| 工业品营销高级研修班（上海，1月7日-9日）
【培训日期】2011年1月7日-9日（3天2晚）
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理及销售主管等专业人士
【培训背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。
【培训收益】
●突破工业品营销发展瓶颈
●塑造高超工业品营销人才
●锻造高瞻远瞩的领军人物
●引导工业企业的战略方向
●创建工业营销的交流平台
●赠送终生学习联谊会员卡
【培训大纲】
第一部分：卡位战略--营销战略腾飞的利剑
一、卡位--开辟市场新蓝海
●客户究竟在关注什么
●如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样
●卡位，定位的再升华
●应用卡位战略的三大前提
●“十六字真言”，卡位的核心战略思想
二、明确定位（领导者）
●颠覆传统，定位的新玩法
●案例：海底乌龟与山乌龟的对比
●建立区隔，给竞争对手设立安全线
●案例：日本大金向开利微笑的资本
●集中力量的优势效应
●案例：IBM曾经的伤痛
●明确定位的三重攻略
●案例：诺基亚“科技以人为本”
●定位的四个关键性问题
●案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线
三、挖掘优势（差异化）
●优势不仅仅是优点
●案例：湖南卫视“超女”的成功
●价值取向，发现你的优势
●案例：招商银行的“因您而变”
●WT原则，不要让你的优势变成劣势
●案例：美国通用的最大败点
●创造优势战略的六大步骤
●案例：菲利普“让我们做得更好”
●如何建立你的优势组织
●案例：白金汉的核心观点
四、做到最好（聚焦）
●做到最好的标准是什么
●案例：乔.唐吉拉德的谏言
●聚焦原理，找准焦点
●案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
●完美的外包装，形象策略
●换个方式给客户介绍
●案例：脑白金的宣言
●变幻策略，唯一不变的是变化
●案例：半杯水的寓意
五、建立团队（借力打力）
●团队的三种定义
●案例：温州企业的转型
●团队，从领队抓起
●案例：杜邦的团队思维
●不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
●案例：TCL的最佳阵容
●团队的冲突与绩效
●案例：惠普的解决方案
●用新一代的语言激励团队
●案例：微软的新方式
六、卡位战略的三大形式
●作精卡位
●作准卡位
●案例：商务通的一线通
●作活卡位
●案例：海尔空调的“星级服务”
第二部分：组织营销与团队管控
一、组织营销的四大体系
●组织营销的流程设计
●组织营销的角色分工
●组织营销的信息管控
●组织营销的人员管控
●讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
●控制过程比控制结果更重要
●该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
●预防性的事前管理重于问题性的事后管理
●营销管理的最高境界是标准化
●案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
●第一部：项目立项（10%）
●第二部：深度接触（20%）
●第三部：方案设计 （25%）
●第四部： 技术交流 （30%）
●第五部：方案确认（50%）
●第六部：项目评估（75%）
●第七部：商务谈判（90%）
●第八部：签订合同（100%）
●案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
●客户经理的自我工作评估
●如何正确评估客户经理的工作
●协助客户经理来促进销售项目性的推进
●客户经理的团队合作
●技术与销售人员之间的矛盾
●案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
●制订销售目标的方法
●如何利用项目性法制订目标达成计划
●制定销售行动计划
●制订阶段行动策略
●制订客户推进行动计划
●案例：销售目标达成的四个体系
六、公司内部的销售管控
●销售费用管理
●销售费用失控原因分析
●建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
●建立销售手册协助体系完成
●建立经典案例库来促进项目性体系
●案例：“丹佛斯的销售手册”
第三部分：品牌战略与市场推广
一、前言：工业品品牌推广的七项基本原则
●目标清晰
●一种声音
●为品牌加分
●持之以恒
●自内向外
●考虑成本
●诚信为本
二、工业品品牌传播的七种武器
1）第一种武器：产品技术推广
●技术交流会
●巡回展
●论坛
●竞赛
●研华案例讨论
2）第二种武器：广告
●广告媒体的选择
●广告创意的方式
●几种特殊的广告传播手段
●工业品广告欣赏
●广告效果评估
3）第三种武器：人员拜访
●人员拜访中的品牌传播策略
●参观考察策略
●产品展示策略
●核心卖点提炼
4）第四种武器：公共关系与事件营销
●定义
●公共关系的典型操作模式
●事件营销
●中集案例
●特灵空调案例
5）第五种武器：体育营销
●三星体育营销案例
●低成本体育营销
6）第六种武器：口碑营销
●口碑营销的操作模式
●口碑营销的典型应用案例
7）第七种武器：展会营销
●展会营销的基本原则
●展会营销的策划与组织
●经典展会营销案例分析
8）第八种武器：事业关联营销
●事业关联营销的概念
三、年度品牌传播策略规划与实施
●明确传播目标
●媒介与市场研究
●选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
●进行年度品牌传播策略规划
●传播规划的成本预算
●传播规划的实施
第四部分：大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
●前言：大客户对美国施乐价值
●大客户是企业战略营销致胜的关键
●大客户营销的最高法则是信任
●分析客户数据并挖掘大客户价值
●战略性大客户的五步台阶
●三种目标：战略、销售及价值
●怎样评估大客户的价值？
