顾问式销售策略与实务（广州，1月14日-15日）

【培训日期】2011年1月14日-15日

【培训地点】广州  

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】销售经理、销售主管、销售骨干等

【培训背景】

    顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑：
  ●如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交
  ●如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略
  ●如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略
   
【培训收益】

  ●陈述销售技巧的基本要点
  ●描述客户需求的根源
  ●描述明确客户需求的方法
  ●运用把握客户购买决策各阶段的方法

【培训大纲】

一、销售模式分析

  ●大额订单采购的四大难点
  ●成功销售访谈的三项原则
  ●案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定

  ●设定目标--获得进展而不是拖延
  ●实现目标--揭示问题与提供方案
  ●销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

  ●启动--引起注意，获得好感
  ●调查--沟通现状，引导需求
  ●显示能力--推介产品利益与方案
  ●取得承诺--实现销售进展与突破

四、客户访谈开场

  ●以客户话题为中心，灵活应变
  ●寻找机会开始提问，主导会谈
  ●角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析

  ●让客户说“买”的四种提问技法
  ●问题诊断--调查客户难点与不满
  ●需求发掘--引发解决与购买意愿
  ●角色演练：SPIN策划运用

六、客户需求分析

  ●遵循“先需求后方案”原则
  ●区分明显需求和隐含需求
  ●运用“购买价值等式”分析

七、产品方案设计

  ●产品特征利益分析与应用
  ●预防客户异议的步骤与手段
  ●角色演练：设计产品利益

八、销售提案建议

  ●客户问题与挑战分析
  ●解决方案与价值呈现
  ●实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

  ●检查和确认所有关键事项
  ●总结产品利益--取得认同
  ●建议后续行动--实施跟进
  ●案例分析：策划销售进展

十、客户切入策略

  ●接纳者--采购执行者、信息提供者
  ●影响者--技术把关者、产品使用者
  ●权力者--有决策权但不易接近者
  ●角色演练：客户切入路径

【讲师介绍】

    王老师，资深培训讲师，曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。王老师授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。
    王老师曾服务过的企业有：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。

【会务报名】

  1．培训费用：3200元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．广东客户报名专线：020-6113 1055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等