（工具1）
  ●S2：界定市场（工具2）
  ●S3：形成决策（工具3）
  ●S4：规划渠道（工具4）
  ●S5：分解目标（工具5）
  ●S6：拉动终端（工具6）

四、制定一份可操作性强的《营销计划书》

  ●区域市场营销计划5W2H原则　　　　　　　　
  ●七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法

第二部分：如何在同一市场导入第二家经销商的策略

一、诊断

  ●理解你的渠道政策
  ●现有经销商的市场覆盖率的调查计算

二、导入方案制定

  ●制定备选两套方案
  ●同一市场导入其他经销商时的平衡策略

三、与经销商沟通与协商的策划

  ●如何用一两面粉换经销商的十个包子
  ●如何突破经销商的三道心理防线
  ●落地话术：太极五步沟通法

四：案例分析

  ●背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第三部分：如何快速策反竞争对手的经销商

一、渠道调查
  ●3C调研法

二、策反方案的制订与实施
  ●五步策反竞争对手的经销商
  ●与狮子开大口的经销商商谈判策略
  ●开局/僵局/结局时的应用策略

三、策反后要注意的四个细节问题
  ●PSP解决竞争问题的程序图

四、案例分析
  ●背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第四部分：如何逼大经销商有效执行公司营销政策

一、为什么经销商不听话
  ●三个变数
  ●三个原因

二、经销商的控制
  ●经销商的四种类型
  ●感情与制度的拿捏艺术
  ●控制经销商的八个有效策略

三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”
  ●跳过你，只找老板的，怎么办
  ●赖着不走，要高补贴的，怎么办
  ●出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办

四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商
 
第五部分：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服

一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话
  ●厂商博弈的三个阶段
  ●掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
  ●小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？

二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？
  ●渠道覆盖不够
  ●终端表现欠佳
  ●科学库存不足
  ●财务管理混乱
  ●不建销售团队

三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？
  ●选择重点经销商，了解经销商的ROI现状
  ●尝试与重点经销商制定联合经营计划
  ●制定相应的OGSPC工具

四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”
  ●视彼此为战略伙伴
  ●做到换位思考
  ●整体最优

五、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量
  ●终端门店布局探讨
  ●拉动终端的KPI分析
  ●从五个纬度拉动终端销量增长

【讲师介绍】

    刘老师，资深培训讲师，店面营销管理专家，经销商赢利模式专家，经销商培训专家，清华大学总裁研修班客座教授，刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色：实效、实用、实在。

    刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．广东客户报名专线：020-6113 1055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等