销售团队激励与销售技能提升及实务（上海，11月21-22日）

【开课时间】2009年11月21-22日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询） 

【开课地点】上海

【培训对象】

  ◆销售团队之领导人
  ◆欲在国内开展大规模销售的企业
  ◆销售团队负责人和带领者
  ◆销售团队培训师

【课程背景】

　　供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。
　　我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。
　　回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为：团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等。心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等；销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等；
　　以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧，使开展业务容易起来。

【课程收益】

  ◆让产品好卖
  ◆让业务员会卖
  ◆让客户成爱人
  ◆业务员全都是恋爱高手
  ◆让销售没有难题，让领导成教练
  ◆让销售团队成为销售机器批量生产客户
  ◆研究使产品好卖和使业务员会卖的问题
  ◆现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况
  ◆把复杂的事情简单化，使销售容易起来。

【课程大纲】

第一章：我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意

1、第一类问题：谁在干活？为什么想干？
2、第二类问题：团队组织管理
3、第三类问题：批量开发客户

4、问题之十四：客户怎么这么难缠
  ◆与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？
  ◆采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？
  ◆为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?
  ◆客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？
  ◆我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。
  ◆为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？
  ◆客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？
  ◆客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。
  ◆客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？
  ◆客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
  ◆客户千方百计拖延付款时间？

5、问题之十五：这些业务员真无奈
  ◆业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。
  ◆帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。
  ◆业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
  ◆业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。
  ◆为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？
  ◆为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？
  ◆为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？
  ◆为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？
  ◆为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
  ◆业务员就不能与客户建立良好个人关系？
  ◆女业务员也许更好？不会有麻烦吧？

6、问题之十六： 管销售咋就这么难
  ◆到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？
  ◆总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。
  ◆合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?
  ◆有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。
  ◆整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？
  ◆该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。
  ◆整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？
  ◆应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？
  ◆怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？
  ◆怎么让客户对我们越来越满意？
  ◆怎么对付竞争对手？

7、问题之十七：有没有简单的办法成批开发客户
  ◆我们怎么带队伍快速规模化开展业务？
  ◆怎么知道客户开发的真实进度和情况？
  ◆怎么依托团队整体的力量开展业务？
  ◆能不能让每个业务员都是最高水平？
  ◆能不能让产品自己成为推销员？
  ◆能不能流水线式批量生产客户？
  ◆如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！

第二章：想法决定人生
1、想法之一： 几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要
2、想法之二： 产品同质化——我们有压力更有机会
3、想法之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
4、想法之四： 盘点自己——将经验并升华为知识
4、第三类问题研究：销售运行方法

第三章：客户也需要爱
　　做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。

1、爱客户之一 ：销售是人文关爱，是情感交流
  ◆思想：谢谢你给我的爱

2、爱客户之二：透视“客户关系”
  ◆戴姆勒.奔茨名言：我们最大的客户
  ◆故事：宋江杀阎婆惜之后

3、爱客户之三：恋爱是“谈”出来的
  ◆故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？
  ◆手段：男人不坏

4、爱客户之四：您会谈恋爱？
  ◆恋爱初始技能

5、爱客户之五：努力称赞别人
  ◆故事：高帽子
  ◆思想：被夸奖的感觉真好

6、爱客户之六：让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言
  ◆办法：先把自己丢掉
  ◆回头：人不为己天诛地灭

第四章：客户是女朋友，需要追需要哄，这就是爱
　　恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。
　　为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大限度地使之满意。当然，客户不是专家，可能不会平衡各种复杂条件，有些要求也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。

1、客户正确之一：对象在想什么？——自身需要
  ◆客户在想什么？——还是自身需要
  ◆故事：太阳锅巴
  ◆故事：跳槽之后
  ◆故事：大地瓜洗衣机

2、客户正确之二：对象要什么——你怎么知道
  ◆客户需求分析——设身处地
  ◆故事：选择对象的标准
  ◆故事：猴子的标准
  ◆客户需求分析要素提纲

3、客户正确之三：帮助式销售——进入高端销售模式
  ◆第一种模式：说服式销售——业务员“赢”，客户简单接受
  ◆第二种模式：满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
  ◆第三种模式：帮助式销售——多赢
  ◆故事：战斗机采购

