战略销售技巧与销售能力提升（北京，10月17-18日）

【开课时间】2009年10月17-18日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询） 

【开课地点】北京

【培训对象】大中型企业销售部经理、市场部经理、业务骨干等；成长型企业总经理、副总经理、总监等

【课程背景】

　　很多老板创业都是从销售起步的，因为做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备；另一方面能锻炼自己做生意的能力。而且对于职业经理人而言，销售能获得更多的薪金和回报，同时，销售也是一个企业的发展命脉。然而，并不是每个销售人员都能够获得成功，在竞争日益激烈、产品日益丰富的今天，销售环境变得更加复杂和不可预知，只有领悟了最前沿的销售理念，掌握了最有效的销售手段，才能真正成为销售高手。对于销售团队的管理者，更要在复杂的环境下制定出最有效的销售流程和过程控制，为企业培育最具战斗力、最有业绩的销售团队！

【课程大纲】

一、战略销售解义
  ◆销售的不同层次
  ◆传统销售与现代销售/简单销售与复杂销售
  ◆客户的购买循环
  ◆战略与战术
  ◆定位——战略销售的起点

二、战略销售分析

1、战略分析第一步：分析购买影响者
  ◆寻找四种不同的购买影响者——资金型、用户型、技术型、顾问型
  ◆确定购买影响者的影响力程度

2、战略分析第二步：要析积极与消极因素
  ◆红旗/杠杆分析法
  ◆寻找红旗和杠杆

3、战略分析第三步：购买方的反应模式
  ◆判断买方的致命错误
  ◆购买方的四种瓜模式——增长、困境、稳定、自负
  ◆量化分析购买影响者的反应模式

4、战略分析第四步；谋划双赢结果
  ◆商业合作的四种结果模式
  ◆什么是双赢结果
  ◆结果——取胜关系分析
  ◆分析购买影响者的“取胜”需求
  ◆确保双赢——你也要取胜
  ◆FAB的产品介绍

三、战略销售行动

1、如何搞定资金型影响者
  ◆资金型影响者的特殊性
  ◆如何辨别资金型影响者
  ◆解除接触资金型影响者的障碍
  ◆如何与资金型影响者进行沟通
  ◆强大的需求探访工具——SPIN技术

2、如体使用顾问型影响者
  ◆顾问型影响者的重要地位
  ◆衡量顾问的三个标准
  ◆避免虚假顾问
  ◆如何使用顾问
  ◆建立顾问网络

3、如何面对竞争
  ◆正确认识竞争
  ◆理解应对竞争对手
  ◆分析竞争的关键——客户的决策标准
  ◆分析训练：客户的优先决策标准
  ◆竞争成功的关键——如何实现差异优势
  ◆小心谈论你的竞争对手

4、解决客户最终疑虑
  ◆客户疑虑的原因
  ◆探知疑虑信号
  ◆处理疑虑的致命错误
  ◆成功处理客户疑律

四、全局战略规划
  ◆识别你的理想客户
  ◆集中资源在有价值的客户身上
  ◆你最宝贵的资源——销售时间
  ◆有效规划你的销售时间——销售漏斗
  ◆如何有效使用销售漏斗
  ◆有效管理你的大客户
  ◆从分析到行动——知行合一

【讲师介绍】

　　佟老师，公司资深讲师，著名销售谈判、团队管理专家。心理学硕士，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长，清华大学总裁研修班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域，有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家。

　　佟老师曾经服务过的部分代表客户有蒙牛乳业、海信集团、天士力制药集团、华龙集团、盛邦集团、百思买集团、中国移动、中国联通、天音通讯、海信集团、SOHU、天极传媒集团、赛尔风标、先河科技、振中电子、中国银行、工商银行石家庄分行、建设银行聊城分行、民生银行、财达证券、华夏证券、平安保险集团、中国人寿、太平人寿、北京城建设计研究总院、海星集团、东易日盛、华远地产、科龙集团、威海国际、泰山玻纤集团、航天部航天金穗有限公司、加拿大汉维集团、新加坡卓越（ASA）、南宁供电局、广西水利电利集团、西电集团、桂林变压器厂、绿城水务、申通快递、河北省妇联、迪诺瓦、淘大食品、凯泉实业、永丰余、上海烟草集团、申达股份、中洲外贸、传化华洋、尧华纸业、肯德基、海烟物流、顶新康师傅OBI 安家集团、石梁啤酒等众多知名企业。

【培训费用】2400元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
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