采购成本降低与采购谈判技巧（广州，10月23日-24日）

【培训日期】2009年10月23日-24日

【培训地点】广州

【培训对象】采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、供货商辅导师、副总经理

【课程特点】

    “60/40”时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣，不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例，而是让学员体验执行过程，关注现实事例，面对面向老师提出公司问题，老师需要提供解决问题措施/方案。

【课程大纲】

    前瞻：最新零成本采购理念
  ●先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
  ●某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责权限与业务流程实例分析

第一部分：采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程

    询价/比价/议价/作业流程内容

一、某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析---讲师/学员现场诊断某公司
二、招标采购流程---比价//核价
三、询价前准备十项细节要求/十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/ 采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

四、采购价格格式化分析/采购市场价格分析---两大类不同供应商报价分析

  ●采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
  ●采购成本分析三步骤和详细十九项措施
  ●采购成本分解---全成本核算／变动成本核算法
  ●运用价格工具来分析供应商的报价---某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
  ●比亚迪公司配套 产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

五、估价/比价---估价/比价七步骤
  ●四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式---三星电子比价分析案例

六、定价
  ●六种采购定价方法---科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例

七、核价---美的核价分析案例/某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

第二部分：全面降低成本采购技术/策略/

一、采购前降低成本---采购研发工程
  ●早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采购在新产品开发中的作用
  ●EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析

二、设计过程对采购的影响-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL

  1）设计和采购并行工程--供应商参与缩减研发阶段的原材料/零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

  2）面向物流供应的设计（Design for logistics ）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL

  3）采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析
  ●降低成本采购价格管理工程
  ●如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具/供货商提高价格二十一条原因
  ●降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

三、透过采购策略降低成本
  ●连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
  ●视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
  ●海尔联合采购策略/采购成本控制策略运用实例分析/中国某著名企业采购策略精美手册解读

第三部分：供应商管理

一、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

  1）供应商管理体系的开发
  ●现场审核/产品审核和过程审核-----著名企业的供应商管理要求和流程解析

  2）供应商开发
  ●选择评估系统及供货商考核流程---学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
  ●深圳施乐公司供应商开发手册解读
  ●华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程
  ●供应商评核标准因素------北京索爱供应商评核因素总结分析

  3）供应商资格管理
  ●供应商资格管理四大方面----某公司供应商资格管理流程诊断与分析/某公司供应商资格评核标准与报告

  4）供应商绩效考核
  ●对供应商实施有效绩效日常管理三大 措施 --- 美的供应商绩效考核报告分析

  5）供应商分级分类管理
  ●供应商分类管理六不同原则---佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商档案系列

  6）供应商定期评估/衡量体系
  ●供应商的表现测量方法与标准/供应商总体评分与选择
  ●诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析

  7）供应商奖惩措施
  ●改善供应商良好合作关系八大措施--长虹供应商奖惩措施实例分析

  8）供应商辅导
  ●供应商持续开发与管理十四条措施/供应商管理的持续改进方法和步骤

二、供货商关系策略
  ●控制供应商五大方法/降低供应商数量七大对策
  ●西门子公司供应商关系15条策略解读

三、建立供应商(JIT)供应链模式

  1）JIT采购供应链推行步骤
  ●深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析
  ●某著名美资企业（雷卫旭辅导）JIT推行九大步骤实例分析—
  ●通用公司JIT供应商物流评审标准解析（SQE）

  2）JIT采购供应链八种模式
  ●ABB/AREVA现场供应商超市双箱广告牌请购图片实例分析/华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析
  ●日立电梯供应商（物料广告牌）集货配送（Milk-Run）管理方法/供应商管理库存（VMI）---鼓点式交货方式实施七对策
  ●中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析/某著名企业VMI收费实施表
  ●某美资公司销售预测计划和VMI 物料需求计划(EDI)实录分析
  ●三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析/某著名企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界面实例分析

第四部分：供货商交货期管理

一、物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
  ●北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程

