解决方案式销售法SSM训练（广州，4月13-14日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年4月13-14日
【培训地点】广州
【培训对象】适合希望提升客户营销能力的职业人士，比如企业销售管理者、销售经理/主管、客户经理/主任、资深销售代表等。
 
【课程收益】
■描述解决方案式销售法（SSM）的7个阶段
■运用商机评估的20个维度
■运用解决方案式销售7个阶段的验证方法

【课程大纲】
【第一天上午】
一、前言

二、交易式销售VS解决方案式销售
1、交易式销售

2、解决方案式销售
（1）解决方案式销售方法的特点
（2）解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段
（3）销售流程中各个阶段可验证的结果

三、解决方案式销售的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）客户的业务驱动力&规划
（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?
（4）客户关键人物所关注的问题
（5）客户领导层信息
（6）可验证的结果
（7）总结

【第一天下午】
2、第二阶段——发现商机
（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？
（4）阶段总结

3、第三阶段——确立商机
（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）业务人员销售拜访的重点
（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？
（4）总结

【第二天上午】
4、第四阶段——确认解决方案
（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？
（5）阶段总结

5、第五阶段——制定解决方案
（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？
（5）向客户汇报方案并展开讨论
①方案格式
②汇报方案时的注意事项
③原则
（6）阶段总结

【第二天下午】
6、第六阶段——完成销售
（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划
（5）阶段总结

7、第七阶段——实施解决方案
（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）阶段总结

四、总结
1、销售方法工作流程: SSM和客户采购体验

【讲师介绍】
  张老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。 授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
  主要课程：解决方案式销售、大客户销售策略、高层客户营销、有效管理销售团队……
  服务客户：惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)