顾问式销售：以客户为中心的销售技术（深圳，6月13-14日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年6月13-14日
【培训地点】深圳
【培训对象】适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等。

【课程收益】
■陈述销售技巧的基本要点
■描述客户需求的根源
■描述明确客户需求的方法
■运用把握客户购买决策各阶段的方法

【课程大纲】
【第一天上午】
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意，获得好感
2、调查 – 沟通现状，引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破

【第一天下午】
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心，灵活应变
2、寻找机会开始提问，主导会谈
3、角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练：SPIN策划运用

【第二天上午】
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
3、运用“购买价值等式”分析

七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练：设计产品利益

【第二天下午】
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析：策划销售进展

十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练：客户切入路径

【讲师介绍】
  王老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。原美国辉瑞公司中国区市场经理。实战经验：曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。专业背景：获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。授课特点：授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。主讲课程：大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升……
  服务客户：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)