海外客户开发与国际商务谈判技巧实务（杭州，9月5-6日）　　

【培训日期】2009年9月5-6日　　

【培训地点】杭州　　

【培训对象】外贸企业老板、进出口部营销策划总监、外贸部经理　　

【课程收益】　　

■深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户；　　

■系统掌握接触和获取客户的途径与方法，消除对海外客户开发的盲目性与低效率现象；　　

■学习各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧；　　

■有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出订单流失的怪圈；　　

■显著提升同海外客户的沟通技巧、谈判策略及技巧；　　

■提高海外订单获取及客户成交能力。　　

【课程大纲】　　

第一讲 了解你的客户特征　　

■为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么 ？　　

■美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略 　　

■日、韩商人在国际采购中的特点分　　

■中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点　　

■澳新、东南亚商人在国际采购中的特点　　

■各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对　　

■一揽子沟通与分段式沟通策略　　

第二讲 了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单　　

一、优秀潜在客户的特质　　

■国际零售集团是的采购特点及沟通模式　　

■国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略　　

■网络采购巨头，不能忽略的新势力　　

二、来自客户的挑战与机会　　

■案例：去海外建立终端的时候，我们应该挖掘行业经销商　　

■地区经销商，未来超值订单的源泉 　　

■行业进口商 ,让你悲与喜中挣扎　　

■如何应对专横的专业进口商 　　

■进口陈列商，让你欢喜让你忧　　

三、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？如何应对游击进口商？　　

第三讲 竞争对手的客户——你海外订单的潜力股　　

■挖掘竞争对手的客户，潜力股来源　　

■针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术 　　

■将意向变成现实的订单　　

■试订单是这样炼出来的　　

■从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源　　

■分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）　　

■高手的参展观　　

第四讲 预防客户叛变与订单流失　　

一、原因分析与预防　　

■客户是如何在交易会上流失的？ 　　

■你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？ 　　

■客户因什么而叛变？　　

■客户叛变前的征兆分析？　　

■如何发现和应对正在发生的客户叛变？ 　　

二、留住我们的客户　　

■客户叛变后的沟通策略及跟进策略 　　

■如何防止对手对客户的诱导策略？ 　　

■除了强调品质和价格外，你还能做什么？　　

■鸡蛋同篮和鸡蛋分篮 　　

第五讲 关注客户之关注，永葆海外订单源源不断 　　

■细分——不同层级的客户有着不同的关注点 　　

■讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式 　　

■举例：面对几类典型的层级客户，采取何种沟通策略？　　

■获取——客户的真正意向　　

■探求——封闭式策略与开放式策略　　

■启示——均匀订单与独立大单　　

第六讲 高效开发手段——获取海外订单的法宝　　

理解海外客户开发中的营销AIDA模式 　　

一、超级展会　　

■应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？　　

■不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？　　

■展后工作处理要点 　　

■对交易会的潜在客户如何进行ABC分析　　

■与交易会的潜在客户进行沟通的策略 　　

■交易会后的客户跟单与催单技巧　　

■交易会后的对手客户的跟单与催单技巧　　

二、拉近买家与卖家的网络　　

■电子商务种类繁多，哪种才适合你？　　

■怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？ 　　

■国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）　　

■国际商城是怎样为你赢得订单的？ 　　

■面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？ 　　

三、商务考察是这样把客户炼出来的！ 　　

四、小订单如何变成超级大订单？ 　　

第七讲 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 　　

■出口市场多元化　　

■使用价值扩大化　　

■生产加工全球化　　

■供应链布局全球化　　

■固定资产虚拟化　　

■经销渠道终端化　　

■分销体系本地化　　

■成本控制全球化　　

■速度与周转　　

■客户终端化　　

■长尾客户重于黄金客户　　

■攫取海外人才和攫取分销终端　　

■电子商务+国际配送　　

第八讲  海外市场的非传统开发与拓展　　

■贴近终端，实现本地化行销 　　

■国际供应链与样板工厂　　

■协议性合理分工，联盟合作　　

■做厚客户界面，强调客户终端化　　

■打造区域核心，构筑区域专属运营体系　　

■产业转移，腾笼换鸟　　

■产业链国际化 　　

第九讲 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧　　

一、谈判的对手——透析海外客户　　

■海外客户关注点的探讨与分析 　　

■客户国别特征对商务谈判影响　　

■海外客户的沟通策略　　

■国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道　　

二、以案例评析海外客户沟通策略的具体运用 　　

■与海外客商沟通与谈判的重点 　　

■探求海外客户的底价策略与议价模型　　

■国际商务谈判阶段性渐进策略　　

三、海外客户跟进策略 　　

四、海外大客户的开发与管理技巧 　　

■如何获取欧美客户的超级订单　　

■如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为　　

■企业应如何参展才能获得超值客户　　

■腾挪于互联网（网上挖掘客户的技巧）　　

【讲师介绍】　　

　陈　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。香港国际经济管理学院副教授，国际商务师。双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA）；曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，曾历任惠而普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司副总经理、东京丸一综合商社西北区市场专务、小霸王电子进出口部部长、珠海威玛石油设备进出口公司总经理；先后在多家外资企业担任渠道营销经理和总经理，具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论实战派讲师。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)