顾问式销售技巧和实务（上海，6月19-20日） 　　

【培训日期】2009年6月19-20日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员　　

【课程背景】　　

     顾问式销售是通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。  　　

【课程目标】　　

  ■掌握顾问式销售的精髓和技巧　　

  ■学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩　　

【培训大纲】　　

一、课程导入　　

  ■你为什么会说是　　

二、顾问式销售的基础　　

  ■顾问式销售中客户为什么购买　　

  ■成功实现顾问式销售的最基本前提　　

  ■顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问　　

  ■讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别　　

三、顾问式销售中客户采购决策分析　　

  ■正面需求与反面问题 　　

  ■客户购买决策的六大步骤　　

  ■各阶段客户的关注点　　

  ■客户采购团队中的角色分析　　

  ■讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效　　

四、顾问式销售的四个阶段　　

  ■销售自己　　

  ■销售服务　　

  ■销售方案　　

  ■销售产品　　

五、顾问式销售的六大关键　　

  ■准确地筛选客户　　

  ■将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来　　

  ■擅用差异化　　

  ■掌握客户的决策过程　　

  ■向实权人物推销　　

  ■向整个销售团队沟通战略计划　　

  ■讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大　　

六、赢得顾问式销售的六大技巧　　

  ■“挪”字当先赢得客户信任的技巧　　

  ■建立和维护客户关系的技巧　　

  ■运用SPIN“抓心”技巧　　

  ■双赢谈判的技巧　　

  ■获得客户购买承诺的技巧　　

  ■应对拒绝和异议的技巧　　

  ■讨论：如何在实践中改进我们的行为　　

七、课程总结　　

  ■养奶牛思想在顾问式销售中的运用　　

  ■顾问式销售人员成功应具备的素质　　

【讲师介绍】　　

    严老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，管理学博士，毕业于复旦大学。曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监，大型机械加工企业总经理助理、总经理。严老师以丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有一定理念内容，又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。  　　

    严老师曾服务过的代表性企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工（美国）、百隆（奥地利）、浙商财富快车、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、京东方等　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)