| 客户营销、客户开发与客户管理（上海，11月13日-14日）
【培训日期】2009年11月13日-14日
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】中高层的销售主管、销售经理，区域经理
【课程收益】
●建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
●训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
●掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
●确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
●通过鼎志咨询的此次培训，强化大客户管理、维护能力
【课程内容】
第一部分：客户营销、开发策略框架
一、客户营销的核心
●发现需求、创造需求、满足需求
●通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
二、价值判断
●对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学
三、目标客户判断
1）用得着，买得起，信得过
2）为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
●忠诚的老客户
●盈利的大客户
●有发展潜力的小客户
●有战略意义的新客户
●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
●观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
3）人性剖析：
●我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
●需求两个方面：公心--你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要
第二部分：客户需求分析与应对策略
一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理
●观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
四、三大工具
●晓之以利
●动之以情
●约之以法
五、锁定目标客户
●从4P（产品 价格 促销 渠道）
●到4C（需求、成本、便利、沟通）
●再4R（关联、速度、关系、回报）
●分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
第三部分：市场调研与资源调集
一、营在前，销在后--如何营，才会赢
●“赢”得市场的关键要素
●企业准备投向市场的产品分析
●市场信息调查
●宏观政策、行业环境认知
●客户信息调查
二、如何选择目标准客户
●选定目标客户的标准
●目标市场服务的方向
●市场投放方式
●市场开发目的
●促销手段
●产品的质量控制
●售后服务支持方案
三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
●案例分享：酒神白酒市场操作方案
第四部分：客户开发策略及开发实施
一、目标客户特点分析
●宏观营销环境分析
●客户环境分析
●竞争分析及竞争策略
●不同竞争者的竞争战略
二、设计优势市场策略
●市场竞争优势和价值分析
●市场运作误区剖析
●市场策略设计原则和要素
●市场策略评估
三、客户开发计划实施
●确定目标客户
●营销策略组合
●开发战略实施
●案例分享：丰驰机械全国市场开发策略
第五部分：沟通能力修炼与谈判实战
一、高效沟通能力认知
1）什么是高效沟通
2）沟通的作用和意义
3）沟通的“瓶颈”
4）沟通的过程与要素
●沟通的六大步骤
●沟通的过程所包含的要素
●沟通过程要素的意义
5）沟通的内容
二、有效聆听与信息分析
1）有效聆听技巧
●聆听的类型
●有效倾听的障碍
●主听倾听的技巧
2）信息交流与检验
3）沟通心理分析
4）各种人格类型分析
5）四种沟通风格类型分析
6）辨析沟通对象的职业性格
7）了解沟通对象的气质类型
三、谋略性高级沟通能力修炼
●沟通的不同视觉
●如何建立自信峰
●沟通的心理催眠
●潜能技巧
●沟通36计
●孙子兵法在商业沟通中的应用
●厚黑心理与力学原理精髓
●故事分享
四、谈判资源整合与谈判实战
●营销洽谈要则
●营销谈判格言
●谈判环境整合
●谈判班底整合
●运用好谈判力的整合
●如何做一个钓鱼高手？
●案例分析：中国铁矿石谈判
●价格洽谈与让步策略
●谈判报价的基本技巧
●价格解释的要求原则
●营销谈判的妥协让步
●谈判的完美收官
●故事分享：犹太人的谈判智慧
●历史典故：【项羽本纪】鸿门宴
第六部分：客户管理与关系维护
一、客户有效管理机制
●客户日常管理与管理创新
●客户管控预警机制
二、客户培训与辅导
●做客户的生意顾问
●做客户的培训导师
●做客户忠诚布道者
三、客户激励与忠诚度培养
●了解客户的关键需求
●制订、实施有效激励方案
●让客户忠诚的必备条件
●客户忠诚度不足分析与对策
●有效的售前、售中、售后的服务支持
●让客户爱上你的品牌
四、客情维护--关系营销
●关系营销的本质
●关系营销的基本模式
●关系营销的价值测定
●关系营销的原则
●关系营销的形态
●关系营销的具体措施
●“十大天地”现象
●客情维护六要点
●案例分享
五、客情维护--服务营销
●服务营销的原则
●顾客关注原则
●服务营销七要素（7P）
●顾客让渡价值
●如何把握服务趋势
●如何做到服务满意
●案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新
【讲师介绍】
王老师，资深培训讲师，市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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