采购供应商谈判与成本分析控制实务（上海，　7月31日　-　8月1日　） 　　

【培训日期】　2009年　7月31日　　-　8月1日　　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】采购员、采购主管、采购经理、供应部、物流部等，及其他感兴趣的学员等。　　

【课程背景】　　

采购同仁们：您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着大宗原料，原油，钢材等材料价格行情捉摸不定，时涨时跌，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？与此同时，您是否了解：制造型企业仅原材料采购成本已占总成本的50－80％， 采购在企业中越来越多的扮演着重要角色。谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。　　

通常采购人员有超过60% 的时间参于企业内，外部的各种谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等，与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。　　

【课程目标】　　

■了解采购谈判的6项原则　　

■谈判的　3 C　模型　　

■如何分析与确认采购的需求？　　

■采购成本分析的方法　　

■学习使用重要的原则：80/20法则　　

■学习建立并运用采购谈判的策略　　

■学习结合采购成本分析知识与供应商谈判　　

■采购成本降低的方案设计执行跟踪　　

【课程大纲】　　

一、谈判的三个阶段和谈判步骤　　

二、不打无准备之仗　　

1.采购谈判前的八项注意　　

2.供应商低价渗透是好事嘛？　　

三、买卖双方的六种关系　　

四、谈判者的人性思考　　

1.谈判人员的五种谈判风格及剖析　　

2.提问与倾听的艺术　　

3.解读丰富的人类肢体语言　　

五、知己知彼，百战不殆　　

1.如何从供应商的眼中看我们？　　

2.角色练习　　

六、CCC 模型  　　

1.谈判的3维坐标 　　

2.可以使用的工具　　

3.博奕理论分析及应用　　

4.角色练习/案例分析 　　

七、不容忽视的文化影响力　　

1.语言的影响力和使用翻译的原则　　

——案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式　　

八、成功谈判的十大策略　　

1.成功的谈判团队 　　

2.谈判地点的选择 　　

3.使用谈判计划书　　

——参考案例：美国经纪人谈判经典案例选读　　

九、谈判会议的五个阶段和注意事项　　

十、采购需求分析　　

1.采购材料分类 　　

2.采购材料的规格要求　　

十一、工具使用―――标杆法；　　

1.如何确认产品合理的功能需求　　

2.物料ABC 法则应用于产品需求制定　　

3.角色练习/案例分析—产品功能的思考 　　

十二、采购成本分析 　　

1.必需了解的供应商的四种定价方法　　

2.销售眼中的成功采购　　

3.买卖双方的实力抗衡　　

4.如何看待自己手中的权力和运用影响力？　　

5.SWOT模型　　

十三、采购谈判的6项原则 　　

1.谈判介绍 　　

2.6项原则    　　

3.如何准备谈判 　　

4.销售眼中的成功采购　　

5.谈判步骤　　

十四、10种采购商情的收集方法　　

1.全面成本的观念改变采购人员的角色 　　

2.成本构成  　　

3.采购方成本构成 Vs 供应商价格构成 　　

4.交货周期对于成本的影响 　　

5.价格分析方法---报价单分析31条经验　　

——案例分析1：财务知识训练　　

——案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定　　

6.价格分析步骤　　

十五、工具使用―――８０／２０法则  --角色练习/案例分析case study  　　

十六、采购谈判的17技和14戒　　

1.国际贸易常识 　　

2.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端 　　

3.合同法常识介绍　　

4.采购合同的构成要素 　　

5.跨国公司常碰到的合同争议 　　

十七、降价方案的战略制订和采购谈判  　　

1.现在 (focus on Present)　　

2.降低成本的15种方法　　

3.供应商要求调价的理由 　　

4.单一供应商的10种谈判方式　　

5.谈判及降价方案的设计和执行　　

6.未来  (plan for future)　　

【讲师介绍】　　

　　王　老师，中国培训资讯网(www.e7edu.com)资深讲师。E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生。世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师。十四年采购与供应管理从业经验分来来自：Thyssenkrupp(蒂森克虏伯),欧洲知名全球高/低压电器制造商，某全球IT行业巨头，某汽车相关行业公司等。　　

风格与特点：从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。　　

培训/咨询服务的客户：飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气(中国)、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、无锡村田电子、苏州航鑫静电科技、许继电气股份；北京北大方正电子，北京握奇数据系统，上海携程旅行网，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移动通信，北京旅之星业新技术。北京艾科泰电子，施耐德万高（天津）电器设备，戈尔过滤产品（上海），无锡梅思安安全设备、上海英格索兰压缩机、艾伯纳工业炉（太苍）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、普美航空制造（苏州）、杭氧低压设备苏州爱恩机械、、苏州兆和空调技术工程、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、南京飞金磁性材料、嘉兴伯林顿纺织、康美包(苏州)、云南烟草实业、北京李宁体育用品、侨丹投资咨询(上海)，河南盛豫鹤同力水泥，天津市中环高科技，北京比泽尔制冷设备，西门子工厂自动化工程，威卢克斯（中国），格兰富水泵（苏州），苏州航鑫静电科技，威达优尔贸易（上海），上海英格索兰压缩机，许继电气股份，杭氧低压设备，康美包(苏州)有限公司 ，圣戈班依索维尔（固安）玻璃棉，沈阳市耘垦有限公司鸣丰饲料厂，康菲石油中国，海洋石油奥帝斯完井服务，天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2350元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)