营销渠道建设与管控实务（北京，11月15日）

【培训日期】2009年11月15日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者

【课程背景】

    在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【课程收益】

  ●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
  ●如何用科学系统的方法管理、激励经销商；

【课程大纲】

一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本
  ●渠道的特征、原则和导向
  ●如何充分渠道的六项作用和利益
  ●运作渠道必须要解决的难题

二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合
  ●识别各类渠道销售结构和特点
  ●规划和组合渠道的导向
  ●顾客采购特点和渠道选择
  ●渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
  ●衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
  ●案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
  ●多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
  ●渠道营销的必要条件和部门职责
  ●渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
  ●道层级管理制度和成本趋势
  ●制订渠道政策的要点、框架和具体内容
  ●渠道满意因素
  ●政策规则维护：价格、窜货和解决方案
  ●案例：某公司价格和规则维护条款详细解读

五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
  ●渠道体系评估：质量，可控性和弹性
  ●渠道优化改革计划和招募操作要点
  ●自下而上的渠道结构的建立方法
  ●需要了解哪些数字
  ●渠道过滤器：输入、约束和输出
  ●案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾
  ●案例：二级市场开发实例中的问题及解决

六、渠道趋势--渠道的发展方向
  ●高科技对渠道的影响
  ●从物流到信息流
  ●电子商务对传统的挑战
  ●渠道趋势和新兴渠道

【讲师介绍】

    崔老师，资深培训讲师，曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司的市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。    

【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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