行业营销策略与市场拓展实务（深圳，7月22日-23日）

【培训日期】2011年7月22日-23日

【培训地点】深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】产品经理、办事处主任、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理

【课程大纲】

一、如何寻找和把握行业的市场机会

  1）行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提
  ●案例分析：19世纪90年代中期，通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机，但华为能参与的却非常有限，华为正确的选择接入网和农村市场，为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础
  ●华为电器对华为早期发展的重大贡献
  ●华为合资公司在华为早期发展的意义和作用

  2）如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目
  ●场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域，在整合公司优势的基础上，集中资源在确定的目标市场上集中投入，销售才有可能突破
  ●案例分析：华为的海外市场战略成功的背景，华为在伊拉克市场成功切入的启示

  3）如何进入新的行业客户
  ●行业客户的最大特点是专业性很强，需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通，是企业面临的必须接受的挑战
  ●案例分析：华为如何利用边际网、插花等市场策略进入移动的基站市场

二、透彻了解和把握客户的需求

  ●收集客户资料并做组织分析
  ●理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
  ●客户技术层性格特点及接触方式
  ●个人需求与机构需求
  ●潜在需求与明确需求
  ●如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
  ●如何探询客户的解决方案、采购指标

三、精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

  ●先营后销，减少销售难度扩大销售规模
  ●卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处   
  ●如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
  ●不同区域特点的产品商务策略
  ●技术牵引与方案展示，关注客户技术层
  ●实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

四、制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值

  ●合理介绍产品的特点和益处
  ●产品介绍的基本技巧和要领 
  ●如何帮助客户分析和诊断问题
  ●通过异议化解客户问题--警惕砸在心灵上的钉子
  ●如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
  ●竞争对手优劣势分析工具和步骤
  ●产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

五、团队运做，共同赢取订单

  ●项目运作成功与失败的要素分析
  ●制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
  ●团队配合的关键要点和注意事项
  ●华为的铁三角营销模式介绍

【讲师介绍】

    赵老师，资深培训讲师，技术营销专家，清华大学特聘教授。历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。赵老师主持并参与的重大营销项目有：1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目），8200万元泰国AIS项目，4000万元香港和记专项服务项目。赵老师主持并参与的重大管理项目有：IBM客户关系管理项目、IBM市场管理（MM）项目、IBM工程交付端到端管理项目、HP华为服务体系变革项目、HP华为服务业务设计及运营项目、HP华为服务营销体系设计项目。

    赵老师曾服务过的部分客户有：中兴、同洲电子 、国人通信、中达等大型企业。  

【会务报名】

  1．培训费用：3600元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等