商务谈判的策略与实务技巧（北京，9月19日-20日）

【培训日期】2009年9月19日-20日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【课程收益】

    参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
  ●制定谈判计划和工作链                  
  ●各自议价模型
  ●价格谈判的步骤                        
  ●价格与成本分析的方法
  ●买卖双方的开价原理                   
  ●“需求-BATNA”评估模型
  ●通过鼎志咨询的培训，掌握用“分解法”测算对方底价
  ●“相机合同”及“认知对比原理”
  ●“决策树”和“沉锚效应”              
  ●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

一、谈判的原则及行动纲领
　●谈判的基本原则   
　●谈判的两种类型及战略
　●谈判风格与行为表现
　●谈判认识上的五大误区
　●谈判的十大行动纲领
　●买卖双方的价值平衡模型
　●利益分歧导致谈判
　●商务谈判的五大特征
　●案例分析与讨论

二、谈判战略分析与节奏控制
　●谈判分析的七个核心要素
　●交易双方合作关系矩阵
　●谈判战略选择模型
　●什么情况下不适合谈判
　●掌控谈判节奏的三要务
　●谈判战略谋划四步曲
　●谈判必备的四把武器
　●影响谈判成功的六大障碍
　●防范谈判中的九个漏洞
　●情景模拟谈判

四、各自议价的技巧与方法
　●各自议价模型
　●开价与还价的技巧
　●案例：开价太低使博安公司进退两难
　●案例：釜底抽薪的谈判战术
　●了解并改变对方底价
　●打探和测算对方底价
　●案例：确定最合适的谈判价格区间
　●影响对方底价的三大因素
　●改变对方底价的策略　
　●投标报价中的8种方法
　●大型成套项目谈判技巧
　●价格谈判的五个步骤
　●打破谈判僵持最有效的策略
　●巧妙使用BATNA
　●案例：中国工程公司的BATNA
　●让步的九大技巧与策略
　●案例：巧妙的进退策略
　●案例：不当让步的结果
　●案例：步步为营的谈判策略
　●用决策树确定最优竞价
　●什么是决策树
　●确定最优竞价的三大步骤
　●案例：新兴电力公司的最优竞价
　●案例：竞标大战的高昂代价
　●签约的六大要诀
　●案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
　●案例：交期约定太宽泛的结果
　●案例：严谨的合同确保自身利益
　●情景模拟谈判
　●商务谈判的八字真言

五、联合谈判的战略与战术
　●从分配型到一体化谈判
　●联合谈判的核心思想
　●联合谈判的行动框架
　●如何实施联合谈判
　●用相机合同解决争端
　●用后备协议防范风险
　●联合谈判的三大注意事项
　●案例分析
　●情景演练

七、商务谈判经典案例
　●海尔竞购美家电巨头美克
　●中海油竞购优尼科石油公司
　●辛普森柴油发电机组销售谈判
　●金山公司机车零部件采购谈判
　●音视频压缩卡采购谈判
　●中国工程公司的BATNA
　●电梯设备采购招投标谈判

完整的培训大纲，请登录中国企业培训网（www.71training.com）查询。

【讲师介绍】

    谭老师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

    谭老师曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

    谭老师曾服务过的客户有西门子、诺基亚、IBM、D-LINK、大唐电信、中兴通讯、北京电信、中国移动、夏新电子、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、美的制冷、海信、TCL、康佳、深南电路、华旗资讯、艾默生网络能源、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、哈尔滨飞机制造厂、神华集团、无锡小天鹅、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、中外运、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、万科地产、东方天宇、世联行、东方家园、内蒙古电视台、安利（中国）、天津热能投资担保公司、大连置业担保公司、广东核电、江苏核电、国华电力、美国戴蒙德电力等。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等