【培训课程】大客户营销、渠道建设管理与营销团队全面管控（北京，5月29-31日） 　　

【培训时间】2009年5月29-31日　　

【培训地点】北京　　

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。　　

【课程背景】　　

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！　　

【课程收益】　　

■如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；　　

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13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

丁兴良

　　　　如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； 　　

■如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商； 　　

■规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；　　

■掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。　　

【课程大纲】　　

第一篇  大客户营销　　

一、大客户销售人员的特质　　

二、如何开发潜在客户　　

缘故法、陌拜法、转介绍法、信函法、电话法、广告法、吸引法、影响力法、品牌法　　

三、如何接触潜在客户 　　

■一分钟开场白　　

■给潜在客户留下美好的第一印象　　

■赢得潜在客户的三大法宝　　

■揣摩潜在客户的心理　　

■正确处理好第一次面谈的技巧　　

■吸引客户注意的技巧　　

四、如何用科学赢得客户的青睐　　

■如何了解客户的需求及购买模式　　

■介绍解说产品与服务的方法　　

五、如何进行招投标销售　　

■接标、准备标书文件　　

■制作标书、投标　　

六、大客户采购流程　　

■发先需求、内部酝酿　　

■确定采购标准　　

■进行系统设计　　

■分析需求　　

■制定采购预算　　

■招标　　

■评估各类客户方案　　

■签定采购合同、采购安装　　

■后续合作　　

七、如何对待客户的拒绝　　

八、如何最后赢得订单　　

■启发客户及促成的几种方法　　

■促成的技巧及促成的注意事项　　

九、大客户销售的七种补充手段　　

展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售　　

十 、大客户谈判的14大流程　　

■谈判前的准备　　

■分析双方的谈判目的　　

■谈判的造势阶段　　

■提出谈判点　　

■确立走进谈判与走出谈判相结合的方针　　

■阐述我方的主张     　　

■倾听对方的观点　　

■进行双方观点的差异分析　　

■双方展开辩论　　

■找到对方的弱点　　

■全面进攻对方　　

■适当妥协 　　

■紧扣主题，完成谈判　　

■制造小问题，便于今后继续合作　　

十一、 如何做售后服务　　

■售后服务的原则　　

■售后服务的功能　　

第二篇  营销团队建设与管控　　

第一部分  营销团队管理者的个人领导力建设　　

1、规范营销团队领导者的管理动作　　

2、优秀营销团队领导者的个人素质体现　　

3、优秀营销团队领导者的个人角色定位　　

4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作　　

■问题手册化——让方法自行复制　　

■问题引导化——让下属自己成长　　

5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格　　

■营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格　　

■四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式　　

■)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性　　

第二部分  营销团队系统规划　　

1、销售队伍现存问题及原因分析　　

■最令领导者头疼的5个问题　　

■针对营销队伍的管理体系的设计不当　　

■针对市场销售过程中的管理控制不够　　

■针对销售人员的系统培训不到位　　

■系统解决销售队伍问题的思路　　

2、有效的系统规划　　

■营销团队销售目标的设计与分解　　

■关键业务流程的梳理　　

■销售组织与职能界定　　

第三部分  如何对营销团队成员进行合理的斟选　　

1、杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维 　　

2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费　　

3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数　　

4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”　　

5、自信力——便于和客户建立陌生关系　　

6、领悟力——能够发现和满足客户需求　　

7、影响力——能够与客户共同推进销售进程　　

8、取悦力——能够让客户持续愉悦　　

9、总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己　　

第四部分  营销团队及组织的日常管理　　

1、你的团队是“1+1＞　2”　还是“1+1＜　0”　？　　

2、如何防范诚信危机　　

3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍　　

4、如何让营销团队成员参与决策　　

5、如何用授权推动团队向前跑　　

第五部分  营销团队及组织内的销售人员控制　　

1、组合一流团队，让团队能够“成形”　　

2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计　　

3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题　　

4、如何加强对优秀营销团队成员的管理　　

5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法　　

6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”　　

第六部分 营销团队的有效培训与合理激励　　

1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧” 　　

■了解“培训、训练、指导”的区别与联系　　

■如何对团队进行有效培训　　

■如何对团队进行合理的训练与辅导　　

■如何针对业务老手进行提升训练　　

2、目前营销团队培训中的问题　　

■意识问题——学而知不足，习而知差距　　

■体系问题——“理解”但无法“执行”　　

■把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训　　

■架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”只学习，少复习，不练习　　

3、如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”　　

4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”　　

5、营销团队成员的合理激励　　

6、如何有效激励营销团队成员　　

■业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”　　

■有效防止恶性的业绩竞争　　

■如何激励无提升机会的员工　　

■通过适度授权进行激励　　

■巧用责备（负面强化）　　

■寻找榜样的力量　　

第三篇  营销渠道建设与管理　　

一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 　　

1、 渠道的特征、原则和导向　　

2、 如何充分渠道的六项作用和利益？　　

3、 运作渠道必须要解决的难题　　

二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合？ 　　

1、 识别各类渠道销售结构和特点　　

2、 规划和组合渠道的导向　　

3、 顾客采购特点和渠道选择　　

4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式　　

5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标　　

6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择　　

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 　　

1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调　　

2、 渠道营销的必要条件和部门职责　　

3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务　　

四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则　　

1、 道层级管理制度和成本趋势　　

2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容　　

3、 渠道满意因素　　

4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案　　

5、 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读　　

五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 　　

1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性　　

2、 渠道优化改革计划和招募操作要点　　

3、 自下而上的渠道结构的建立方法　　

4、 需要了解哪些数字　　

5、 渠道过滤器：输入、约束和输出　　

6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？　　

7、 案例：二级市场开发实例中的问题及解决　　

六、渠道趋势--渠道的发展方向　　

1、 高科技对渠道的影响　　

2、 从物流到信息流　　

3、 电子商务对传统的挑战　　

4、 渠道趋势和新兴渠道　　

【讲师介绍】 　　

 崔老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。　　

　王　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。亚洲著名营销通路专家、2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长、北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、人民大学EMBA高级客座教授、曾任顶新国际集团、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。曾先后为日本松下电器、日本TOTO、德国西门子、等百余家国内外著培训等服务。主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、等。　　

　尚　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 　尚　先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。　尚　先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)