顾问式销售技巧和实务（上海，10月22日-23日）

【培训日期】2009年10月22日-23日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员以及相关人士

【课程目标】

  ●了解顾问式销售的特点以及应具备的素质和技能
  ●认识和掌握顾问式销售的特点，掌握顾问式销售技术
  ●掌握针对不同性格和行为类型客户的销售技巧
  ●掌握销售沟通技巧，深入理解客户的真正需求
  ●掌握展示价值的方法，淡化客户对价格的敏感性
  ●掌握销售过程中抗拒处理的基本原则和技巧
  ●对客户进行管理和跟踪，实现销售价值的再创造，加快业务增长

【课程大纲】

一、如何实现共赢的销售

  ●“顾问”的内涵
  ●顾问式销售须具备的素质和技能
  ●成功销售的三个因子
  ●客户做购买决策的过程
  ●销售的细节决定成败
  ●发现客户的期望值，提供符合需求的产品

二、客户的开发流程

  ●与客户的接触过程
  ●与客户接触前的准备
  ●接待和拜访要点
  ●把客户带入销售阵地的前沿
  ●客户购买行为类型分析。
  ●分组练习：行为类型特写

三、客户需求分析

  ●如何识别和挖掘客户的需求
  ●概述的技巧
  ●消除客户的不安情绪，营造良好氛围
  ●利用问题的力量，引导客户需求
  ●掌握倾听的能力，澄清客户需求
  ●让沟通技巧提升一个层级的方法。
  ●小组练习：问题的力量

四、销售的产品和提供服务的导入

  ●产品的导入过程
  ●产品价值展示的步骤和方法
  ●产品报价的实用方法
  ●客户购买信号的识别
  ●与客户成交的技巧和方法
  ●产品交付的技巧
  ●角色演练：销售顾问的深度影响

五、客户的管理和销售的延伸

  ●客户的分类管理
  ●客户的售后跟踪
  ●客户跟踪的方法
  ●忠诚客户的管理和培育
  ●通过忠诚客户实现销售的延伸

【讲师介绍】

    宋老师，资深培训讲师，美国Raytheon咨询有限公司资深售后服务管理培训师、美国SPX集团公司高级讲师、德国AUDI中国区专职外聘培训师，先后担任政府机关管理人员，上海大众、一汽大众、一汽奥迪等汽车合资企业担任服务总监、总经理职位。华联商务公司总经理，负责市场推广和服务推广工作。宋老师，具有15年的企业管理工作经验和4年专业讲师的培训工作经验，先后通过美国Rytheon培训机构和德国Audi培训机构的资格认证，成为以上机构在中国大陆的专职讲师，至今已成功实施培训900余天，获得了培训学员的广泛认可。

    宋老师授课风格注重结合实战，学员参与性强，课堂气氛轻松活跃，在培训当中，宋老师能够把丰富的实战经验与课程内容有机的结合起来，会让学员倍感实用。鼎志咨询宋老师擅长的课程有：《有效沟通》《TTT培训师的培训》《服务营销》《客户满意度管理》《客户投诉处理》《品牌管理》《情境领导》《经销商赢利管理》等。

    宋老师曾服务过的客户有：一汽大众、中国海尔、一汽奥迪、上海通用、上汽集团、青岛海尔、复地集团、斯普瑞喷雾系统、大唐移动、雅马哈、丹尼斯克、剪刀石头布、盖茨优尼塔、西子集团、上海华洁纸业、上海玻璃钢研究所、杭州中粮美特、韩泰轮胎、上海贝特日用化工、迅达电梯（苏州）、上海永力笔业、蒂森克虏伯汇众、无锡微密、上海电气等。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．上海客户报名专线：021-5169 1582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等