| 销售渠道建设与经销商管理实务（广州，9月17日-18日）
【培训日期】2011年9月17日-18日
【培训地点】广州
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员
【培训收益】
●基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系
●掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式
●掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系
●获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
●获得区域经销商开发的具体思路及技巧
●获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧
●掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作
【培训大纲】
第一部分：渠道筹划与设计
一、如何有效的进行渠道筹划与设计
1）如何高效进行营销势能
●营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
●经销商的基本功能与分类
2）如何进行企业渠道的设计
3）几种典型行业渠道设计
●食品等快消品行业渠道设计
●案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
●家电行业典型渠道设计
●案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
●服装建材行业典型渠道设计
●渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想
4）多产品营销企业组织设计
5）中国零售销售环境变化
第二部分：经销商开发
一、如何有效开发经销商
1）认识经销商以及经销商分类
●资源型经销商的类型与发展思路
●营销型经销商的对厂家的期待
2）寻找经销商的有效途径
●从同行业的渠道中搜寻
●刊登报纸招聘广告
●从相近行业经销商中寻找
●从终端客户的合作渠道中发展
●自己培养
3）如何有效的评估经销商
●调查方法与调查内容
●如何有效的进行现场考察
●综合评估
●案例：快消品行业评估经销商的方法
4）签订经销商合同注意的思想
5）其他几种有效的招商方式
●如何用好广告招商
●会展招商
●会议招商
●网络招商
6）经销商区域开发顺序
第三部分：经销商日常管理
●如何做好经销商日常拜访
●如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
●如何确定拜访目标
●区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
●区域经理经销商拜访标准工作流程
●区域经理获得经销商认可的技巧
●小结：区域经理日常拜访八个步骤
●如何做好公司高层的经销商拜访工作
第四部分：经销商政策管理与控制
●建立沟通平台
●如何开展销售竞赛
●如何做好经销商的利益激励
●短期利益
●自愿与利益
●过程利益控制
●共同利益，年终返利与合营公司
●做好精神激励
●案例：特别祝福 特别的生日
●如何开展经销商大会
●如何进行经销商的掌控
第五部分：经销商促销与支持
●促销目的
●对分销商促销的重新认识
●分销商促销方式
●产品促销
●饥饿营销
●促销补贴
●协作性广告
●不同产品的促销方式
● 厂商支持零售商的方式
●案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式
第六部分：如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
●如何基础培训
●如何做好技能培训
●如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
●案例：如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师
第七部分：经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
●渠道冲突和竞争的类型
●渠道冲突的原因
●几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
●串货危害
●串货原因
●串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
●价格体系波动的原因
●不同阶段对经销商控制目的以及手段不同
【讲师介绍】
高老师，资深培训讲师，武汉大学理学硕士，美国VCU大学博士奖学金获得者；国际职业训练协会（IPTA）认证讲师；清华大学总裁班特聘讲师，中国教育培训协会专家委员，黑龙江经济干部管理学院特聘高级讲师。曾担任华电集团项目经理，中国证券研究设计中心行业研究经理；2004年后下海经商，创办两家企业，先后代理经销电子产品、信息产品以及文化产品，其中一家企业是国内最大的信息产品以及文化产品经销商之一。从06年开始潜心研究经销商公司经营管理，先后为建材最大的经销商提供专业的顾问服务，现任某建材学院执行院长。
高老师曾服务过的部分企业有：意大利蜜蜂瓷砖、华鹤集团、新明珠集团、世友地板、金凯德木业、友邦集成吊顶、欧派集团、大唐照明、航标卫浴、闻洲集团，美的集团、三星等。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
4．广东客户报名专线：020-61131055
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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