销售佣金设计与激励模式实务（北京，7月9日-10日）

【培训日期】2011年7月9日-10日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】总经理、销售副总、人力资源部负责人、薪酬设计人员、区域经理、销售成本控制人员等

【培训背景】

    欲要赢在销售，必先激励销售尖兵。销售是企业发展的驱动力，销售团队则是驱动力的源泉。当薪酬与激励出了问题，那必然会导致企业发展乏力。拥有高绩效及高昂斗志的团队，其背后必然有一套科学的薪酬方案和激励模式。但现实的情况是，很多企业在设计销售薪酬和激励模式时，往往不能很好的处理以下问题：
  ●如何针对企业特定的商业模式和销售渠道设计销售佣金体系
  ●如何确保人力成本得到控制而不失方案的激励性
  ●如何确保工资水平的公平性，又能兼顾各区域不同的市场容量
  ●如何兼顾销售量，又能引导销售人员对产品类别进行科学的组合
  ●如何通过设定销售提成比例，让销售职位的业绩贡献得到合理的体现
  ●销售佣金的设计如何支持销售配额的分配
  ●销售人员的薪酬什么情况下该封顶，什么情况下不该封顶
  ●不同的产品与客户及销售阶段，销售人员的提成该如何设计
  ●当金钱奖励不能满足企业需求时，非货币的激励模式该如何设计

    企业在销售佣金的设计上，需要解决的技术难题有很多。科学合理的设计一套有针对性的销售型薪酬和非货币激励模式，对企业的发展尤为关键。正是要让马儿要跑，更要让马儿吃草；欲赢在销售，必先激励销售尖兵！本次课程由陈啸语老师精心打造，帮你解读企业在新经济时代下的销售人员薪酬设计与激励的难题。

【培训大纲】

一、货币与非货币激励环境分析
  ●商业模式与销售佣金设计的关系
  ●销售渠道设计与销售佣金设计的关系
  ●组织架构、岗位体系对销售佣金设计的影响
  ●绩效体系、销售管控模式对销售佣金设计的影响
  ●企业法人文化对激励模式的价值偏好
  ●销售员工心智文化对激励模式的价值取向偏好

二、销售佣金设计目标的确定

  ●6D薪酬设计技术在销售佣金设计上的运用
  ●不同的企业薪酬设计目标的异同分析
  ●机会导向与战略导向下的薪酬设计分析
  ●成本导向与效率导向对销售佣金设计的影响
  ●激励导向与公平导向在销售佣金设计上的平衡点
  ●环境导向与成本导向如何渗透到薪酬设计当中

三、销售佣金设计四大基础性工作
  ●外部付酬信息的获取与分析
  ●内部人力成本分析
  ●销售岗位设置与绩效体系梳理
  ●销售岗位评价与分析

四、销售佣金设计实务
  ●什么岗位应进入销售佣金激励的范围
  ●什么是佣金比例
  ●固定佣金与倾斜佣金设计
  ●倾斜佣金的两种设计模式
  ●佣金与奖金的异同及适用范围
  ●与底薪结合的佣金设计方案
  ●可变比例的销售佣金设计
  ●关联佣金矩阵模式
  ●分级佣金比例设计
  ●保底、封顶、佣金比例付薪起点的设计
  ●销售佣金发放周期的确定
  ●销售人员复合型薪酬分析

五、销售佣金设计的关联事项处理
  ●销售佣金如何与商业模式对接
  ●销售佣金如何与效体系接轨
  ●销售配额是如何影响最终的付酬总数
  ●异常销售波动该如何处理
  ●非销售岗位在销售上的价值如何得到体现

六、销售佣金下的福利体系设计
  ●福利的内涵与外延及其在现代企业管理中的激励性运用
  ●工资、奖金与福利的关系
  ●企业福利丧失激励性的原因分析
  ●如何让福利变得更加具有激励性
  ●弹性福利与员工激励的关系
  ●如何设计弹性福利
  ●如何将福利与绩效考核相挂钩

七、销售人员的非货币激励模式分析
  ●非货币激励概述
  ●非货币激励平台的打造
  ●非货币激励模式分析与选择
  ●情感激励、榜样激励的选择
  ●企业文化激励与目标激励分析
  ●晋升激励与授权激励在实际工作当中的应用
  ●如何在工作中激励员工
  ●如何开展挫折激励

【讲师介绍】

    陈老师，资深培训讲师，工商管理硕士，经济师，英国剑桥CIE人力资源中国区培训导师，中国商业企业管理协会天津考试中心主任，广
东中小企业管理局培训示范基地客座教授，注册人力资源管理师认证讲师，清华大学研究院企业成长研究中心特聘专家，北京科技大学等多家知名院校总裁班特邀培训导师，原上汽某事业部管理部经理。陈老师具有丰富的企业实战工作经验，其在组织运营及人力资源管理方面颇有造诣，深受企业及学员的好评。

    陈老师曾服务过的部分企业有：中国电信、福建福马食品集团、中山欧普照明、正大集团、天诚电缆集团、浙江天瑞、江苏乾兴钢结构、浙江海德曼、广东云浮硫铁矿企业集团、傲宇实业、浙江梦天木业、浙江华悦木业、天津市房地产总公司、三也生物科技、深圳崇德电子、深圳市创宏电子、大雁技实业、广州本田、浙江永强集团、深圳海龙模具、联城五金制品、金动科力、福立鑫贸易、天津三电汽车空调等。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等