出口营销策略与展会营销实务（杭州，9月19-20日）　　

【培训日期】2009年9月19-20日　　

【培训地点】杭州　　

【课程背景】　　

■为了外贸销售的基业长青，我们投入大量财力参加展会，购买B2B商务服务，可接到的订单依然屈指可数。难道是我们的选择出了问题？　　

■老客户总拿竞争对手来压价，我们如何提高他们的忠诚度，防止背叛？成交一次的客户，为什么再也没有见到返单？　　

【课程收益】　　

■深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户　　

■系统掌握展会、电子商务等贸易手段中的客户开发技巧，消除客户开发的盲目性与低效率　　

■显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧，永葆订单源源不断　　

【课程大纲】　　

第一部分：出口营销策略　　

一、开拓海外市场和获取客户　　

■获取客户的四种主要方式　　

■客户经常出现的地方 　　

■客户来源的其他一些途径　　

■各类企业选用合适自己的方式进行产品推广　　

■不同时期采用不同的客户策略   　　

■客户分类和所应遵循的标准　　

■关键客户信息所应包含的内容和获取的途径    　　

■大客户的来源和特点　　

■角色扮演：新成立外贸部门经理如何制定规划　　

二、了解你的潜在客户，获取超值海外订单　　

■优秀潜在客户的特质　　

——国际零售集团&品牌采购商的采购特点及应对策略　　

——网络采购巨头，不能忽略的新势力　　

■来自客户的挑战与机会　　

——你接触的进口商究竟是些什么人？　　

三、海外新客户实力和信用评估　　

■国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别 　　

■利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用　　

■利用网络手段来评估客户实力和信用              　　

■利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用　　

■拜访新客户评估其实力和信用　　

■如何来评估客户是否适合自己　　

■案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对　　

四、预防客户叛变与订单流失　　

■原因分析与预防　　

■除了强调品质和价格，你还能做什么？　　

五、突破成交障碍获取定单　　

■价格太高                       　　

■产品卖点不突出　　

■现阶段不需要                   　　

■已经有同类产品的供应商　　

■印象和好感还不够　　

■如何判断客户的障碍　　

六、如何接待客户来访　　

■规范运作所体现出来的公司实力　　

■如何体现品质保障能力           　　

■精心策划关系营销 　　

■案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放　　

七、海外客户的沟通和谈判策略　　

■海外客户关注点的探讨与分析　　

■国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道　　

■国别特征对商务谈判影响　　

■海外客户的沟通策略　　

■案例评析海外客户沟通策略的具体运用　　

■与海外客商沟通与谈判的重点　　

■探求海外客户的底价策略与议价模型　　

■国际商务谈判阶段性渐进策略　　

第二部分：展会营销——永葆海外订单源源不断　　

一、 出口商展的基础知识  　　

■出口商展与其他推广方式的区别
■展会中需要使用哪些资料和工具；
■展会中的人员组合和分工；
■展前如何做宣传推广；
■如何吸引更多的客户进入；
■赴国外参展要点；
■参展人员的激励；
■展览成功的关键要素；　　

二、 现场如何识别潜在客户
   ■专业客户的典型表现
   ■根据客户的外表识别
   ■根据客户的行为识别
   ■根据客户的名片识别
   ■在沟通互动中识别
   ■客人识别演练　　

三、 展中如何与客户沟通
   ■如何和客人打招呼
   ■如何了解客人的兴趣和专业性
   ■问什么和如何问
   ■展览中的倾听
   ■展览中的报价
   ■向客户展示独特卖点
   ■促进成交意向
   ■客户常问问题与处理
   ■和客人建立关系的Quick法则
   ■客户沟通演练　　

四、 展中问题处理和应变
   ■那些情况让参观者反感
   ■如何避免问题陷阱
   ■六种致命错误和克服方法
   ■保持体力和精力　　

五、 展后跟踪流程和技巧
■展后跟踪的步骤；
■调查了解客户背景；
■客户分析与分级；
■客户跟踪的信函写作；
■立体跟进客户；
■展览效果评估。　　

【讲师介绍】　　

　黄　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。浙江大学外贸总裁班实战型讲师；出口营销系列培训资深培训师；24岁时就担任年产值过亿的出口型企业总经理；原创赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、战略思想。著有《出口营销实战》、《出口营销策略》，填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白。　　

学员感言：　　

　黄泰山　老师是一位实务派经历+学院派学历相结合的老师，给我们上了精彩的一课。 　　

——中国宁波国际合作有限责任公司　　

优秀的讲师在于他拥有优秀的品格——儒雅亲和，负责包容，您就是这样的一位老师。　　

——浙江爱仕达电器股份有限公司　　

希望　黄　老师能亲临本公司为我们提供咨询和指导服务。您的课程非常实在，非常实用。  　　

——杭州天元旺旺宠物用品有限公司　　

精辟的理论提升和实用的方法工具都需要花费时间进行深刻的思考，这些您都做到了，　谢谢黄　老师！                                                  　　

——宁波杉杉博莱进出口有限公司　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)