●案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
●前言：塑造营销战略的十六字秘诀
●战略VS.战术
●三种战略：联盟、接触、资源分配
●寻求并确定联盟的战略
●战略联盟的五个层次
●如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
●案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●行业分析
●竞争对手分析
●需求分析
●个性化分析
●服务分析
四、与高层互动的秘诀
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●分析关键人物与决策者
●关键人物影响图
●关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
●怎样获得关键人物的支持
●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
●大客户确认计划/关键人物影响图
●怎样向最高决策者销售
●讨论分享：“七剑下天山”搞定高层
五、构建大客户导向型营销平台
●前言：大客户组织发展与规划
●内部导向性与客户导向型企业的区别
●流程再造的概念和操作原则
●如何构建大客户营销平台
●案例分享：华为的大客户组织架构
六、整合大客户品牌推广
●前言：建立品牌优势来影响大客户
●整合大客户品牌的必要性
●大客户品牌推广八大招数
●必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
●是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
●结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
●品牌推广的方式
●案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户
第五部分：项目性营销与渠道管理
一、项目性销售与流程管理
1）项目性销售流程是销售控制方式
●项目性销售流程的体系与架构
●销售漏斗是项目性销售流程的基础
●客户关系管理是项目性销售流程的体现
●项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
2）找对人--分析客户内部采购流程
●分析客户内部的采购流程
●分析客户内部的组织结构
●分析客户内部的五个角色
●找到关键决策人
3）说对话--发展关系，建立信任
●客户关系发展的四种类型
●客户关系发展的五步骤
●四大死党的建立与发展
●忠诚客户有四鬼是如何形成的
4）做对事--4P问问题技巧
●销售中确定客户需求的技巧
●有效问问题的五个关键
●需求调查提问四步骤
●如何让客户感觉痛苦，产生行动
5）项目性销售分析与管理
●如何协助销售人员来提升销售阶段
●如何分析与诊断销售状态
●如何利用辅助工具促进项目流程的推进
●如何做好招投标的前期准备工作
二、渠道拓展与管理
1）进行渠道规划与发展是关键
●渠道结构的设计
●渠道层级的设计
●渠道成分的设计
●渠道职能的设计
●渠道的评估系统
●案例分享：方正的渠道建设
2）分销商开拓篇
●拟定分销策略
●挑选与审核分销商
●识别分销商
3）分销商管理篇
●对分销商的管理
●对渠道的扶植与发展
●典型的渠道冲突与价格
●提升沟通能力促进市场份额
4）如何与分销商建立伙伴关系
●管理分销商的五条原则
●供应商的销售人员所需的技能
●分销商的销售人员所需的技能
●如何为分销商的业务增值
●改善分销商关系的有效途径
【讲师介绍】
丁老师，资深培训讲师，工业品实战营销专家；大客户营销培训专家，项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；拥有17年营销实战经历和14年研究工业品营销背景，7年专注于工业品培训与咨询经历。曾经应邀担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
余老师，资深培训讲师，工业品实战营销专家；中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、大型企业集团提供品牌战略指导。
张老师，资深培训讲师，工业品实战营销品牌专家，从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业大区经理，全国销售经理，10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解。
陆老师，资深培训讲师，工业品渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。十年工业品500强跨国公司职业实践；五年针对工业品的培训与咨询经历，累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。擅长于工业品渠道管理的系统解决方案与工业品大客户销售制胜策略和技巧专题领域。
卞老师，资深培训讲师，工业品实战营销品牌专家，“狼型赢销”销售人员职业化培训专家，大客户营销“漏斗法”销售过程管理专家；清华大学总裁班特邀讲师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。
秦老师，资深培训讲师，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。秦老师对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。并成功参与并主持了戴尔(中国)、中国移动、摩托罗拉、微软(中国)、联想电脑、大唐电信等数十家企业的销售管理咨询及相关培训项目。
【会务报名】
1．培训费用：7800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．上海客户报名专线：021-5169 1582
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