年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理(北京,11月27-29日) 【培训日期】2009年11月27-29日 【培训地点】北京 【培训对象】董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者;企业中、高层非财务管理人员。 【备注说明】本培训班全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询! 【课程背景】 在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。 目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。 财务会计,作为一种通用的商业语言(Business Language)。在一个企业里,并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息,企业的所有利益相关者(股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等),为了分析企业经营前景,都需要使用会计信息。那么,我们如何才能衡量企业的健康指数,避开经营决策中会遇到陷阱,把握投资机会,使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢?
【课程收益】 ■树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。 ■了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。 ■如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。 ■帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表,读懂财务报告;建立起清晰的成本控制意识;强化现金流意识,了解货币监管模式,提高资金运作效率;学会使用预算等财务管理工具加强内部管理;掌握业务流程中的财务内部控制手段;分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。
【课程大纲】 第一部分 营销渠道开发与分销系统管理 第一单元:渠道为王、规划为本 1.渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣 ■销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念; ■决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化? ■决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期; ■终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2.渠道规划,构建“合适”的渠道体系 ■只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴; ■渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案; ■几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货; ■找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;
第二单元:优质客户、渠道根基 1、如何筛选与评估经销商 ■选择优质经销商的六要素原则; ■从伙伴关系的角度来看; ■站在服务市场的角度评估经销商; ■站在企业发展的角度评估经销商; ■选择优质经销商的四个灵活性;
2.不同状况的市场,如何选择经销商 ■两种不同的市场,如何具体筛选: ■一枝独秀、平分天下的操作要点; ■选择经销商数量的七个标准; ■案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;
第三单元:制定政策、达成共识 1、制定销售政策的原则 ■制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保; ■不同公司销售政策评估,优劣分析; ■案例分析:某公司的销售政策分析;
2、如何针对市场具体情况,制定销售政策 ■价格政策的特点和使用技巧; ■不同返利的优劣分析; ■回款帐期特点分析; ■价格保护办法的分析;
第四单元:掌控渠道、为我所用 1、 掌控经销商的具体思路和方法 ■掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权; ■从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商; ■从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;
第二部分 非财务经理的财务管理 1、 序言 ■财务管理中的几个常见错误认识 ■财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调 ■财务本质 ■管理人员的三大财务职能
2.会计原理一点通 ■按部就班的会计程序 ■核算、科目与报表 ■业务循环与会计 ■会计与企业管理
3.如何快速读懂会计报表 ■财务报表的背后逻辑: ■报表生成的基本途径 ■报表编制一点通 ■资产负债表: ■利润表: ■报表中的重要项目及对公司财务状况的影响
4.如何利用财务数据分析并改善经营绩效 ■公司财务分析的核心思路 ■营运资本分析法——如何控制风险,提高资金运作效率 ■财务指标分析法 ■现金流量表 ■财务报表综合解读:综合运用财务信息透视公司运作
5.成本分析:如何准确计算并有效控制成本 ■成本的划分思路:针对特点有效控制成本 ■常被忽略的机会成本衡量问题 ■成本控制关键点与全生命周期成本管理方法 ■一个典型案例
6.财务预算与可持续增长管理 ■长期财务计划与销售增长 ■短期财务计划与现金预算 ■预算管理应追求的效果 ■预算管理应追求的效果 ■可持续增长与资源瓶颈 ■可持续增长的有效措施——财务视角 ■研发预算——技术定价法预算 ■案例研究
7.经营中的税务问题 ■增值税的理解技巧 ■营业税的避税问题 ■所得税的避税途径 ■税务的核心——发票
第三部分 年度营销计划制定与实施 1.营销战略与企业基业长青 ■对企业战略规划的误区 ■案例分析:国内某些企业做不大的原因 ■核心能力的内容与总经理的角色 ■价值传递与实现的过程 ■以大市场和营销网络取胜的新动向 ■麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示 ■案例:通过组合营销模式形成竞争力
2.营销战略的制定流程和方法 第一步、内部状况分析 ■企业的愿景和使命的意义 ■典型企业的愿景和使命描述 ■定业务和企业宗旨 ■分析与评估业务增长机会 ■组织文化的意义及评估 ■确定企业3-5年的经营目标 ■案例:分享某公司3-5年的经营目标
第二步、外部市场环境分析 ■做外部环境分析的目的 ■宏观与微观环境分析:PEST及波特的价值链; ■分析商机和不同的细分市场(如行业或地域) ■工具:安索夫发展矩阵 ■市场与顾客分析:市场需求,趋势及方向 ■竞争性分析:SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果 ■关键成功因素KSFs ■案例:某企业SWOT分析实例
第三步、目标市场定位与细分方法 ■市场细分的方法 ■如何根据产品的价值进行客户分类 ■消费品购买行为分析 ■商业客户购买行为分析 ■产品生命周期与细分/PLC规划表 ■案例:分析产品生命周期制定以弱胜强的策略?
第四步、形成竞争策略 1.工具:五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略 (1)不同竞争地位的战略: ■市场领导者策略 ■市场挑战者策略 ■市场跟随者策略 ■市场补缺者策略
(2)营销组合策略: ■产品策略制定 ■价格策略制定 ■促销策略制定 ■渠道选择策略:渠道组合哲学 ■工具:BCG矩阵
2.案例:某新兴软件的公司的成长困境分析
第五步、财务计划与实施风险评估 ■利润平衡点与费用预测 ■战略的潜在风险分析:评定潜在风险的工具 ■分析实施中的相互依存关系 ■案例:风险评估方法分享 ■某公司的营销战略计划全案分享 ■计划模板 ■计划内容
【讲师介绍】 崔老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
郝老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。
魏老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。中国注册会计师、注册税务师,高级税务咨询师,现任中国财税管理网值班税务专家,某大型财税管理顾问公司首席税务顾问,某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究,对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年,对中国税法有系统、深入的研究,尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣,在实际工作中积累了丰富的实战经验,获得广泛欢迎和高度好评。
【费用及报名】 1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问中国培训资讯网:www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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