4、客户正确之四：运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案

  ◆故事：速印机？复印机？
  ◆故事：文件夹改成订书机

5、客户正确之五：提交解决方案计划书——正式高档
  ◆故事：钓钩，为美女

6、客户正确之六：管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础
  ◆故事：鸡蛋里有骨头   
  ◆模板：皆大欢喜，下次还有

第五章：武装到牙齿

1、销售准备之一：配置全面宣传方案——工欲善其事
  ◆案例：看看国际巨头
  ◆目标：让我们的产品好卖起来
2、销售准备之二：永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便
  ◆案例：天天做标书
  ◆效果：竞争者找不到北
3、销售准备之三：制定营销计划——可执行可达成
  ◆经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划

4、销售准备之四：玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素
  ◆故事：进口牙还是国产牙
  ◆办法：勾引？
5、销售准备之五：制定“选择客户原则”——先易后难
  ◆想法：先吃甜的还是酸的
  ◆见地：原来世界这么大
6、销售准备之六：设立《洽谈框架条件》
  ◆暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值
  ◆故事：金华火腿
  ◆办法：我当然知道能干
7、销售准备之七：理顺销售渠道——借力发力
  ◆故事：沃尔玛牌汽水
  ◆思想：大家是一头的
8、销售准备之八：客户个性化服务——客户幸福乃长久之道
  ◆故事：铁背心
  ◆示范：专项标准服务

第六章：对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”

1、客户恋爱投入：佣金是要办的，安全是第一位的
  ◆故事：台湾武器采购案
  ◆思路：桌子底下的事情
2、客户恋爱投入：物质是感情的基础，也是感情的载体
  ◆送礼的故事1——寻找机会发现需求
  ◆送礼的故事2——设身处地体贴入微
  ◆送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要
  ◆送礼的故事4——家人比本人还重要
  ◆送礼的故事5——礼品不在价格高低
  ◆送礼的故事6——重重地感谢安全地到达
  ◆送礼的故事7——连续服务效果加倍
  ◆送礼的故事8——回归直接
  ◆送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。
3、本篇小结：做人是长久之计。

第七章：带领队伍开干

1、执行细节之一：客户信息调查与评价——批量化标准化快速化
  ◆思想：不操心就好
  ◆模型：生产客户流水线

2、执行细节之二：透彻研究客户需求——成功销售的基础
  ◆故事：1万元1只鸡
  ◆办法：你的就是我的

3、执行细节之三：与客户“商量”价格——“好说好说，一切都能谈”
  ◆问题：应对砍价就这么难？
  ◆故事：卖白菜
  ◆故事：买个北京故宫结婚吧
  ◆案例：恋爱结婚生孩子一次办

4、执行细节之四：拜访重要客户——经理最多的日常工作
  ◆疑问：怎么可能丢客户
  ◆模型： 经理是高手

5、执行细节之五：应对团购——成批双赢
  ◆故事：人有私心真可怕
  ◆办法：妻妾成群

6、客户正确之七：积极投标——参与公平竞争
  ◆故事：怎么可能不中标
  ◆案例：评标的都是我家的

7、执行细节之六：客户合作中沟通——使客户放心满意
  ◆故事：就是不告诉你，气死你
  ◆模型：您就瞧好吧

8、执行细节之七：客户开发流水线——成批做业务
  ◆故事：最后是清洁工签的销售合同
  ◆架构：生产客户
  ◆销售工作整体模块

9、执行细节之八：销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败
  ◆故事：明年的今天抵达
  ◆模型：销售队伍是机器

第八章：流程化管理业务

1、流程化管理之一：流程化运转——互相帮助和检查
  ◆管理学故事之四：互相帮助保障质量
2、流程化管理之二：工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
  ◆样板：业务管理制度
3、流程化管理之三：有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
  ◆模型：业务会议
4、流程化管理之四：销售工作区域管理——细化市场资源分配
  ◆办法：区域划分
5、流程化管理之五：标准化销售合同——规范、形象、方便
  ◆示范：标准化合同
6、流程化管理之六：客户档案管理与运用——提升档次保障安全
  ◆说明：档案管理制度
7、流程化管理之七：销售管理流程化——解除后顾之忧
  ◆故事：发货，错了？对了？
8、流程化管理之八：多级访问制度，留住客户
  ◆故事：客户是我的

【讲师介绍】

    汪老师，公司资深讲师，MBA硕士，曾历任四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
    汪老师在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
    汪老师曾经服务的项目有麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

【培训费用】2860元/人（含培训费、资料费、午餐）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
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