从销售精英走向管理高手综合特训营（上海，7月28-29日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   51140618   13810210257
【培训日期】2012年7月28-29日
【培训地点】上海
【培训对象】新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【课程收益】
1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；
4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；
5.学会销售团队日常管理的应用掌控；
6.提升销售经理管理素养；
7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

【课程大纲】
第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求
练习：测测你的管理技巧
■从执行者成为管理者常见两大问题
■从业务高手成为管理者常见两大问题
■领导的人格魅力
■管理者的4项修炼
■领导者的个人角色定位
■营销经理的职能
■体现营销经理绩效的内容

第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团
1、如何招到你事业成功的伙伴?
测试：你是慧眼识才高手吗？
a)警惕招收的四种类型的人
b)销售人才的“5种维生素”
■建立陌生关系
■发现和满足客户需求
■对别人施加影响
■持续的愉悦服务
■一贯化的自我执行
案例：我进入世界500强的面试经历

2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?
视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？
a)有效培训4要素
b)销售人员的五个基本培训
c)销售培训四步走
■入职强化训练
■销售专项训练
■随岗辅导
■集训轮训
d)各种训练方法介绍及其应用
e)培训实施流程与效果评估
案例：21世纪不动产销售人员培训体系

第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术
1.培训+辅导的意义
■练习：请快速给出答案

2.辅导:如何完成特别任务的指导
■目标+期盼的结果+作什么？+如何作?

3.优秀的指导方式:
■清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动

4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤
5.专业辅导技巧：
①设定辅导目标/主题
■前期工作有哪些?
■协同拜访前谈话内容

②协同拜访的三种辅导形式
■观察式辅导要点
■支持式辅导要点
■示范式辅导要点

③观察行为和结果
■认识行为与行为顺序
■练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
■行为观察如何进行？

④辅导对话及其流程
■面谈内容5要点

6.行动制定的原则——SMART原则
■角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能
1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
2.探究问询战术应用
■有效问询的7个特点

3.聆听远比表达重要
■辅导中的7个聆听技巧
■练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？

4.回馈建议战术应用
■如何有效的进行回馈？

5.对话僵局处理
■角色演练：自信心不足

第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理
1.业绩规划：科学的目标管理
①销售团队的目标设计
■制定业绩指标的过程
■客户增长指标的确定
■管理动作指标

②做好目标的沟通
③有效的工作计划制定
■工作计划的7要素

④加强目标的过程管理

2.业绩促进
①业绩观察5要点
②业绩记录4要点
③业绩讨论BEST原则
■描述行为
■表达感受
■恳求意见，提出选择
■得到肯定的结论

3.业绩检查/审核的注意事项
①业绩审核6个步骤
②业绩审核SOLID原则
■使面谈结构化
■全面的评估
■告知
■发展/开发

4.通过销售漏斗来监控业绩
5.成为授权高手

第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理
1.管理表单
■管控类
■业务类
■信息类
■任务类

2.销售例会
例会种类与重点目标

3.随访观察
4.叙职谈话
5.月度计划、周计划、工作日志的审看
■三项报表的内在联系

第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展?
1.如何有效激励营销团队成员
2.激励的基本原则
3.销售团队的激励菜谱
■案例：猎人和猎狗

4.科学的薪酬模式设计
5.合理的奖金模式设计
6.营销薪酬模式的选择
■案例: 可口可乐业代奖金考核细则
■结语：营销经理的一天应该做什么？

【讲师介绍】
  诸老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。职业资质：原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理。原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理、高级讲师、历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务、美国国际职业中级培训师（ICQAC）、国际职业中级培训师（IPTS）、国家职业高级企业培训师。实战经历：诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。授课风格：诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
  服务客户：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行、鹿城农村合作银行行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【费用及报名】
1、费用：培训费2990元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  51140618  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)