工业品实战营销高级研修班（上海，7月24-26日） 　　

【培训日期】2009年7月24-26日（3天2晚）       　　

【培训地点】上海      　　

【培训对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、销售经理、区域经理及销售主管等专业人士。　　

【课程背景】　　

    面对风云变幻的竞争格局　　

    面对同质严重的市场现实　　

    工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略　　

    工业品营销，需赢在实效实战的战术　　

    工业品营销，需赢在精兵强将的执行　　

    我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”　　

    我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”　　

    我们拒绝照抄理论的“本本主义”　　

    中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地　　

当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。　　

在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。　　

【课程收益】　　

  ■突破工业品营销发展瓶颈　　

  ■塑造高超工业品营销人才　　

  ■锻造高瞻远瞩的领军人物　　

  ■引导工业企业的战略方向　　

  ■创建工业营销的交流平台　　

  ■赠送终生学习联谊会员卡　　

【课程大纲】　　

一、工业品品牌战略　　

  1）认识品牌概念与定位　　

  ■品牌的定义　　

  ■品牌金字塔　　

  ■构成品牌的基本要素　　

  ■品牌路线图 　　

  ■如何由零开始创建品牌　　

  ■为什么要对品牌进行定位？　　

  ■品牌定位的原则与方法 案例讨论：施耐德电气品牌的定位　　

  2）确定品牌DNA与建立品牌识别　　

  ■什么是品牌核心价值？　　

  ■什么是品牌个性？　　

  ■如何确定品牌的核心价值与品牌个性　　

  ■品牌命名（案例：福田汽车的命名）　　

  ■品牌视觉识别　　

  ■品牌理念识别　　

  ■品牌行为识别：品牌接触点管理　　

  ■讨论：三星电子的品牌行为识别　　

  3）塑造品牌价值与传播策略　　

  ■品牌的感性价值与理性价值　　

  ■如何塑造工业品的感性价值与理性价值　　

  ■工业品品牌推广与传播的基本原则　　

  ■案例：ABB与西门子的品牌推广策略分析　　

  4）品牌战略管理与品牌危机管理　　

  ■品牌延伸管理　　

  ■品牌与产品组合策略　　

  ■品牌联合　　

  ■四种品牌重塑的时机　　

  ■品牌危机管理　　

二、项目性销售流程与管理　　

  1）项目性营销的新模式——“四度理论”　　

  ■项目性销售与快消品之间的五大特征；　　

  ■项目型营销的新规则—四度理论；　　

  ■提升职业化销售人员的四个台阶；　　

  ■成为职业化顾问的三大关键　　

  2）如何有效的找对关键人——“十五真言”　　

  ■分析采购流程及组织结构；　　

  ■分析客户内部的六个角色；　　

  ■小秘PK线人　　

  ■找到关键决策人物　　

  3）项目性营销的有效推进—--“天龙八部”　　

  ■第一部：电话邀约　　

  ■第二部：客户拜访　　

  ■第三部：初步方案　　

  ■第四部：技术交流　　

  ■第五部：框架性需求确认　　

  ■第六部：项目评估　　

  ■第七部：商务谈判　　

  ■第八部：签约成交 　　

  4）项目性营销的有效管理——“四大核心”　　

