高效商务谈判技巧与实务（上海，6月22-23日） 　　

【培训日期】2009年6月22-23日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。　　

【课程背景】　　

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！　　

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！　　

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！　　

【课程特点】　　

通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：　　

■制定谈判计划和工作链                   　　

■2、各自议价模型　　

■价格谈判的步骤                         　　

■4、价格与成本分析的方法　　

■买卖双方的开价原理                     　　

■“需求-BATNA”评估模型　　

■用“分解法”测算对方底价              　　

■“相机合同”及“认知对比原理”　　

■“决策树”和“沉锚效应”               　　

■ “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”　　

■谈判风格测试　　

【课程大纲】　　

第一讲：谈判的原则及行动纲领　　

■谈判的三大基本原则    　　

■谈判的两种类型及战略　　

■谈判风格与行为表现　　

■价格杠杆原理与跷跷板效应　　

■谈判十要/十不要　　

■谈判认识上的五大误区　　

■买卖双方的价值平衡模型 　　

■利益分歧导致谈判　　

■商务谈判的五大特征　　

案例分析与讨论　　

第二讲：谈判战略制定与节奏控制　　

■谈判分析的七个核心要素　　

■交易双方合作关系矩阵　　

■谈判战略选择模型　　

■什么情况下不适合谈判　　

■掌控谈判节奏的三要务　　

■谈判战略制定之四步曲　　

■谈判必备的四把武器　　

■影响谈判成功的六大障碍　　

■防范谈判中的九个漏洞　　

■情景模拟谈判　　

第三讲：谈判兵法、战术与运用　　

■蚕食战之步步为营　　

■防御战之釜底抽薪　　

■游击战之红鲱鱼策略　　

■外围战之谈判升格　　

■决胜战之请君入瓮　　

■影子战之欲擒故纵　　

■攻坚战之打虚头　　

■用“认知对比法”降低对方戒备　　

■用“沉锚理论”缩小谈判范围　　

■用“相机合同”解决相互争端　　

■案例分析与讨论　　

第四讲：各自议价的技巧与方法　　

一、各自议价模型　　

二、讨价还价的基本战术　　

三、价格谈判把握的重点　　

四、价格谈判的五个步骤 　　

五、开价与还价的技巧　　

六、影响价格的八大因素　　

七、了解并改变对方底价　　

■打探和测算对方底价　　

■案例：确定最合适的谈判价格区间　　

■影响对方底价的三大因素　　

■改变对方底价的策略　　

八、价格解释的五个要素　　

九、价格解释的注意事项　　

十、价格分析与成本分析的方法　　

十一、大型成套项目谈判技巧　　

十二、打破谈判僵局最有效的策略　　

十三、巧妙使用BATNA　　

十四、让步的技巧与策略　　

■案例：不当让步的结果　　

■案例：巧妙的进退策略　　

■案例：步步为营的谈判策略　　

十五、用决策树确定最优竞价　　

十六、签约的六大要诀　　

■情景模拟谈判　　

■总结：商务谈判的八字真言　　

【讲师介绍】　　

　　谭　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com )资深讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家。　　

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。　　

曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)