高级销售人员大客户销售技能提升（上海，　6月19日　） 　　

【培训日期】2009年4月23-24日       　　

【培训地点】上海      　　

【培训对象】高级销售员、销售经理、区域销售经理、大区经理、销售总监　　

【课程收益】　　

■通过理论学习使学员全面掌握大客户开发与维护的基本原则和技巧　　

■通过案例分析使学员深刻领悟大客户开发与维护的基本原则和技巧　　

■通过实战案例使学员完全掌握大客户开发与维护的基本原则和技巧　　

　 　

【课程大纲】　　

一、地形篇　　

1、作战地图：全面了解客户　　

2、客户分析的四种主要工具:决策组织图    决策人角色图  决策流程图决策时间表　　

3、侦查与反侦查：如何寻找内应与线人　　

4、客户价值分析　　

　 　

二、敌情篇　　

1、敌我形势图：全面了解竞争对手　　

2、对手分析的主要工具：决策人立场图  竞争对手进攻路线图　　

　 　

三、进攻篇　　

1、进攻的基本原则　　

2、五种典型的进攻战术　　

■正面进攻战：如何恃强凌弱　　

■游击战：如何不断骚扰，等待机会　　

■包抄战：如何上下夹击或里应外合　　

■迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？　　

■闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？　　

　 　

四、防守篇　　

1、防守的基本原则　　

2、三种典型的防守战术　　

■设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本　　

■防守反击：如何使竞争对手的努力失败　　

■坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系　　

　 　

五、技巧篇　　

1、开拓区域市场的三大要点　　

2、大客户销售的四步流程　　

■第一步——判断销售机会和切入点　　

■第二步——制定总体销售策略　　

■第三步——制定执行流程　　

■第四步——编制费用预算　　

　 　

3、公关技巧——无敌公关五式推手　　

4、高层公关六大原则　　

5、决策者关系链分析的七种圈子　　

　 　

六、实战篇（案例分析与讨论）　　

1、暗战——大客户防御与进攻经典案例分析　　

2、闪电快攻——经典高层战术案例　　

　 　

七、互动篇　　

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