【培训日期】2012年3月24日-25日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【培训背景】

     顾问式销售是通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 

【培训目标】

  ●掌握顾问式销售的精髓和技巧
  ●学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【培训大纲】
 
一、课程导入

  ●你为什么会说是

二、顾问式销售的基础

  ●顾问式销售中客户为什么购买
  ●成功实现顾问式销售的最基本前提
  ●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
  ●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
 
三、顾问式销售中客户采购决策分析

  ●正面需求与反面问题
  ●客户购买决策的六大步骤
  ●各阶段客户的关注点
  ●客户采购团队中的角色分析
  ●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

  ●销售自己
  ●销售服务
  ●销售方案
  ●销售产品

五、顾问式销售的六大关键

  ●准确地筛选客户
  ●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
  ●擅用差异化
  ●掌握客户的决策过程
  ●向实权人物推销
  ●向整个销售团队沟通战略计划
  ●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

  ●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
  ●建立和维护客户关系的技巧
  ●运用SPIN“抓心”技巧
  ●双赢谈判的技巧
  ●获得客户购买承诺的技巧
  ●应对拒绝和异议的技巧
  ●讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

  ●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
  ●顾问式销售人员成功应具备的素质

【讲师介绍】

    严老师，资深培训讲师。管理学博士，毕业于复旦大学。曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监，大型机械加工企业总经理助理、总经理。鼎志咨询的严老师以丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有一定理念内容，又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造工具。

    严老师曾服务过的代表性企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工（美国）、百隆（奥地利）、浙商财富快车、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、京东方等。