二、供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析

三、采购物料交期跟催监控三张表格/工具
  ●伟创力（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析/某世界五百强企业采购物料预防欠料表案例/中国某企业采购备料齐套表实例分析

第五部分：采购质量管理

一、供应商产品质量控制技术---某公司与供应商一道改善产品质量案例
  ●用六西格马的方法来改进质量/供应商质量成本的分析与管理

二、改善供货商质量十大手段---东莞某公司常用供货商来料表现评定

三、供货商物料质量管理十二实施手法--某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录/某公司供应商纠正预防跟进案例分析

四、采购质量控制应检查项目/4.采购物料验证方法协议注意七事项/5质量合同违约处理

第六部分：降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析

一、采购人员冲突处理三大技巧

二、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

三、采购谈判三种优劣势过程分析

四、买方市场下/卖方市场下议价技巧

五、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

六、谈判技巧---谈判前三项准备/谈判四阶段
  ●三项准备---风险分析/环境分析/行为预测/谈判四阶段控制八要点分析

七、设计有效的谈判方案 --海尔空调谈判流程：
  ●制定谈判战略
  ●定义谈判角色
  ●确认谈判目标
  ●设计供应商回应表
  ●制定谈判的时间计划
  ●设计供应商报告
  ●实施谈判
  ●谈判后的跟踪与反馈

八、谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
  ●四川长虹空调07年价格谈判分类策略

九、谈判操纵技巧十六招---谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

十、应对八种供应商技巧---信息操纵/时间操纵/情绪操纵

十一、学员分组模拟/实战议价演练比赛---现场同步录像并回放---讲师实时点评
  ●依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
  ●制订谈判流程和采购成本差异分析---学员分组模拟报价/议价演练

十二、尾声：当头棒喝—捅破窗纸
  ●学习/兴奋两天，回到公司后结合公司实际情况
  ●通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
  ●实践/活用所学五步骤

【讲师介绍】

    雷老师，资深培训讲师，香港理工大学MBA，香港生产力促进局特约讲师，美国管理学会(AMA)授权专业培训师，清华大学、北京大学、上海交大、中山大学EMBA班特邀实战型讲师，资深顾问，雷老师曾先后担任某著名500强企业采购经理、生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理，具有丰富的采购、生产和物料管理经验；在担任某大型日港合资企业副总经理期间，全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统 的改善作出了巨大贡献。雷老师的课程讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有五万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。

    雷老师曾服务过的部分企业有：青岛海尔、中国移动、中石油、中石化、联通、深圳华为、美的、联想、南方电网、深圳核电站、三峡电站、大唐电信、白沙集团、粤电集团、日立、可口可乐、施耐德电气、阿海法开关、松下、杨森制药、西门子、伟创力、捷普科技、庞巴迪机车、圣戈班、蒙牛、思念食品、龙大食品．巴斯夫、拜尔、博世、香港长实集团、伟易达集团、加拿大北电、泰科电子、卡西欧电子、米其林、固特异、美赞臣、青岛啤酒、英博啤酒，雪花啤酒、步步高电子、大金空调、格力空调、通用汽车、通用五菱、丰田、华晨宝马、金杯、本田、马自达、比亚迪汽车、长安汽车、郑州日产、中兴汽车、ABB、诺基亚、索爱、方正科技、TCL、创维、爱立信、三洋、三星、LG、三菱、东芝、长虹、开利、大金、申菱、志高空调、关西涂料、华润集团、建滔化工、夏新、德赛、飞利浦、中兴通讯、烽火科技、汤姆逊、苏泊尔、欧普照明、东菱集团、TOTO、乐华陶瓷(arrow)、科勒、拉法基水泥、高露洁牙膏、迈瑞生物医疗、美泰玩具、恒安纸业（心相印）、Adidas、森马、真维斯、溢达纺织、晶苑制衣、台达电子、富士康、康佳等。

【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www、71training、com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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