  ■如何协助销售人员来提升销售阶段？　　

  ■如何分析与诊断销售状态？　　

  ■如何利用辅助工具促进项目流程的推进？　　

  ■如何做好招投标的前期准备工作？　　

  ■怎样确定投标方案、制作投标书？　　

  ■项目的可行性研究　　

  ■开标、评标与中标　　

  ■合同签署与履行 　　

  5）项目性销售成功的关键　　

  ■分析客户内部采购流程　　

  ■分析客户内部的组织结构　　

  ■如何逃离信息迷雾　　

  ■客户关系发展的四种类型　　

  ■客户关系发展的五步骤　　

  ■忠诚客户有四鬼是如何形成的　　

  ■如何调整自己的风格来适应客户？　　

  ■销售中确定客户需求的技巧　　

  ■有效问问题的五个关键　　

  ■需求调查提问四步骤　　

  ■SPIN问问题的技巧　　

  ■如何让客户感觉痛苦，产生行动？　　

三、工业品渠道营销　　

  1）渠道策略篇　　

  ■全面认知行业渠道市场　　

  ■分销商对渠道的影响力 　　

  ■进行渠道规划与发展是关键　　

  ■对分销商的渠道发展策略　　

  2）分销商开拓篇　　

  ■第一步 拟定分销策略　　

  ■第二步 挑选与审核分销商　　

  ■第三步 识别分销商　　

  ■第四步 达成合作关系　　

  3）分销商管理篇　　

  ■对分销商的管理　　

  ■对渠道的扶植与发展　　

  ■典型的渠道冲突与价格　　

  ■提升沟通能力促进市场份额　　

  4）渠道服务篇　　

  ■渠道的服务　　

  ■渠道对企业绩效的分析 　　

  ■渠道成员服务水平顾客满意度评估　　

  ■如何与分销商建立伙伴关系　　

四、大客户战略营销　　

  1）大客户战略营销　　

  ■大客户营销的主要战略　　

  ■提升大客户价值的六步规划　　

  ■实施营销策略的新4P　　

  ■整合大客户品牌推广　　

  2）大客户的组织规划与管理　　

  ■大客户的组织管理结构　　

  ■大客户管理一个服务团队　　

  ■大客户销售推进的天龙八部　　

  ■大客户销售的里程碑与标准　　

  3）大客户服务标准　　

  ■提升大客户的服务标准　　

  ■建立大客户服务的五步曲　　

  ■建立大客户的满意服务体系　　

  ■大客户的个性化服务　　

  4）大客户销售策略　　

  ■知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问　　

  ■知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略　　

  ■说对话---是发展客户关系的润滑剂　　

  ■需求调查---是做对事的成功因素　　

五、工业品系统营销　　

  1）工业品营销的特征与本质！　　

  ■工业品营销的概念　　

  ■工业品营销的八大特征　　

  ■工业品营销的四大营销因素　　

  ■工业品营销的四大本质　　

  2）工业品营销成功的九大关键因素　　

  ■营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握　　

  ■建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍　　

  ■成熟的业务模式　　

  ■行之有效的营销策略与手段　　

  ■数据库营销　　

  ■战略性伙伴客户经营　　

  3）客户开发　　

  ■为什么解决信息不对称是营销的第一步工作　　

  ■解决信息不对称的三大方式和四大原则　　

  ■工业品营销解决信息不对称的有效做法　　

  4）客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！　　

  ■营销人在营销中常常犯的低级错误　　

  ■做实每个业务机会六大步骤　　

  ■如何分析与评估客户需求　　

  ■如何化解客户疑虑、异议与担心　　

  ■如何对客户决策链五者有的放矢展开营销　　

  ■如何发展与使用客户内线　　

  ■阻击竞争对手和干扰客户决策　　

  ■工业品营销中典型问题解答　　

  5）内部流程、协调与跟进　　

  ■从业务与职能上需要内部所开展的工作　　

  ■工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性　　

  ■如何建立正确的内部支持　　

  ■如何形成规范的内部支持　　

  ■如何提高内部支持的经济性　　

  6）客户服务、维系与经营　　

  ■对企业的价值与意义　　

  ■维系老客户与开发新客户成本分析　　

  ■如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念　　

  ■客户生命周期全程管理　　

  ■客户经营与管理　　

【讲师介绍】　　

  丁老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，资深工业品实战营销专家；大客户营销培训专家，项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；拥有17年营销实战经历和14年研究工业品营销背景，7年专注于工业品培训与咨询经历。曾经应邀担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。　　

 张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，工业品实战营销品牌专家，从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业大区经理,全国销售经理，营销传播网、博锐管理在线、机电商报等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解。　　

 秦老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。秦老师对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。并成功参与并主持了戴尔(中国)、中国移动、摩托罗拉、微软(中国)、联想电脑、大唐电信等数十家企业的销售管理咨询及相关培训项目。　　

　陆　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，工业品渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。十年工业品500强跨国公司职业实践；五年针对工业品的培训与咨询经历，累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。擅长于工业品渠道管理的系统解决方案与工业品大客户销售制胜策略和技巧专题领域.　　

 张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，营销实战讲师，行销、客户关系管理及团队管理专家，中国移动集团公司咨询顾问，清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班课程讲师，14年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。　　

 刘老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，资深营销专家，清华大学工商管理硕士，18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历，具实战经验从理论到实战的全面性营销专家。曾经应邀担任清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师，服务过的企业包括：诺基亚、胜利油田、东风汽车、三九集团、富康轿车、中兴、喜之朗、雄震科技、中海地产、云大科技集团、龙灯集团、顺德华润涂料、科苑集团、中山康和化工、香港启迪化工、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷等百余家国内外知名企业。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费5800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)