销售团队建设与销售人员考核激励（苏州，12月23-24日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年12月23-24日
【培训地点】苏州
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员。
【课程背景】
  商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？

【课程收益】
■了解营销管理人员的角色和职责及其定位
■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
■建立销售管理机制，快速提升销售业绩  
■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
■学会建立科学的销售绩效考核管理系统  
■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
■建立“懒人”文化
■找到脱身方法
■成为解惑专家

二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
■锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
■销售教练是什么？
■销售教练的四大职能
■销售经理教练技术：传道、授业、解惑

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
■做一个懂经营、会管理的营销经理
■博弈技巧——望、闻、问、切
■做一个会“和事”的销售经理

第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
■企业发展的七个阶段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
1、你到底适用哪种薪酬方式
■如何避免吃大锅饭？
■如何避免两极分化？

2、模式创新——也谈“一企两制”
■哪种企业适合此模式？
■“一企两制”要注意什么？

三、如何设计营销关键业绩考核指标？
1、关键业绩营销指标有哪些？
■销售指标
■营销指标
■量利结合——如何进行合理搭配？

2、如何因地制宜设定考核指标？
■通用指标有哪些？
■如何一人一策制定考核指标？
■一人一策考核要注意哪些问题？
■某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
1、弄清为什么？——绩效管理的目的
2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
3、如何做？——绩效管理执行原则

4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
■考核的周期怎么样制定？
■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
■周薪制、周考核要注意些什么？
■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？

五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
■如何对考核结果进行公布，来激励员工？
■如何对考核结果与下属进行沟通？
■绩效沟通要注意哪些问题？

六、如何对绩效考核结果进行落实？
■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、 如何对绩效考核进行实施？
■谁来执行绩效考核？
■效率制胜——出差之前出结果
■考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
■如何从市场表现上洞察？
■如何从业务员自身行为上发掘？
■如何进行突击暗访明民情？

二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
■基层重物质
■中层发展
■高层重名望
■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
■案例

三、如何进行创新激励？
■激励的手段：物质激励？精神激励？
■双管齐下：物质激励+精神激励
■创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
■建立早晚会提升体系
■每天排出销售龙虎榜
■以会代训提升下属技能
■目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
■反思：你真正授权了吗？

二、授权是让下属做自己能做的事
■思考：如何让专业的人，去做专业的事

三、授权有什么好处？
■核心：借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面？
■关键：授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则？
■节点：授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
■步骤一：确定任务
■步骤二：选择人员
■步骤三：明确沟通
■步骤四：追踪

【讲师介绍】
  闫老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。1999年北京商贸行业金牌职业经理人。中国营销精英组织主席，著名网络财经专家，华东人才报道著名营销专家。曾任多家咨询公司运营总监。K/A管理研究专家、中国第二代营销大师，曾任世界500强理光公司大区总监、英国基士得耶（中国）公司培训讲师，多家企管公司培训讲师，个人独创的“管理周期论”、“管理平衡论”和“企业诊断数模体系”在业界已经产生了一定的影响。 特别受中央电视台《前沿讲座》的邀请进行全国的营销讲座

【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)