有效的经销商管理与控制实务（北京，7月11日-12日）

【培训日期】2009年7月11日-12日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】在通路销售的产品厂家销售总监、销售经理、区域经理、销售主管、主任等

【课程目标】

  ●使学员清晰全面地了解厂家和经销商的关系，避免“在经销商面前指手划脚、自认是领导”，或在经销商面前“犯软骨病，被经销商反控”等片面行为和低级错误出现。厂家人员管理经销商靠的是“面子”——专业形象来产生影响力
  ●以情景对话的风格，模拟一个销售经理到达新市场，寻找新的经销商，激发新客户合作意愿，共同开拓新市场、以及对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、更换不合格经销商等等工作过程
  ●对重点技能（如何筛选一个经销商、用哪些方法激励他的合作意愿、如何拜访老经销商、如何安全的更换经销商）给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用
  ●针对经销商在人员招聘管理考核、储运管理、利润管理、资金管理等几方面常遇到的问题给出简洁有效的改善方法，提升销售人员辅导经销商，为经销商创造价值的专业能力
  ●针对经销商管理过程中“厂商功能倒挂，主劳臣逸，经销商自销能力萎缩”、“经销商不主推”、“经销商不愿意/没能力做现代商超渠道等”几个常见问题，给出具体的解决方案

【课程大纲】

一、管理经销商的自销能力：改善 “主劳臣逸”现象

  1）厂商合作，厂家协助经销商做市场，导致3大误区
  ●厂家做销售，经销商只管送货，主劳臣逸
  ●厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸”                            
  ●批发通路萎缩，销量下滑，成本上升
    
  2）解决方案1：明确厂商合作定位，更新厂商合作模式
  ●有所为有所不为，启动经销商和通路的力量，避免主劳臣逸
  ●如何调整厂家人员工作内容，与经销商优势互补，而不是重复替代经销商的工作
  ●“厂家做市场不做销量”要回避的误区--厂商之间分工明细列表
  ●新模式下，厂家人员的例行工作和考核如何调整
    
  3）解决方案2：利用经销商的考核专案管理经销商的投入力度
  ●如何对经销商作考核
  ●推荐六个实用的经销商管理考核专案
                        
  4）解决方案3：经销商日常管理过程中的如何启动经销商的力量
  ●链接：经销商日常拜访沟通行为中，厂家如何把经销商的力量“圈进来”，以经销商为主力做市场
  ●链接：经销商管理的杀手锏--经销商业绩回顾

  5）解决方案4：直控终端如何做到有所为有所不为，保护二级批发商的积极性
 
二、管理经销商的执行效果：“收编”经销商的人员管理和团队考核 
      
  1）应用--经销商销售人员的薪资奖励考核
  ●分析：经销商人员考核的误区--仅仅作销量考核，造成员工各种短期行为，结果损失客情、造成客诉、浪费运力、扩大呆账………
  ●观念：“员工在完成考核指标的时候一定会不择手段”
  ●老板给员工订考核，要知道自己想要什么，知道自己不想要什么
  ●应用：案例学习：六个独特有效的员工考核制度案例
  ●绩效考核落实的前提--时时做考核、天天加压力的方法；经销商如何回避误区
             
  2）应用--经销商的“业务员兼司机”考核制度如何改善
  ●经销商的业务员兼司机会出现的十种管理漏洞和不良行为--套油费、绕路、不配合业务、跑私活等
  ●经销商“业务员兼司机”的考核制度范本
  ●厂家帮经销商制定的人员考核制度范例
  ●厂家贸然介入经销商的人员考核和团队管理，造成抵制怎么办
  ●经销商的需求出发，帮助经销商改善团队考核机制，直到经销商“求”厂家帮他做人员考核
    
  3）应用--经销商的人员招聘和留用  教给你三个绝招
  ●经销商的团队管理困惑：招不来留不住管不好           
  ●新人进门前两个月如何“收心”降低新人得离职率
  ●9条薪资制度设计方法，让员工“无法离开、不愿离开、不敢离开”
  ●用什么动作让员工感到在这个企业可以学到东西，个人能力在提升
  ●让解聘员工变成在职员工活教材的方法
  ●解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大死的光荣”
  ●实现解聘员工“软着陆”--最大程度上降低解聘员工“反目成仇”等的风险 
                
三、管理经销商的合作意愿：提高经销商的利润和资金回报率

  ●经销商总在抱怨利润不够怎么办
  ●改善经销商利润的九个模型
  ●改善经销商利润的十九个动作
  ●经销商想赚钱，应如何搭建自已的产品结构
  ●经销商没钱进货资金紧张怎么办
  ●7步骤、14个动作

