| 【培训课程】海外新兴市场的外贸业务开发与客户管理实务（上海，5月23日-24日）
【培训日期】2009年5月23日-24日
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族
【课程背景】
生意场上总是“有人欢笑有人愁”。面对欧美市场的需求下降，企业如能加快进入新兴市场，开发一些适合新兴市场国家消费习惯及市场特点的产品，必能挖掘出欧美订单减少后企业发展的一大机会。现在南美洲、东欧、非洲、东南亚以及中东的一些国家经济发展很快，当地市场的购买力正不断上升。 引起了外贸界的注意，给出口企业带来良机,必须在出口思路上进行调整，以更好地适应这些国家的市场需求。 新兴市场国家的消费者对新产品的接受程度很快，尤其是科技含量较高的产品，因为这些国家的整体科技水平还不如中国，因此，企业应该抓住这个机会，好好开拓新兴市场。
【课程大纲】
一、我国外贸的机遇和威胁
二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场
三、海外客户的国别特征分析和新兴市场客户特征
1）印度人的思维与南亚市场
2）尼日利亚的“便利”通关与西非市场
3）新兴市场：中南美市场的特点分析与应对中南美市场的策略
4）新兴市场：俄罗斯和独联体市场的特点分析与策略因应
5）新兴市场：中亚五国市场的特点分析与策略因应
6）新兴市场：非洲市场的特殊性和裂化特点
●北非（埃及、阿尔及利亚、利比亚）的市场特点和风险
●南非（南非、津巴布韦、马达加斯加）的市场特点和风险
●东非（肯尼亚、坦桑尼亚）的市场特点和风险
●西非（加蓬、加纳、尼日利亚）的市场特点和风险
●中非的市场特点和风险
●经销商有什么特点？
●本地销售还是转口？
●客户处于什么层级？
7）新兴市场：中东与阿拉伯海沿岸国家市场
8）新兴市场：欧美的新兴市场在哪里？（欧美潜在市场与既定市场对比分析）
●美国与北美的潜在市场与既定市场差异性分析及对策探讨：
●欧盟国家的潜在的新兴市场的特征：英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、
●希腊：诚实但效率低、不求时髦、浪费时间
●比荷卢与北欧
9）新兴市场：我们的邻居
●日本
●韩国
●东南亚及潜在的东南亚市场（东盟自由贸易区与北部湾、西三角所形成的新兴市场）
10）新兴市场：是否可以构成新兴市场？
●澳大利亚和新西兰
四、产品属性对进出口市场的影响
1）产品属性对新兴市场开发的影响
●新的国家环境将怎样影响国际市场的发展
●产品的内在效用和功能
●产品效用与产品目标市场的收入
●产品的地区差异性和特点
●不同的经销层次对产品的感知
●产品对目标市场所在国的国别适应能力
●产品是否符合国际或国家规则
●业务人员对产品改进应注重哪些方面
2）新兴市场海外产品开发对比探讨
3）对比不同属性产品新兴市场的策略
五、海外客户层级与海外市场开发与管理
1）海外经销商进口商的层级
●终端用户/制造商
●零售商
●采购商
●经销商
●进口商
2）新兴市场的终端用户、直接用户与消费群体
3）新兴市场的制造商与国际采购供应链体系
●OXM在新兴市场的前景
4）零售商与新兴市场的零售商采购特征及策略因应
5）国际采购商在新形势下的处境与目前的操作手法
●一、品牌采购商
●二、网络采购商
●三、采购代理人
●四、贸易代表
6）新兴市场的采购商采购特征及策略因应
7）海外经销商与海外经销商营销策略变迁
●一、行业经销商
●二、区域经销商
8）进口商、中间商与代理商
9）我们的问题
●如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式？
●应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？
●不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
●茫茫网络似大海，如何大海捞针？
●电子商务种类繁多，哪种才适合你？
●怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？
●国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）
●国际商城是怎样为你赢得订单的？
●面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户
●商务考察是这样把客户炼出来的！！
●客户那里有客户吗？（小订单是怎样变成超级订单的？）
10）面对新兴市场的两种基本手段
●电子商务与如何使用电子商务手段
●展会与展会策略及展会沟通
六、海外客户管理战略
1）联盟战略
●联盟战略目标
●战略联盟的建立与管理
●联盟融合的五个层次
●联盟业务操作的五个层次
2）接触战略
●接触战略目标
●关键人物分析
●关键人物的关注要点及本身的任务分析
●如何赢得关键人物的信任与支持
●如何赢得最高决策者
3）资源分配战略
●业务单元之间的配置资源
●分配给客户资源的详细清单
●评估资源价值
●合理分配资源及次资源
4）人力资源战略
●海外客户管理人员的特殊能力
●海外客户管理人员的角色与担当
七、海外客户管理
1）客户信息管理
●客户管理与执行
●完善的客户基本资料与信息预测
●海外客户的管理
●客户档案与客户关系管理
●建立与客户的定期沟通机制
●客户信息的反馈与客户跟进
●使用协议和合同条款约束客户
●海外总经销与特别海外客户的管理
●客户业务中的保障机制
2）海外客户的表格化管理
●销售管理表格---销售日志与销售跟进
●市场分析表格---历史、现状、将来
●物流与服务管理表格---支持体系
●客户管理表格---信用、业绩、跟进
●海外营销策划管理表格---营销计划、排程、保障
3）过程管理
●目标实现的关键
●时间管理
●过程管理
4）客户管理
●终生客户价值
●客户经验
●客户经验对客户管理的意义
●客户经验对客户管理的意义
●客户经验对客户管理的意义
●客户满意度
●客户满意程度
●重视跳槽顾客
●根据跳槽者意见，改进客户管理
●调查小组
●直接理念
5）防止客户跳槽
●客户跳槽原因
●客户跳槽征兆
●防止客户跳槽
●一个沟通
●二个一致
●四个保证
6）客户服务
●商业目标
●具体操作
7）海外客户管理手段
●客户数据库的充分利用
●计算机技术的应用
●将客户纳入品牌怀抱
●一对一
8）客户关系纽带
●建立客户关系纽带
●建立信任
●制造进入障碍
●开展合作性的项目
●巩固退出障碍
八、跟进管理
●海外客户的跟进
●海外公司对客户的日常跟进与沟通
●角色扮演在客户沟通中的使用
●本地化在海外客户沟通中的作用
●使用跟进策略将客户意向转化为订单
●本地化对订单的影响
●保持订单连续性的跟进与沟通方式
九、冲突管理
1）大客户与特定经销商的冲突分析
2）解决方案探讨
●协商是原则
●陈情厉害
●强调利益而非立场
3）合同与协议管理
4）海外总经销商的选择
●总经销商选择的要点：
●总经销商协议
十、客户忠诚度建设
●忠诚计划
●满意顾客不等于忠诚顾客
●转换成本与忠诚计划
●应用转换成本
●梯度忠诚计划升级
●客户投诉的认知
●客户投诉的原因分析
●有效处理客户投诉
●客户“跳槽”原因
●客户“跳槽”征兆
●防止客户“跳槽”
●海外市场变化趋势与忠诚度解析
【讲师介绍】
陈老师，资深培训讲师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司总经理、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评。
陈老师具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
【会务报名】
1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．上海客户报名专线：021-5169 1582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
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