大客户营销策略和实务（北京，6月26日）

【培训日期】2009年6月26日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者

【课程背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【课程收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

【课程大纲】
    
一、市场与竞争
  ●什么是市场
  ●重新定义营销组合
  ●市场与销售
  ●竞争对手分析
  ●竞争的六个层次
  ●大客户竞争策略

二、什么是大客户
  ●大客户销售获胜前提
  ●大单与大客户
  ●大单销售与大客户管理的区别
  ●大客户市场环境的变迁
  ●供应商对于客户的层次
  ●客户的购买心理
  ●销售人员的三个级别
  ●超级销售
  ●为什么需要压力推销

三、大客户挖掘与购买分析
  ●四种客户类型
  ●潜在客户的挖掘方法
  ●客户信息来源
  ●购买者分析
  ●采购决策中的五种角色
  ●客户决策时关心的是什么？

四、拜访大客户判定商机
  ●拜访的目的与拜访的过程
  ●开始接触
  ●专业地结束
  ●拜访后的跟进
  ●有效判定商机

五、有效控制大客户销售进程
  ●专业地控制销售进程
  ●清楚你在销售什么
  ●如何建立信任
  ●有效沟通
  ●处理异议
  ●大客户失控信号

六、签署大客户
  ●大客户销售心理曲线
  ●什么是谈判？
  ●衡量谈判的三个标准
  ●大客户谈判的五个阶段
  ●攻克最后一分钟犹豫

七、服务营销—维系大客户
  ●营销与产品
  ●服务的特征
  ●服务营销
  ●重新定义营销组合
  ●长期竞争优势的取得
  ●什么是忠诚客户
  ●顾客满意度
  ●为什么服务营销如此重要

【讲师介绍】

    刘老师，资深培训讲师，北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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