四、管理经销商的实力和投入：如何“逼”经销商做超市 
  
  1）传统企业面对超市渠道面临的挑战；
  ●外部：超市的费用门槛、技术门槛、账款门槛
  ●内部--业务队伍不会做超市；老经销商们不愿意做超市、同时阻碍你选择新的经销商

  2）传统经销商和商超渠道经销商的区别          

  4）不专业的经销商做超市业务的7大障碍        
  
  5）改造现有经销商通路（“逼”经销商做超市）的工作步骤，动作分解 

  7）观点：供应商作超市难，最难的不是业务障碍，而是物流仓储成本高、因此产生的罚款和业务损失多、对不上账、结不了款
  ●超市供应商的订单管理
  ●超市供应商的库存管理
  ●超市供应商的账款管理
  ●超市供应商的仓储管理流程

五、怎样安全的“干掉不良经销商”

  1）不良客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大欺厂怎么办

  2）难题：大经销商不配合、霸着经销权不细做市场；
  ●与“狼”共舞、和平共处的5招；
  ●找什么样的大客户成功率高；
  ●怎养在跟大客户合作过程中逐渐将其“分兵销权”；
  ●撕掉假大户的“画皮”、辨别哪一种客户是必须要砍掉的；
  ●如何评估到底要不要换掉这个客户--客户评估步骤；
  ●如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
  ●大户安乐死的7个动作

六、经销商政策制定技巧

  1）经销商政策制定的三大原则
  ●投其所好
  ●合同签订让自己主动
  ●利用考核奖励杠杆管理经销商

  2）原则一：投其所好--让经销商在跟你分手的时候、失去太多东西、所以“欲罢不能”，“死心塌地”
  ●做经销商做不到的事情、市场支持有所为有所不为、让经销商依赖你
  ●解决经销商的普遍不满意点--很多厂家“说了不算，算了不说”
  ●打造厂家诚信形象的四个步骤和动作
  ●给经销商制造“幻觉”、让他看到合作前景的四个动作、以及推进步骤
  ●在低成本，可操作前提下、让经销商感觉到自己正在和企业共同成长的五个动作以及推进落实步骤
  ●案例学习：某位跨国食品企业对经销商的“全面控制模式”和推进步骤

  3）原则二：合同签订让自己主动
  ●经销商合同的签订宗旨
  ●游戏规则要由厂家制定，目的是有利于市场健康发展、强化市场竞争力
  ●在违反游戏规则的时候、以及厂家有需要的时候，可以对经销商进行处罚、分兵消权、取消资格，而且“师出有名”
  ●经销商合同的几个重要细节
  ●案例学习：某国际知名饮料企业在不同时期的经销商合同

  4）原则三：利用考核奖励杠杆管理经销商
  ●怎样制定返利政策，实现经销商的利润始终捏在厂家手里，后返兑现
  ●巧收经销商保证金的六个步骤和具体动作
  ●年底的暗返怎样操作才不会透明化
  ●给经销商分任务量如何让他们无话可说
  ●如何挑起经销商之间的“窝里斗”--让他们竞争
  ●经销商永远不知道自己的底板价格
  ●常见的经销商政策--销量排名奖励、刺激销售奖励、旺季前压货政策、要怎样改善才能既刺激销量又没有副作用
  ●成熟的经销商正在被别的品牌“挖角”，怎么处理

  5）案例学习
  ●知名企业年底暗返突然降低之后，操作过程、失败/成功经验；
  ●某中小企业的年底暗返糊涂账、把经销商“搞晕”
  ●另类手法：某中小企业经销商返利的额度--当地主任“说了算”
  ●案例演练：化腐朽为神奇、现场修改四个有问题的经销商政策

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【讲师介绍】

    魏老师，资深培训讲师。魏老师从基层做起，十年间专注于营销行业。历任顶新国际集团、可口可乐公司、知名大型民企销售代表、销售主管、销售部大区经理、品牌经理、营销总监、营销顾问等职。具备丰富的一线操作和高阶管理经验。目前担任多家营销媒体的特约撰稿人，已经出版多套营销培训专著。

    魏老师曾服务过的部分企业有：可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、嘉里粮油、美国华纳糖果、联想集团、伊莱克斯电器、美的集团各个事业部、TCL集团各个事业部、康佳集团、科龙集团、创维集团、石药集团中诺药业、乐百氏、中国联通、中国移动、中汽华联 、圣元乳业、健力宝等等。  

【会务报名】

  1．培训费用：2780元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
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