基于价值创造的双赢商务谈判技巧（北京，4月21-22日)
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】上海，2011年4月15-16日、北京，2011年4月21-22日
【培训地点】上海、北京
【培训对象】企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。
【课程背景】
  在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？
■价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
■软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？
■谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？
■强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？
■公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？
■不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

【培训目标】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
■根据买卖关系构建有效的谈判策略        
■运用谈判力场模型分析谈判引力
■谈判风格测试                         
■掌握五种说服方法
■掌握开价与还价技术                    
■“BATNA”评估模型
■用“解构法”估算对方底价              
■运用博弈论进行策略分析
■“决策树”和“沉锚效应”               
■寻找差异创造价值

【课程大纲】
模块1谈判概论
■谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用
■什么是谈判？
■实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
■如何谈判？谈判的道、场、局、势、术
■谈判的四个特征
■实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判
■博弈论与谈判
■模型应用：囚徒困境与采购

模块2供求关系格局与谈判策略
■供应商眼中的客户
■客户眼中的供应商
■十六种买卖关系匹配
■模型应用：供应商与买手关系矩阵
■资料分享：飞利浦供应商管理方格
■不同买卖关系下的谈判策略

模块3谈判中的人性
■谈判风格测试
■心理测试：您的谈判风格
■风格与谈判策略匹配
■人的非理性与谈判策略
■角色演练：采购总监VS销售总监

模块4谈判中的“力学”
■成交区预测
■模型应用：ZOPA
■谈判的底线探测
■模型应用：BATNA
■谈判力场构图
■模型应用：谈判中的拔河分析
■角色扮演：锡线紧急采购
■实战案例：锡线紧急采购拆招

模块5说服的艺术
■鬼谷子的说服术
■说服的原理
■模型应用：ACE模型
■五种说服的方法
■角色扮演：说服方法的应用
■实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

模块6构建双赢的空间
■拔河－〉拉纤
■模型应用：双赢交易矩阵
■如何在谈判中创造价值：
■原理应用：差异就是价值
■案例分享：十个差异创造价值的经典案例
■如何在谈判中索取价值：
■案例分析：框架协议设计与签订
■破解囚徒困境
■模型应用：博弈中双赢
■博弈游戏：供应商与客户的对赌
■实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

模块7谈判程序与执行
■信息挖掘与分析
■模型应用：从报价中分析供应商的底价
■时机的选择
■原理应用：时机的分析
■议程设计：
■原理应用：议程的有机互生原理
■开局：
■案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
■出价
■原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略
■案例演练：原材料报价与谈判－1
■还价
■原理应用：如何应对出价
■案例演练：原材料报价与谈判－2
■成交
■成交原理：异议处理十招
■实施
■原理应用：应该为了成功实施而努力！
■实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）
■案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

模块8总结----谈判高手的必备素质
■案例心得分享
■谈判高手的决胜心经
■课程总结

【讲师介绍】
  孙老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的训练方式，受到学员好评

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)