| 顾问式销售与客户忠诚提升（广州，1月8日-9日）
【培训日期】2011年1月8日-9日
【培训地点】广州
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
【培训背景】
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
●如何快速与客户建立信任
●如何通过提问来成功销售自己
●如何有效缩短大客户销售的成交周期
●如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进
●面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间
●如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户
在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。
【培训收益】
●掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型
●学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法
●掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求
●改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案
●掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略
【培训大纲】
一、三道防线缘起
1）销售的正确出发点
●正确理念：帮助别人解决问题
●顾问式销售与产品式销售区别
2）从人性行为决策的出发点
●“情”→“理”→“法”
3）三道防线七个步骤的体系
●如图：三道防线销售模型
二、金情感防线突破
●创造信任的氛围
●创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
●与相关部门决策影响人建立信任六真经
●获得他人信任，才能真正影响他人
●拆迁人与人之间四堵“心墙”
●设计轻松愉快的开场白
●催眠→同步→超步
●建立信任感10法
三、逻辑防线突破
1）了解客户的问题
●怎样才能成交一单生意
●成交=需求+决策+资金+沟通
●判断优质客户的法宝：MAN法则
●操作人的说明书：信念体系
●人的行动总法则
●“连环四问法”的操作
●十招提升你的聆听能力
●掌握聆听的三个层次
●找到“内部军师”
2）确认客户的需求
3）制定个性化解决方案
4）证明此方案可解决客户的问题
●产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
●根据人脑运作原理介绍产品
●证据的获得途径
●价值强化
●两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
5）快速成交
●如何让成交水到渠成
●如何克服成交恐惧
●成交信号觉察
●成交5策略
●有效保护价格空间五策略
●有效缩短销售周期五策略
四、道德防线突破
●售后服务
●卖产品就是卖人品
●兑现你的服务承诺
●扩大购买
●重复购买
●客户见证
●口碑传递技巧
●长期客户关系的维护与发展
五、巩固与应用
●在线课程的巩固
●《学员手册》的使用
●《531行动表》的运用
【讲师介绍】
刘老师，资深培训讲师，店面营销管理专家，经销商赢利模式专家，经销商培训专家，清华大学总裁研修班客座教授，刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色：实效、实用、实在。
刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．广东客户报名专线：020-6113 1055
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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