大客户销售与管理实务（上海，9月19-20日） 　　

【培训日期】2009年9月19-20日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师　　

【课程背景】　　

如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：　　

■帮助销售人员提升销售业绩；　　

■掌握利用“9字秘诀”搞定大客户的诀窍；　　

■学会让大客户买得更多； 　　

【课程大纲】　　

一、知己—大客户需要销售顾问　　

■大客户营销五大误区　　

■案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异　　

二、知彼—三种大客户的销售策略　　

■大客户需要降价，怎么办？　　

■价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法　　

■案例讨论：哪一种降价的方式最好？　　

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程　　

■客户采购流程的“天龙八部”　　

■案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子　　

四、说对话---发展客户关系的润滑剂　　

■灰色营销对中国的影响　　

■案例分享：客户关系发展的25方格模型　　

五、需求调查---做对事的成功因素　　

■销售中确定客户需求的技巧　　

■有效提问的五个关键　　

■隐含需求与明确需求的辨析　　

■如何让客户感觉痛苦，产生行动？　　

■案例分享：用CRM来引导客户的需求　　

六、确立竞争优势是价格谈判的关键　　

■分析我方竞争优势的方法　　

■如何确立最佳卖点？　　

■说服客户接受产品/方案的步骤　　

■方案/产品呈现给客户的技巧　　

■谈判中如何维持高价或不降价？　　

■案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？　　

七、促进大项目成交的战术应用。　　

■判断推进成交的最佳时机　　

■双赢成交的方法　　

■案例分析：推进还是继续？　　

八、大客户关系管理　　

市场篇 ；销售篇 ；服务篇 　　

【讲师介绍】　　

　丁　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理。凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。　丁　老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。　　

　丁　老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。　　

       上海凌云精细制造有限公司    市场总监  李明博　　

　丁　老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。　　

        北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新　　

很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！　　

  合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费1580元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)