销售团队的管理和控制实务（上海，9月16日-17日）

【培训日期】2011年9月16日-17日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

【培训背景】

    有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

　  销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

　  本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

【培训目标】

  ●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  
  ●培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
  ●把握销售管理技巧，控制的营销过程       
  ●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
  ●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧    
  ●设计销售通路及销售队伍
  ●预测销售目标、分配销售任务
  ●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
  ●通过日常报表系统进行管理
  ●分析销售人员不同性格，因人而异的管理

【培训大纲】

一、营销队伍管理的常见问题

  ●中国企业销售管理的困境
  ●中外企业销售管理的差异  
  ●中国市场的环境的五大特征
  ●销售队伍常见的七个问题
  ●销售队伍现状的分析

二、营销经理的角色认知与职责

  ●营销经理与销售代表的工作差别
  ●领导者常见的观念误区
  ●营销经理常见管理误区
  ●良好团队的七个特征
  ●团队管理的原则
  ●有效控制的核心目标
  ●营销经理的管理职能
  ●营销经理的工作职责
  ●营销经理角色定位
  ●优秀的管理者特质
  ●销售管理的核心                        
  ●如何制定销售目标
  ●销售团队的推销原则    
  ●销售团队的建设、管理与运作
  ●管理分析与决策方法                      
  ●建立高效团队

三、“放单飞”前的专项训练

  ●销售人员的职业生涯规划
  ●销售人员的专业素质培养      
  ●销售人员的心智修炼             
  ●销售训练中常见的问题--培训的“马太效应”-确定重点培训         
  ●“放单飞”前的系统训练--设计培训流程和实施
  ●职场实战训练技巧--实际案例演练
  ●实战训练方法分享--培训的“21天效应”-巩固培训效果

四 、销售队伍的过程控制要点

  1、“四把利剑”管理模式 
                
  2、销售例会的目的、内容及注意点

  1）经营管理分析会议
  ●营销例会
  ●早会经营运作

  2）随访、随查
  ●随访的原则
  ●随访的注意事项
  ●随访的技巧

  3）述职及工作沟通
  ●业务代表的工作述职                     
  ●业务代表的工作沟通

  4）管理表格的设计与推行
  ●管理控制表格的要点                     
  ●基础管理表格
  ●行为、过程管理
  ●销售活动管理报表 
                      
  5）四把利剑的组合运用
  ●三种类型的销售队伍                     
  ●有效控制的四个夹角

五、针对销售队伍实施随岗辅导

  ●随岗辅导的重要意义及内容                   
  ●销售动作的随岗训练程序                         
  ●提高新人的留存率
  ●个别辅导和电话辅导
  ●随访观察时的注意点

六、狼型销售团队文化塑造

  ●十大文化塑造高绩效销售团队
  ●文化根植大脑的战略思路
  ●文化根植大脑心理规律

七、销售经理弹性领导团队

  ●识别团队的发展阶段
  ●团队领导的两种行为
  ●四种不同的团队领导方法
  ●销售员四大分类
  ●四类销售员的不同管理风格
  ●何谓领导风格？
  ●关系导向与工作导向领导
  ●驾驭明星员工的技巧
  ●正确处理下属问题
  ●测试：士气状态自测评分
  ●赢得下属的忠心
  ●责备下属的技巧
  ●防止销售队员老化的方法

八、销售队伍的有效激励

  ●销售队伍的激励原理与方法
  ●员工成长的过程                          
  ●人性需求的五个层次
  ●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
  ●金钱以外的14种激励方法

【讲师介绍】

    臧老师，资深培训讲师，实战的营销专家，原雅芳中国、泰康人寿营销总监；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士，清华、北大、西南财大、华中科大等院校特聘讲师。臧老师具有演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
  
    臧老师创造了狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；并通过营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；通过差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

    臧老师曾服务过的部分客户有：中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、招商银行、中国人寿、泰康保险、平安保险、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产、清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆等。

【会务报名】

  1．培训费用：2680元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等