【培训对象】总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

【培训目标】
 顾问是如何取得客户信任、不断了解客户需求、帮助客户解决问题的；
 学习渠道规划的关键要素、规划方法；
 如何申请或制定针对经销商的销售政策；
 学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
 学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商
 帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。

【前言】

   有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。
敬请带着您的团队和销售及经销商管理难题，步入博思嘉业5月14-15日培训现场，与著名实战派培训专家郝老师现场对话！

【课程大纲】

第一单元  客户分类、需求分析
 伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
 顾问式销售的核心：需求、价值
 客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
 职位、行业的客户需求分析
 的三要点：利益、特点、优点

第二单元  做足准备、制定策略
 拜访准备：不打无准备的仗
 拜访前的四个准备
 计划与预测清单，预估可能结果
 拜访的策划：目标、策略、办法等的分析
 组织客户的决策分析与应对策略

第三单元  恰当开场、融洽关系
 恰当开场：展示自我，赢得客户好感
 靠细节展示专业形象
 与客户沟通的四个区域
 闲聊中，引到产品的优点上来

第四单元  引导客户、强调利益
 提问引导法：锁定客户的需求
 倾听技巧：听懂对方的话外音
 开放问题：引导客户多说
 封闭问题：锁定客户需求
 正面引导法：引导客户自己下结论  
     澄清：当不了解客户的意思时
 重复：当明白客户的意思时
 引申：把话题从一个点引申到另点
 概括：和客户一起总结概括
 反面引导法：暗示客户解决问题急迫性
 专业提问的技巧：询问法则
 面对不同客户使用不同问题
 必问的几个背景问题
 介绍方案：呈现方案的“价值”

第五单元  六种异议、顺利处理
 处理异议：转换客户的角度
 客户产生异议原因：从你的角度看
 异议处理的原则
 处理异议的具体方法

第六单元  价格谈判、达成交易
 成交谈判：卖出价值
 成交时机的把握：对方的态度
 常用的成交技巧
 价格谈判要点：报价策略、让步策略

第七单元  服务客户、以客为尊
 超过期望：进行超出客户希望的服务
 销售人员的角色分析：代表公司
 客户的期望分析，如何才能让客户完全满意
 客户投诉时，承担个人责任

《打造新型厂商关系：经销商管理实务》  主讲：郝老师（5月15日）

第一单元  渠道为王、规划为本
 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念
 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化
 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期
 终端、经销商、厂家的经营模式分析
 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式

第二单元  优质客户、渠道根基
 如何筛选与评估经销商
 选择优质经销商的六要素原则
 从伙伴关系的角度来看
 站在市场开拓的角度评估经销商
 站在利润和销量的角度评估经销商
 不同状况的市场，如何选择经销商
 两种不同的市场，如何具体筛选
 一枝独秀、平分天下的操作要点
 选择经销商数量的七个标准
 案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准

第三单元  制定政策、达成共识
 制定销售政策的原则
 制定销售政策的五大原则
 销售政策：价格、返利、回款、价保、市场
 不同公司销售政策评估，优劣分析
    案例分析：某公司的销售政策分析
 如何针对市场具体情况，制定销售政策
 价格政策的特点和使用技巧
 不同返利的优劣分析
 回款帐期特点分析
 价格保护办法的分析 

第四单元  绑定客户、结成伙伴
 与经销商谈政策的策略
 销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
 销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
 利用政策，分解与落实销售任务
 从终端出发的任务分解
 常见的压任务方式探讨
 利用销售政策，合理压任务
 压货有理，过度有罪

第五单元  掌控渠道、为我所用
 掌控经销商的具体思路和方法
 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
 从理念、品牌、服务角度，掌控经销商
 从冲突、终端、利益角度，掌控经销商
 服务掌控  辅导经销商提升 
 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
 全面辅导经销商提升销售水平
 协助经销商排除无效销售活动
 协助经销商面对终端，管理三流
 冲突掌控  窜货的管理
 三种类型的冲突处理
 经销商之间窜货的原因分析
 解决窜货的十种手段
 四种典型窜货的处理方法和时机
 终端掌控  终端是经销商的命脉
 终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
 掌控终端领袖
 专业化的终端日常拜访管理
 利益掌控  经销商的激励与切换
 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
 避免后遗症，安全切换经销商三种办法

【讲师介绍】郝老师 

      曾任青岛海信电器北京分公司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。
授课风格：
注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。
曾服务客户：
天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等。